A tranzak­ciós tárgyalá­sok alternatívái

Az ügyletek­kel kapcso­la­tos tárgyalá­sok termés­ze­té­ből fakad, hogy minden érintett fél a lehető legjobb eredmé­nyt szeret­né elérni saját maga vagy az ügyfél számá­ra. A gyakor­lat­ban azonban kiderül, hogy az egyik fél ritkán képes 100% saját elkép­zelé­seit megvaló­sí­ta­ni a tárgyalóasz­tal­nál. A jó felkés­zült­ség ezért elengedhetetlen.

A címen Vállala­ti tranzak­ciók a folyamat szinte minden szaka­s­zá­ban tárgyalá­so­kat folytat­nak. Még a nagyon korai szaka­szban is gyakran a titokt­ar­tá­si megáll­a­po­dás apró részle­teiről van szó. Csak ezután kerül sor a vállala­ti lelep­le­zés kikül­dé­sé­re. A legna­gyobb akadá­lyt általá­ban az adásvé­te­li szerző­dés paramé­ter­ei­nek megtár­gyalá­sa jelen­ti a felek előtt. Számos pontot kell jogilag biztonsá­gos­an és minden érintett fél számá­ra jövőbiz­tos módon rögzí­te­ni - vételár, fizeté­si módok, garan­ciák stb. Fárasz­tó, stress­zes és időigé­nyes szaka­sz minden­ki számára.

A felkés­zülés hiánya végze­tes követ­kez­mé­ny­ek­kel jár

Azok, akik felkés­zü­let­le­nül mennek bele ezekbe a fordulók­ba, követ­ke­zé­s­kép­pen a szüksé­gesnél több kompro­miss­zu­mot kötnek. Különö­sen azért, mert a tárgyalá­so­kon (remél­he­tő­leg) tapasz­talt, magas fokú szakmaiság­gal rendel­ke­ző tanác­sa­dók ülnek az asztal­nál. Elvileg minden tárgyaló félnek felté­te­lez­nie kell, hogy a másik fél jól felkés­zült. A felkés­zü­let­len­ség vagy a gyenge felkés­zült­ség követ­ke­zé­s­kép­pen sok kompro­miss­zu­mot jelent: Mert a felkés­zült fél érvelé­si lánco­la­ta gyakran súlyosabb és meggyő­zőbb lesz. Ilyen helyze­tek­ben gyakran alakul­nak ki érzel­mi feszült­ségek: Az átadó vállal­ko­zó úgy érzi, hogy várat­la­nul érte a helyzet.

Hogyan készí­ti elő a tranzak­ciós tárgyalásokat?

Az optimá­lis előké­s­zí­tés kérdé­sé­re nem lehet általá­nos választ adni: mivel minden tranzak­ciós tárgyalás más és más, és gyöke­reit tekint­ve egyedi. Van azonban néhány alapelv, amely­et be kell tartani.

Aki el akarja adni a vállal­ko­zá­sát, annak először is tisztá­ban kell lennie a valódi céljai­val. Az első beszél­ge­tés során gyakran szóba kerül a minél magas­abb vételár eléré­se. Ehely­ett a vállal­ko­zó tényle­ges céljai gyakran a továb­bi folyamat során kristá­ly­o­sod­nak ki. Ez lehet az életmű megbec­sülé­se, a létre­hozott munka­he­ly­ek megőr­zé­sé­nek gondja vagy más, elsőre nem nyilván­való célok.

A célok megha­tá­ro­zá­sa után a követ­ke­ző lépés a lehetsé­ges alter­na­tí­vák kidol­go­zá­sa. Mert az újraérté­kelés sok irány­ba mehet. A gondol­ko­dás­mód korlá­to­zá­sá­nak nincs értel­me. A vállal­ko­zónak meg kell adni a szabad­sá­got, hogy minden lehető­sé­get mérlegeljen.

Alter­na­tí­vák és lehetőségek

A legké­zen­fek­vőbb alter­na­tív keresés a leendő vevők indika­tív ajánla­tai. Miután a vállal­ko­zó kidol­goz­ta a kedven­cét, esetleg más vevőjel­öl­tek ajánla­tai­ra is támasz­kod­hat. Ez egy kényel­mes helyzet, ami nem mindig van így.

Az ajánla­tok kiválasz­tá­sa azonban csak egy kis része a lehető­sé­ge­knek. Az eladónak fel kell tennie magának a kérdést, hogy mi lesz vele és a vállal­ko­zás­sal, ha nem kerül sor az eladás­ra. Egy fizetett ügyve­ze­tő igazga­tó esetleg tovább tudja-e vezet­ni a vállala­tot? Esetleg van-e lehető­ség a vállala­ton belüli menedzsment kivásár­lás­ra? Lehetsé­ges-e, hogy a vállalat­nak csak egy részét adják el egy kiválás vagy eszkö­zü­gyl­et keretében?

Ez csak néhány a kérdé­sek közül, amelyek­re az ügylet megfelelő előké­s­zí­té­se során választ kell adni. Megéri az erőfes­zí­tést, mert végül is gyakran a vállal­ko­zó életmű­ve forog kockán.

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

Üzletérté­ke­sí­tés vs. ingatlanértékesítés

Tanác­sa­dói csapdák az üzleti utódlás folyamatában

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Miről ismeri fel a jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadót?

Válla­lat eladá­sa az IT-iparban

Kelet-Veszt­fá­liá­ban és Biele­feld­ben egyre több a cégutódlás

Kriti­kus utódlá­si helyzet NRW-ben

A vállal­ko­zói vészc­so­mag 5 legfon­tosabb tartalma