Nas negociações de transacções, é natural que cada parte envolvida queira obter o melhor resultado possível para si ou para o cliente. Na prática, verifica-se que uma das partes raramente consegue alcançar 100% das suas próprias ideias à mesa das negociações. Por conseguinte, é essencial uma boa preparação.

Com Transacções empresariais é negociado em quase todas as fases do processo. Mesmo numa fase muito precoce, é frequentemente uma questão de pequenos pormenores no acordo de confidencialidade. Só então é enviada uma exposição da empresa. O maior obstáculo é geralmente a negociação dos parâmetros do contrato de compra e venda perante as partes. Muitos pontos têm de ser fixados de uma forma juridicamente segura e à prova de futuro para todas as partes envolvidas - preço de compra, modalidades de pagamento, garantias, etc. Uma fase desgastante, stressante e morosa para todos.

A falta de preparação tem consequências fatais

Quem entra nestas rondas sem estar preparado, acaba por fazer mais compromissos do que os necessários. Especialmente porque (esperamos) conselheiros experientes com um elevado grau de profissionalismo estão sentados à mesa das negociações. Em princípio, cada lado da negociação deve partir do princípio de que o outro lado está bem preparado. A falta de preparação ou uma preparação deficiente significa, consequentemente, muitos compromissos: Porque a cadeia de argumentos da parte preparada será frequentemente mais pesada e mais conclusiva. Nestas situações, surgem frequentemente tensões emocionais: O empresário que transfere sente-se apanhado desprevenido.

Como se preparam as negociações de transacções?

A questão da preparação ideal não pode ser respondida de uma forma geral: porque todas as negociações de transacções são diferentes e únicas nas suas raízes. No entanto, há alguns princípios básicos que devem ser observados.

Qualquer pessoa que pretenda vender a sua empresa deve, em primeiro lugar, ser clara quanto aos seus verdadeiros objectivos. Na primeira conversa, é frequentemente mencionado o objetivo do preço de compra mais elevado possível. Em vez disso, os objectivos reais do empresário cristalizam-se frequentemente no processo posterior. Pode ser a apreciação do trabalho de uma vida, a preocupação em preservar os empregos criados ou outros objectivos que não são óbvios à primeira vista.

Uma vez definidos os objectivos, o passo seguinte consiste em elaborar alternativas possíveis. Porque a reavaliação pode ir em muitas direcções. Uma restrição na forma de pensar não faz sentido. O empresário deve ter a liberdade de considerar todas as possibilidades.

Alternativas e opções

A pesquisa alternativa mais óbvia é a das ofertas indicativas dos potenciais compradores. Depois de o empresário ter definido o seu favorito, pode eventualmente recorrer às ofertas de outros potenciais compradores. Trata-se de uma situação cómoda que nem sempre se verifica.

Mas a escolha das ofertas é apenas uma pequena parte das possibilidades. O vendedor deve interrogar-se sobre o que acontecerá a si e à empresa se não houver venda. Poderá um diretor-geral assalariado continuar a dirigir a empresa? Haverá talvez a possibilidade de um management buy-out dentro da empresa? É possível vender apenas partes da empresa num acordo de cisão ou de venda de activos?

Estas são apenas algumas das questões a que se deve responder no âmbito de uma boa preparação de uma transação. O esforço vale a pena porque, no fim de contas, está frequentemente em causa o trabalho de uma vida do empresário.