Die Auswahl eines geeigneten Beraters für die Organisation der Unternehmensnachfolger ist eine Herausforderung für viele Firmeninhaber. Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäftsfeld Recht und Steuern der IHK Frankfurt am Main, nannte im Gespräch mit Bolko Bouché vom Nachfolger-Club Sachsen-Anhalt wichtige Kriterien bei der Auswahl eines seriösen Beraters. Darüber hinaus verweist er auf typische Beratungsfallen, die sich bei der Suche nach einem Unternehmensnachfolger vermeiden lassen. Im zweiten Teil des Interviews beleuchtet er darüber hinaus verschiedene Honorarmodelle der Berater.

Caution with unsolicited contact

Herr Grünbaum, den Nachfolger-Club Sachsen-Anhalt erreichten Anfragen von Unternehmen, die sich im Nachfolge-Prozess von ihrem Berater über den Tisch gezogen fühlten. Wie kann man das vermeiden?

Es gibt mehrere Signale, die zu erhöhter Vorsicht führen sollten. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn das Beraterunternehmen unaufgefordert telefonisch (cold call) oder über Fax und E-Mail Kontakt aufnimmt. Solche Aktionen sind unseriös und wettbewerbswidrig. Auch falsche Versprechen sind nicht erlaubt. So haben die Gerichte einem Nachfolgevermittler folgende Formulierung in seinem Akquiseschreiben untersagt: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Damit wird der Eindruck erweckt, es gäbe ein konkretes Kaufinteresse, obwohl das nicht der Wahrheit entspricht.

With pressure to the conclusion of a contract

What tricks are used?

Das Akquisegespräch mit dem verkaufsinteressierten Unternehmer wird häufig nicht von einem Berater oder Broker selbst, sondern von einem psychologisch geschulten Vertriebsmitarbeiter geführt, der darauf aus ist, Bedenken aus dem Weg zu räumen und auf einen raschen Vertragsabschluss zu drängen. Auch hier erfolgt häufig ein mehr oder weniger konkreter Hinweis auf angeblich schon vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten. Man braucht nur zu unterschreiben und das Unternehmen ist so gut wie verkauft. Der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter erfragt Bilanzdaten, Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung gibt er einen Kaufpreis an, der weit über den Erwartungen des Unternehmers liegt. Der ist natürlich froh und unterschriftsbereit. Oder es wird mit Verweis auf einen weiteren verkaufsbereiten Betrieb Abschlussdruck aufgebaut. Bei allen Methoden, die an einen Strukturvertrieb erinnern, ist besondere Vorsicht geboten.

Wie kann der Auftraggeber die Seriosität seines Beraters oder Unternehmensvermittlers prüfen?

Es gibt für diese Berufe keine Zugangsvoraussetzungen. Fragen Sie Ihre IHK oder Handwerkskammer nach Erfahrungen mit Beratern in der Region. Zu empfehlen ist auch die Anfrage beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU), dessen Mitglieder sich Qualitätskriterien unterwerfen. Beim Erstgespräch sollten Referenzen erfragt und durch telefonische Recherche überprüft werden. Nach der Service Information Obligations Ordinance ist über die Existenz einer Berufshaftpflichtversicherung oder Verhaltenskodizes spätestens auf Anfrage Auskunft zu geben.

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Part 2: Purely contingency fee makes serious counselling difficult

Veröffentlichung mit freundlicher Genehmigung von Bolko Bouché vom Nachfolgerclub Sachsen Anhalt. Das Interview wurde ebenfalls von der IHK Frankfurt am Main veröffentlicht.