Bei Transaktionsverhandlungen liegt es in der Natur der Sache, dass jede beteiligte Partei das bestmöglichste Ergebnis für sich oder der Mandantschaft erzielen will. In der Praxis zeigt sich, dass eine Partei nur selten 100% der eigenen Vorstellungen am Verhandlungstisch durchsetzen kann. Eine gute Vorbereitung ist demnach unerlässlich.

Bei Unternehmenstransaktionen wird in fast allen Prozessabschnitten verhandelt. Bereits in einer sehr frühen Phase geht es oft um Kleinigkeiten in der Vertraulichkeitserklärung. Erst in der Folge wird ein Unternehmensexposé versendet. Der größte Berg liegt dabei regelmäßig bei der Verhandlung der Kaufvertragparameter vor den Parteien. Viele Punkte müssen rechts- und zukunftssicher für alle Beteiligten fixiert werden - Kaufpreis, Auszahlungsmodalitäten, Garantien, etc. Eine anstrengende, stressige und zeitaufwendige Phase für alle.

Keine Vorbereitung hat fatale Folgen

Wer in diese Runden unvorbereitet geht, wird infolgedessen mehr Kompromisse als nötig eingehen. Zumal in den Verhandlungen (hoffentlich) erfahrene Berater mit einem hohen Professionalisierungsgrad mit am Tisch sitzen. Grundsätzlich sollte jede Verhandlungsseite davon ausgehen, dass die Gegenseite bestens vorbereitet ist. Keine oder schlechte Vorbereitung bedeutet folglich viele Kompromisse: Denn die Argumentationskette der vorbereiteten Seite wird oftmals gewichtiger und schlüssiger sein wird. In solchen Situationen kommt es oft zu emotionalen Spannungen: Der abgebende Unternehmer fühlt sich überrumpelt.

Wie bereitet man Transaktionsverhandlungen vor?

Die Frage nach einer optimalen Vorbereitung ist nicht pauschal zu beantworten: Denn alle Transaktionsverhandlungen sind anders und einzigartig in ihren Wurzeln. Ein paar Grundprinzipien gilt es aber dennoch zu beachten.

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich zuerst über seine wirklichen Ziele im Klaren sein. Im ersten Gespräch wird oft das Ziel eines möglichst hohen Kaufpreises genannt. Stattdessen kristallisieren sich im weiteren Prozess kristallisieren oft die eigentlichen Ziele des Unternehmers heraus. Dies kann die Würdigung des Lebenswerkes sein, die Sorge um den Erhalt der geschaffenen Arbeitsplätze oder andere im ersten Moment nicht offensichtliche Ziele.

Sind die Ziele festgelegt, geht es somit darum, mögliche Alternativen zu erarbeiten. Denn die Aufarbeitung kann in viele Richtungen gehen. Eine Beschränkung in der Denkweise ist nicht sinnvoll. Der Unternehmer sollte die Freiheit haben alle Möglichkeiten in Betracht ziehen zu können.

Alternativen und Optionen

Die offensichtlichste Alternativensuche sind die indikativen Angebote der Kaufinteressenten. Hat der Unternehmer seinen Favoriten herausgearbeitet, kann er womöglich auf die Angebote weiterer Kaufinteressenten zurückgreifen. Eine komfortable Situation, die nicht immer gegeben ist.

Die Wahl der Angebote ist aber nur ein kleiner Teil der Möglichkeiten. Der Verkäufer muss sich die Frage stellen, was mit ihm und dem Unternehmen passiert, sollte es zu keinem Verkauf kommen. Kann vielleicht ein angestellter Geschäftsführer das Unternehmen weiterführen? Gibt es vielleicht innerhalb des Unternehmens die Möglichkeit eines Management-Buy-Outs? Gibt es die Möglichkeit lediglich Unternehmensteile im Rahmen eines Carve-Out oder Asset Deal zu veräußern?

Dies sind nur einige der im Rahmen einer guten Vorbereitung einer Transaktion zu beantwortenden Fragen. Die Mühe lohnt sich, denn schließlich geht es oft um das Lebenswerk des Unternehmers.