W negocjacjach transakcyjnych naturą rzeczy jest to, że każda z zaangażowanych stron chce osiągnąć jak najlepszy wynik dla siebie lub klienta. W praktyce okazuje się, że jedna strona rzadko może zrealizować 100% swoich pomysłów przy stole negocjacyjnym. Dobre przygotowanie ma zatem zasadnicze znaczenie.
Na stronie Transakcje korporacyjne wird in fast allen Prozessabschnitten verhandelt. Bereits in einer sehr frühen Phase geht es oft um Kleinigkeiten in der Vertraulichkeitserklärung. Erst in der Folge wird ein Unternehmensexposé versendet. Der größte Berg liegt dabei regelmäßig bei der Verhandlung der Kaufvertragparameter vor den Parteien. Viele Punkte müssen rechts- und zukunftssicher für alle Beteiligten fixiert werden – Kaufpreis, Auszahlungsmodalitäten, Garantien, etc. Eine anstrengende, stressige und zeitaufwendige Phase für alle.
Brak przygotowania ma fatalne skutki
Ci, którzy przystępują do tych rund nieprzygotowani, będą w konsekwencji zawierać więcej kompromisów niż to konieczne. Zwłaszcza, że przy stole negocjacyjnym siedzą (miejmy nadzieję) doświadczeni doradcy o wysokim stopniu profesjonalizmu. W zasadzie każda ze stron negocjacji powinna zakładać, że druga strona jest dobrze przygotowana. Brak lub słabe przygotowanie oznacza w konsekwencji wiele kompromisów: Ponieważ łańcuch argumentów przygotowanej strony będzie często ważniejszy i bardziej rozstrzygający. W takich sytuacjach często dochodzi do napięć emocjonalnych: Przekazujący przedsiębiorca czuje się zaskoczony.
Jak przygotować się do negocjacji transakcji?
Na pytanie o optymalne przygotowanie nie da się odpowiedzieć w sposób ogólny: ponieważ wszystkie negocjacje transakcyjne są inne i mają unikalne korzenie. Istnieje jednak kilka podstawowych zasad, których należy przestrzegać.
Każdy, kto chce sprzedać swój biznes, powinien najpierw jasno określić swoje prawdziwe cele. W pierwszej rozmowie często wspomina się o celu, jakim jest jak najwyższa cena zakupu. Zamiast tego, w dalszym procesie często krystalizują się rzeczywiste cele przedsiębiorcy. Może to być docenienie dorobku życia, troska o zachowanie stworzonych miejsc pracy lub inne cele, które na początku nie są oczywiste.
Po określeniu celów, następnym krokiem jest opracowanie możliwych alternatyw. Ponieważ przewartościowanie może iść w wielu kierunkach. Ograniczenie w sposobie myślenia nie ma sensu. Przedsiębiorca powinien mieć swobodę rozważenia wszystkich możliwości.
Alternatywy i opcje
Najbardziej oczywistym alternatywnym sposobem poszukiwania są orientacyjne oferty potencjalnych nabywców. Gdy przedsiębiorca wypracuje swojego faworyta, może ewentualnie oprzeć się na ofertach innych potencjalnych nabywców. Jest to komfortowa sytuacja, która nie zawsze ma miejsce.
Ale wybór ofert to tylko niewielka część możliwości. Sprzedawca musi zadać sobie pytanie, co stanie się z nim i z firmą, jeśli nie dojdzie do sprzedaży. Czy wynagradzany dyrektor zarządzający może nadal prowadzić przedsiębiorstwo? Czy istnieje możliwość wykupu menedżerskiego w firmie? Czy możliwa jest sprzedaż tylko części przedsiębiorstwa w ramach transakcji typu “carve-out” lub “asset deal”?
To tylko niektóre z pytań, na które należy odpowiedzieć w kontekście dobrego przygotowania transakcji. Warto się postarać, bo w końcu często stawką jest dorobek życia przedsiębiorcy.
Wskazówki do dalszej lektury:
Sprzedaż biznesu a sprzedaż nieruchomości
Pułapki doradcze w procesie sukcesji biznesu
Koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć
Jak rozpoznać renomowanego doradcę ds. sprzedaży firm?
Wzrost liczby sukcesji przedsiębiorstw we wschodniej Westfalii i Bielefeld
Krytyczna sytuacja w zakresie sukcesji w NRW
5 najważniejszych elementów zestawu awaryjnego przedsiębiorcy