Quão elevados são os custos de uma sucessão empresarial ou de um projeto de fusões e aquisições? Esta é uma questão colocada por muitos empresários familiares que estão prestes a vender a sua empresa. A comparação que se segue apresenta, em primeiro lugar, os modelos de compensação individuais e as suas vantagens e desvantagens. Em resumo, analisamos o nível de custos com que um empresário tem de contar.
Existem basicamente três modelos no mercado de aconselhamento em matéria de sucessão empresarial:
- Honorários numa base de contingência
- Taxas mensais + comissão de sucesso
- Honorários de consultoria + comissão de sucesso
Honorários numa base puramente contingente
Há corretores ou agentes de negócios que oferecem os seus serviços apenas numa base de contingência. Com este tipo de apoio à sucessão, a tónica é frequentemente colocada na tentativa de fechar um negócio rapidamente. As características individuais de uma empresa familiar, uma análise sólida e a preparação de documentos de venda abrangentes não recebem normalmente a devida atenção. No entanto, se uma venda demorar demasiado tempo ou se tornar exigente em termos de apoio, muitos consultores também perdem o interesse e passam para o projeto seguinte. O projeto de fusões e aquisições está, então, praticamente terminado por enquanto.
Os custos de uma sucessão empresarial são então zero. A recuperação do projeto só pode ser esperada após algum tempo. Especialmente em sectores geríveis, é improvável que um novo arranque tenha um efeito positivo no preço de venda alcançável.
Atenção às relações de mandato pouco claras
Aconselha-se cautela se o modelo de remuneração se desviar do princípio do comprador, sugerindo assim um conflito de interesses: Neste caso, um consultor é apenas supostamente mandatado pelo vendedor. No entanto, a comissão de sucesso e outros custos de uma sucessão empresarial devem ser pagos pelo comprador. Este facto é frequentemente uma indicação clara de que a relação com o cliente não foi clarificada. Um consultor de fusões e aquisições sério representa o seu cliente e é também remunerado por este em função do seu desempenho.
Hans-Reinhart Grünbaum, advogado da Câmara de Comércio e Indústria de Frankfurt, também comentou este facto numa entrevista ao Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt: “Os consultores sérios que conheço só excecionalmente aceitam o desejo de serem pagos exclusivamente com base no sucesso. Um serviço bem fundamentado está associado a uma carga de trabalho que não deve ser subestimada. O sucesso da colocação, por outro lado, depende apenas em parte do consultor.
Por esta razão, revelou-se útil considerar e remunerar separadamente o aconselhamento e a mediação. Na prática, estabeleceram-se os dois modelos seguintes.
Taxas mensais + comissão de sucesso
Especialmente no caso de transacções empresariais de grande dimensão, a remuneração com base em montantes fixos mensais (os chamados “retainers”) com uma comissão de sucesso subsequente tornou-se uma prática corrente. Para o cliente, isto resulta num certo grau de previsibilidade.
No entanto, nas PME de gestão familiar, esta abordagem conduz frequentemente a uma situação típica de Armadilha de aconselhamento na sucessão de empresas. Os honorários resultantes de um contrato de prestação de serviços com uma duração máxima de dois anos aumentam rapidamente os custos de uma sucessão empresarial ou de um projeto de fusões e aquisições para várias dezenas de milhares de euros. Falta geralmente uma descrição concreta do serviço e um plano de projeto. Também faltam frequentemente resultados concretos e mensuráveis.
Uma vez que os consultores sérios não ganham o seu dinheiro através de montantes fixos mensais elevados, vale a pena dar uma vista de olhos ao seguinte modelo:
Honorários de consultoria + comissão de sucesso
Uma oferta claramente definida com uma descrição do serviço torna os custos de uma sucessão empresarial ou de um projeto de fusões e aquisições claros à partida. Uma descrição de serviço escrita contém preços fixos para uma avaliação de empresa com Cálculo do valor da empresa ou uma exposição significativa e componentes dependentes do tempo para facilitar a negociação. Um plano de projeto regista as etapas essenciais do projeto como um prazo. Cada serviço prestado torna-se assim rastreável. A comissão devida em caso de sucesso compensa normalmente uma parte significativa dos custos iniciais.
Em casos raros, o pagamento de um montante fixo de pacotes de serviços é feito após a realização de objectivos pré-definidos. É o caso, por exemplo, da conclusão da exposição ou da assinatura de uma carta de intenções.
Quais são os custos de uma sucessão empresarial ou de um projeto de fusões e aquisições?
Devido à complexidade de um projeto de vendas, o montante exato dos custos de uma sucessão empresarial ou de um projeto de F&A não pode ser previsto antecipadamente de forma fiável. Os custos típicos incluem, por exemplo:
- Preparação de uma exposição da empresa e de um Avaliação de empresas;
- Procura de sucessores da empresa com análise de antecedentes e intenções
- Abordagem direccionada de potenciais compradores
- Apoio à negociação;
- Diligência devida (DD)Os pontos fortes e fracos de uma empresa são examinados em pormenor. Nas empresas mais pequenas, isto é frequentemente feito “manualmente”, através da inspeção de ficheiros e contratos. Para transacções de maior dimensão, uma versão online em formato digital está a tornar-se cada vez mais popular. O tempo necessário para o comprador preparar e efetuar esse exame não deve ser subestimado. Os consultores experientes em matéria de sucessões ajudam neste domínio, o Processo de diligência devida e para manter o esforço associado a essa auditoria tão baixo quanto possível.
- Custos com consultores fiscais e advogados para acompanhar todas as questões fiscais e jurídicas, preparação de um LOI (carta de intenções) e o contrato de compra e venda;
- Despesas de notário (geralmente pagas pelo comprador);
- Comissão de sucesso.
“Olhando para o grande número de projectos realizados pela K.E.R.N ? Succession Specialists, podemos afirmar que o custo médio de um projeto de sucessão empresarial ou de M&A varia regularmente entre 5 e 10% do montante da transação”, afirma Ingo Clausque acompanha os empresários na venda de uma empresa em Osnabrück e Münsterland. Normalmente, isto inclui os custos de todos os consultores, especialistas e prestadores de serviços envolvidos na transação.
Uma sucessão empresarial bem organizada é um investimento
Claus indica alguns pontos essenciais no contrato de consultoria: “O proprietário de uma empresa deve, portanto, não só prestar atenção ao investimento para a consultoria complexa, mas também ao prazo de um contrato de consultoria. Regra geral, os consultores de renome não acordam quaisquer períodos de compromisso de tempo, mas utilizam a confiança como critério para uma cooperação. Se os consultores exigirem um compromisso de tempo, é aconselhável ter cuidado!”
Porque se a confiança for afetada em qualquer momento do processo de aconselhamento, a separação deve ser possível a qualquer momento, como opção para o cliente. Sem prazos.
Em resumo, um bom aconselhamento em matéria de sucessão custa dinheiro. No contexto do aumento da Falta de empresários um mau conselho ou mesmo a falta de um conselho pode custar uma fortuna!
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