Como é que uma empresa de venda de empresas de TI se torna bem sucedida? Os empresários digitais colocam-se esta questão muito mais cedo do que as outras PME. O nosso especialista Ingo Claus falou à iBusiness sobre o que torna uma venda de empresas de TI bem sucedida.
Dada a atual situação económica, vale a pena vender a sua própria empresa?
As condições económicas gerais para a sucessão de empresas são extremamente boas neste momento: as taxas de juro baixas criam um ambiente de financiamento favorável. Além disso, os baby boomers da República Federal da Alemanha estão lentamente a pensar na sua própria reforma. Alguns deles fundaram empresas de grande sucesso ou adquiriram-nas à geração dos seus pais.
Muitos destes empresários enfrentam o desafio de passar uma empresa familiar para a geração seguinte. De acordo com um estudo do IFM (Institut für Mittelstandsforschung), apenas cerca de 13% de todas as empresas familiares conseguem passar para a terceira geração. As razões são múltiplas: os filhos estabelecem mais frequentemente outras prioridades profissionais do que os pais ou não querem assumir as responsabilidades de um empresário. E, por vezes, os empresários simplesmente não têm filhos.
É mais provável que o número de empresas sucessoras aumente do que diminua no futuro. Devido às boas condições do atual quadro macroeconómico, é ainda mais provável que a Alemanha registe um Falta de empresários confrontado.
Quais são as razões mais comuns para vender empresas de TI?
Estas razões para uma venda podem ser muito diferentes. Uma das principais razões para a venda de empresas de TI é assegurar o crescimento da empresa. Em especial, a venda a um investidor estratégico cria sinergias ou traz o know-how necessário para criar uma vantagem competitiva adicional.
Escassez de competências impulsiona vendas de empresas no sector das TI
O alemão O sector das TI encontra-se atualmente numa fase de mudança. A escassez de trabalhadores qualificados significa que muitas empresas só podem crescer muito lentamente com a sua própria força. Esta situação não é certamente a melhor para o sector, que se caracteriza pela rapidez.
Particularmente nos segmentos de baixa margem de lucro da indústria da Internet e do desenvolvimento de software, há já algum tempo que se nota um processo de consolidação. Neste processo, empresas interessantes mas pouco rentáveis são adquiridas por empresas maiores, tornando-se assim mais rentáveis. O mesmo se aplica às empresas de sistemas informáticos que vendem soluções holísticas de hardware e software. Integradas numa estrutura maior, podem muitas vezes ser obtidas sinergias significativas.
Uma segunda razão importante para as aquisições de empresas é certamente o facto de as empresas de TI estrategicamente posicionadas estarem sempre prontas a adquirir concorrentes inovadores. Isto alarga o seu próprio know-how e a sua base de clientes.
No futuro, assistiremos também a uma ou outra sucessão de idades no sector das TI. Trata-se, muitas vezes, de empresas fundadas no final dos anos noventa, cujos proprietários se voltam para novas perspectivas após a sua vida ativa.
Que opções e estratégias existem para os proprietários que estão a pensar em vender a sua empresa?
A caraterística das PME é a ligação emocional dos proprietários da empresa à sua empresa. O nosso trabalho diário mostra que os sentimentos de cada um são muitas vezes o maior obstáculo para o cedente de uma empresa. O proprietário da empresa deve, portanto, perguntar-se primeiro: estou realmente pronto para me separar da minha empresa? Tenho uma nova visão que estou realmente ansioso por concretizar? Preciso de um “corte” claro com todas as consequências, ou prefiro uma separação lenta em etapas predefinidas? Só depois de esclarecer estas questões importantes é que se pode desenvolver uma estratégia concreta.
Uma boa preparação favorece a venda de empresas de TI
A sucessão de uma empresa é tão complexa como uma fundação e, por isso, tem de ser preparada e gerida como um projeto estratégico. Os empresários não devem, em circunstância alguma, ceder à ideia errada de que a venda de uma empresa pode ser gerida em paralelo com a atividade quotidiana. A venda de uma empresa deve ser planeada com a mesma precisão que um grande investimento. Do ponto de vista do comprador, a compra de uma empresa é sempre um investimento que ele decide em conjunto com os seus financiadores com base em expectativas futuras.
Pessoalmente, surpreende-me sempre a pouca atenção que os vendedores prestam à preparação da venda de uma empresa. Isto é tanto mais surpreendente quanto o rumo para o sucesso do projeto já está definido nesta fase inicial. Uma boa preparação da venda pode ser comparada a um bom plano de negócios e já responde a muitas perguntas que um adquirente possa ter sobre a empresa e a sua posição no mercado, bem como sobre os números.
Se a empresa é vendida na totalidade ou apenas parcialmente, se a transação é estruturada como um negócio de activos ou de acções e se o proprietário da empresa é mantido no futuro, deve ser decidido em cada caso, dependendo do projeto. Cada projeto é diferente. Por conseguinte, é impossível recomendar uma estratégia geral.
Quais são as estratégias de venda das empresas de TI?
Isto depende inteiramente da empresa. O know-how específico de um fornecedor de tecnologia é interessante para muitos investidores estratégicos. Em contrapartida, a base de clientes ou o acesso ao mercado desempenham frequentemente um papel importante para as lojas em linha ou as agências digitais. Em última análise, a estratégia certa para vender empresas de TI só pode ser desenvolvida no projeto concreto.
Em muitos casos, os antigos proprietários permanecem na empresa após a venda. Quando é que isso faz sentido?
Muitas vezes, os proprietários podem dar um contributo significativo para o sucesso da empresa com as suas redes e conhecimentos específicos, mesmo após a venda. Por este motivo, uma transição suave pode fazer todo o sentido. Este é frequentemente o caso das jovens empresas orientadas para o crescimento que pretendem lançar as bases para um desenvolvimento positivo da empresa no futuro através de uma venda ou de uma participação significativa.
A dupla liderança tende a gerar problemas
No caso de uma sucessão puramente etária, uma longa operação paralela é bastante crítica. Os trabalhadores querem uma pessoa de contacto clara. Uma liderança dupla composta por “antigos” e “novos” conduz normalmente a problemas de comunicação muito práticos entre a direção e o pessoal ou a conflitos no interior da empresa. Assim, a dupla liderança pode ter um impacto negativo significativo no sucesso da empresa. Nestes casos, a dupla liderança é recomendada durante um período de transição relativamente curto, de alguns meses. Em última análise, a maioria das empresas pode ser comparada a um navio: A bordo tem de haver um capitão que assuma o comando e a responsabilidade com decisões claras.
Durante quanto tempo deve um patrão continuar a acompanhar a sua empresa como empregado após a venda? Quando é que é altura de sair definitivamente?
Isto depende inteiramente da transação: Se as empresas estiverem muito dependentes da personalidade do proprietário, faz sentido que este permaneça na empresa a longo prazo. Isto pode ser feito, por exemplo, através de acordos de consultoria ou da nomeação de um conselho consultivo. Na prática, consideramos os conselhos consultivos, em particular, como instrumentos muito económicos e eficazes para o desenvolvimento estratégico de uma empresa.
Do meu ponto de vista, é difícil, especialmente em empresas de média dimensão, quando os antigos e os novos proprietários têm responsabilidades operacionais em paralelo durante vários anos. Esta situação conduz normalmente a conflitos, que têm geralmente um impacto negativo no desenvolvimento da empresa.
Até que ponto é sensato consultar um consultor para a venda de empresas de TI? A partir de que dimensão de empresa é que isso é fortemente recomendado?
Basicamente, há uma série de questões fiscais e jurídicas a esclarecer que requerem um aconselhamento especial.
Além disso, há três vantagens principais em contratar um consultor para vender uma empresa:
- Manter o anonimato: Ao recorrer a um consultor, o anonimato do vendedor é preservado. Na maior parte dos casos, a venda de uma empresa é um projeto ultrassecreto, pelo que deve ser implementado com especial cuidado e discrição. Caso contrário, pode perturbar os trabalhadores, os fornecedores e até os clientes. Muitas vezes, os concorrentes aproveitam-se imediatamente desta situação. Ao fazê-lo, enfraquecem a posição da empresa a longo prazo. Um consultor pode sondar secretamente o mercado para as partes interessadas sem que a concorrência tome conhecimento imediato dos planos. Isto torna um consultor inestimável para uma empresa que está pronta para vender.
- Poupança de tempo e de custos: Um consultor pode apresentar a oferta de uma empresa a um grande número de potenciais interessados num curto espaço de tempo. Este aumento desproporcionado de contactos aumenta significativamente a probabilidade de sucesso da venda de uma empresa. Reduz, assim, o tempo e os custos envolvidos na procura e identificação de potenciais interessados.
- Controlo de processos e facilitação de negociações: Outras vantagens de ser acompanhado por um consultor com experiência prática são o controlo sensato do processo e a discussão orientada para os objectivos. Um bom consultor assume o papel de moderador e aborda as importantes necessidades emocionais do comprador e do vendedor. Especialmente em empresas de média dimensão, o “trabalho de tradução” entre as partes não deve ser subestimado: Sem experiência em transacções, nenhum comprador deve assumir esta tarefa sozinho. Porque o risco de erros dispendiosos e de atrasos aumenta significativamente.
A entrevista é a versão longa da entrevista de fundo realizada por Ingo Claus com o iBusiness. O especial: “Como tirar o máximo partido. Quando os empresários da Internet querem vender” pode ser consultado em aqui (registo obrigatório).
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Estas razões para uma venda podem ser muito diferentes. Uma das principais razões para a venda de empresas de TI é assegurar o crescimento da empresa. Em especial, a venda a um investidor estratégico cria sinergias ou traz o know-how necessário para criar uma vantagem competitiva adicional.
Muitas vezes, o know-how e a rede de contactos do antigo patrão continuam a beneficiar o sucesso da empresa após a venda. Este é frequentemente o caso, especialmente em empresas orientadas para o crescimento com necessidades de investimento. Se a empresa depende fortemente da personalidade do proprietário, o emprego a longo prazo também pode fazer sentido. Neste caso, duas soluções favoráveis são particularmente recomendadas: A nomeação de um conselho consultivo ou através de contratos de consultoria. No entanto, o antigo patrão não deve estar demasiado envolvido na atividade operacional. Isso pode levar a conflitos paralisantes.
