Cégutód­lás a kézmű­ves ágazat­ban ? Sikeres gyakor­la­ti példa

Különö­sen a kisebb gazdasá­gok tulaj­do­no­sai számá­ra a Vállala­ti utódlás a kézmű­ves ágazat­ban a túlélés kérdé­se lett. Az alábbi gyakor­la­ti példa egy szerke­ze­ti­leg gyenge helyen lévő kézmű­ves sikeres üzletá­ta­dá­sát írja le. A projek­tet a neves Wirtschafts­Wo­che magazin Németor­szág egyik legjobb vállal­ko­zá­sá­ta­dá­si projekt­jé­nek nevezte. 

Megbíz­tak minket, mint KERN ? Die Nachfolge­spezialisten, hogy utódot talál­junk egy nagy múltú és sikeres, hét alkal­ma­zot­tat foglal­koz­ta­tó hűtő- és légkon­di­ci­oná­ló cégnek. Mivel egyet­len család­tag sem kíván­ta átven­ni az utódlást, a tulaj­do­nos úgy döntött, hogy eladja és átadja kézmű­ves vállalkozását.

A szakkép­zett szakmun­ká­sok hiánya csökken­ti a kézmű­ves ágazat­ban a vállal­ko­zá­su­tód­lás sikeré­nek esélyeit.

A megbí­zás külön­le­ge­ssé­ge: A hűtő- és légkon­di­ci­oná­ló ipar évek óta súlyos hiányt szenved a fiatal tehetségek, meste­rek és szakmun­ká­sok terén. Ez a képzett szakem­ber­hiá­ny egyre inkább csökken­ti az utódlá­si esély­e­ket a szakmá­ban és most már más ágaza­tok­ban is.

Magas jövedel­me­ző­ség és kiemel­ke­dő regioná­lis piaci pozíció

Speciá­lis szolgál­ta­tá­si portfó­lió­já­nak és jó munkaerő-megtar­tó képes­sé­gé­nek köszön­he­tően a válla­lat több mint 25 év alatt kiemel­ke­dő regioná­lis piaci pozíciót épített ki, számos törzsvá­sár­ló­val és szolgál­ta­tá­si szerző­dés­sel. A válla­lat közle­ke­dé­si szempontból kedve­zőt­len elhelyez­ke­dé­se és magas ismert­sé­ge szintén akadá­ly­oz­za a verse­ny­tár­sak piacra lépését.

Az üzletág különö­sen alkal­mas volt a menedzsment-bevásár­lást terve­ző jelöl­tek vagy straté­giai befek­te­tők számá­ra, akiknek növeke­dé­si terveik vannak ebben a régióban.

Az utódke­re­sés másik kihívá­sa a kézmű­ves kamara által előírt kötele­ző meste­ri státusz volt. Az ügyve­ze­tő mester­hez fűződő nagyfo­kú vevői lojali­tást is ügyesen ki kellett használ­ni az utód érdekében.

Az inten­zív felkés­zülés bizto­sít­ja a jó első benyomást

Koráb­ban az ajánlat­ké­rő külön­bö­ző módszere­ket (többek között szorzós­zá­mos módszert, forgal­mi módszert) használt a túlzott mérté­kű Vállala­ti érték megha­tá­roz­va. Ezért ezt felül­vi­zsgál­ták és a piaci reali­tá­so­knak megfelelő szint­re korri­gál­ták. Figyel­em­be vették a sajátos földra­j­zi elhelyez­ke­dést és a válla­lat függő­sé­gét a harma­dik féltől, a menedzser­től és a mestertől.

A követ­ke­ző lépés egy részle­tes expozé elkés­zí­té­se volt. Ez az üzleti modell, valami­nt a válla­lat hátte­ré­nek és lehető­sé­geinek átfogó bemuta­tá­sá­ból állt.

Ezen túlmenően ez az expozé tartal­maz­ta a válla­lat kiiga­zí­tott értékelé­sét is, beleért­ve a külön­le­ges hatások által semle­ge­sí­tett, újrafel­dol­go­zott üzleti kulcsadatokat.

Az expozé volt az infor­má­ciós alap a straté­giai befek­te­tők későb­bi azono­sí­tá­sá­hoz, akik Németor­szág minden részé­ből érkez­tek. Segített továb­bá felven­ni a kapcso­la­tot a hűtő- és klíma­tech­ni­k­ai céhek­kel és a mester­kur­zu­so­kat tartó hűtői­pa­ri iskolákkal.

Az érdekelt felek közvet­len megke­re­sé­se és tőzsdei elhelyezés

Az értéke­sí­té­si straté­giát előze­te­sen egyez­tet­tük az ügyfél­lel. Megvi­tat­tuk a lehetsé­ges kiindulá­si ponto­kat, mint például a teleph­e­ly bővíté­se, szakkép­zett munkaerő tobor­zá­sa és az ügyfél­kör nyere­sé­ges bővíté­se a hűtői­pa­ri straté­giai befek­te­tők számá­ra. Ezzel egyide­jű­leg megfon­tol­tuk a szani­ter- és fűtési ágazat­ból érkező vállala­tok számá­ra törté­nő lehetsé­ges portfó­lió­bő­ví­tést vagy az úgyneve­zett menedzsment-buy-in (MBI) megkö­ze­lí­té­sét a kézmű­ves vállal­ko­zás átadá­sá­nak előké­s­zí­té­seként. Az eredmé­ny egy anonim értéke­sí­té­si ajánlat volt az érdeklő­dők megkeresésére.

Struk­turált vásár­lóke­re­sés külön­bö­ző csatornákon

A megvaló­sí­tá­si szaka­sz kezde­tén struk­turált vevőke­re­sést végez­tek: mind a KERN orszá­gos hálóz­a­tá­ban, mind a straté­giai befek­te­tők közvet­len megke­re­sé­sé­vel, valami­nt neves cégtőzsdék felkutatásával.

A projekt során jóval több mint 70 poten­ciá­lis vevővel vettük fel a kapcso­la­tot. A poten­ciá­lis utódo­kat több mint 30 részle­tes telefo­nos inter­jú során előze­te­sen kiválasz­tot­tuk. Ügyfe­lünk megfelelő jóváha­gyá­sa és az ezt követő titokt­ar­tá­si megáll­a­po­dás után az expozét átadt­uk nekik.

A szakkép­zett kézmű­ves ágazat­ban sikeres vállala­ti jogutód­lást bizto­sí­tott a segítségnyújtás

A leendő vevők közül össze­sen 3 érdeklő­dő mutatott továb­bi érdeklő­dést. Ezt követően került sor az átadó és az átvevő közöt­ti tárgyalá­sok koordiná­lá­sá­ra és moderá­lá­sá­ra. E tárgyalá­sok­kal párhuz­a­mo­san elkés­zül­tek a megfelelő szándé­kny­ilat­ko­za­tok a kézmű­ves vállal­ko­zás átruhá­zá­sá­ra. A folyamat későb­bi szaka­s­zá­ban mindkét fél adótanác­sa­dóit és ügyvéd­jeit bevon­ták. Az eladó és a vevő közöt­ti szoros koordiná­ció­ban a követ­ke­ző lépés a szerző­dés előké­s­zí­té­sé­nek, valami­nt a projekt­nek megfelelő (rövidí­tett átvilá­gí­tás­hoz hason­ló) könyv­vi­zsgá­lat­nak a kíséré­se és támoga­tá­sa volt.

A KERN tranzak­ció­ban jártas tanác­sa­dó­já­nak moderá­lá­sa bizto­sí­tot­ta a célori­en­tált tárgyalá­so­kat. Inten­zív moderá­cióra és fordí­tás­ra volt szükség, különö­sen a két fél adótanác­sa­dói és jogás­zai közöt­ti finom­h­an­golás­ban. Utólag vissza­tek­int­ve ez volt az alapve­tő ténye­ző, amely ezt az üzletá­ta­dást a szakmák­ban siker­es­sé tette. Itt vált világos­sá: egy, az üzletu­tód­lás­ban jártas szakem­ber megbí­zá­sa jelen­tő­sen csökken­ti a költsé­ges projekt­megs­zakí­tás vagy a költsé­ges hibák kockázatát.

A vállal­ko­zók hiánya, mint a kézmű­ves ágazat­ban a vállal­ko­zá­sok átadá­sá­nak közpon­ti szűk keresztmetszete

A megfelelő poten­ciá­lis vevő megtalá­lá­sa előre nem látha­tó volt, és az egész folyamat során a legna­gyobb nehéz­sé­get a megfelelő vevő megtalá­lá­sa jelen­tet­te. Ez rendkí­vül bonyo­l­ult­nak bizonyult.

Ebben a projekt­ben a kézmű­ves ágazat­ban a már meglé­vő vevői piaccal együtt járó vállal­ko­zók hiánya vált nyilván­való­vá: mind a tényle­ges monopol­he­ly­zet, mind a nagyon magas jövedelem­ter­melő képes­ség, mind pedig a kiváló növeke­dé­si lehető­ségek az élelmis­ze­ripar­ban, a turiz­mus­ban és a speciá­lis üzem- és gépgyár­tás­ban mind a projekt mellett szóltak. Ennek ellené­re sok straté­giai befek­te­tő és MBI számá­ra érdektelen volt.

A helyszín fontos szere­pet játszik az utódlá­si döntésekben

Ennek oka a válla­lat földra­j­zi elhelyez­ke­dé­se volt. Sok befek­te­tő vélemé­nye szerint ez korlá­toz­ta a vállal­ko­zás jövőbe­li fejlő­dé­sét. Az eladás időpontjá­ban azonban a válla­lat már számos ügyfe­let szolgált ki a szomszé­dos régiók­ból. Csalá­di okokból az érdekelt MBI-k közül sokan nem tervez­ték, hogy elköl­töz­nek, vagy elzár­kóz­tak a rends­ze­res ingázá­s­tól. És mindezt a nagyon jó piaci pozíció, a 25 száza­lé­kos megté­rülés és a válla­lat kiváló növeke­dé­si lehető­sé­gei ellenére.

Végül azonban a vállala­tot mindöss­ze 11 hónap után egy MBI kereté­ben eladt­ák egy diplomás mérnö­k­nek. A 18-24 hónapos átlagos projekt­idős­za­kot tekint­ve ez nagyszerű siker.

Sikeres cégáta­dás 11 hónap után

Az első kapcso­lat­fel­vé­tel­re az átvevő­vel két hónap­pal a projekt kezde­te után került sor. A közjegy­zői szerző­dés aláírá­sa és a válla­lat átadá­sa kilenc hónap­pal az első talál­ko­zás után következett.

Mind az eladó, mind a vevő számá­ra a vételár-ajánlat és a jövőbe­li kilátá­sok közöt­ti jó kompro­miss­z­um volt a cél.

Már a betono­zá­si szaka­szban is nagy figyel­met fordí­tot­tak mindkét fél érdek­ei­nek védel­mé­re. A kezde­ti kapcso­lat­fel­vé­tel után három hónap­pal már rendel­ke­zés­re állt az első szándéknyilatkozat.

A vevő nagyon jól előké­s­zí­tet­te a finan­szí­ro­zá­si és akvizí­ciós koncep­ció­ját. Emiatt továb­bi három hónap eltel­té­vel nagyon gyorsan finan­szí­ro­zá­si kötelezett­ség­váll­alást kapott a banktól és a szövet­sé­gi állam befek­te­té­si bankjától.

Ennek eredmé­ny­ekép­pen ez a kézmű­ves ágazat­ban megvaló­suló vállal­ko­zá­sá­ta­dás nagyon sikeres­nek mondha­tó: nem került sor áthelye­zés­re, és minden munka­he­ly­et megtartottak.

A kézmű­ves vállal­ko­zás átadá­sa a terve­knek megfelelően és zökkenő­men­te­sen zajlott. A harma­dik fél ügyve­ze­tő­je nagyon jól együtt­mű­kö­dik a vevővel. Ezenkí­vül most egy másik mester­em­bert állítanak fel, aki hosszú távon átves­zi a jelen­le­gi mester szere­pét. Ráadá­sul a vevők hűsége­sek marad­nak a vállala­thoz, így az üzlet továb­bra is zökkenő­men­te­sen működik.

Ez is érdekel­he­ti Önt:

Ingyenes útmuta­tó a cégela­dás­hoz és a cégutódláshoz

3 gyakor­la­ti tanács az üzleti utódlás előkészítéséhez

Inter­jú: A csalá­don belüli utódlás jó előkészítése

A kézmű­ves vállal­ko­zá­sok egyhar­ma­da a Grafschaft Bentheim­ben a vállal­ko­zá­su­tód­lás­sal néz szembe

Kommen­tár: Megold­at­lan cégutód­lá­sok veszé­lyez­te­tik jólétünket

A vállala­ti utódlás az Osnabrü­cki régió­ban is téma

A sikeres cégutód­lás általá­nos felté­te­lei kiéleződnek

Emelke­dik a vállala­ti értéke­sí­tés Emslandban

Miről ismeri fel a jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadót?

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Kelet-Veszt­fá­liá­ban és Biele­feld­ben egyre több a cégutódlás