A seleção de um consultor adequado para a organização de sucessores de empresas é um desafio para muitos proprietários de empresas. Hans-Reinhart Grünbaum, jurista do departamento jurídico e fiscal da Câmara de Comércio e Indústria de Frankfurt, indicou, numa entrevista com Bolko Bouché do Clube de Sucessores da Saxónia-Anhalt, critérios importantes para a seleção de um consultor de renome. Para além disso, o consultor indica as armadilhas típicas da consultoria que podem ser evitadas quando se procura um sucessor para a empresa. Na segunda parte da entrevista, analisa também os vários modelos de honorários oferecidos pelos consultores.

Cuidado com os contactos não solicitados

Sr. Grünbaum, o Clube de Sucessão da Saxónia-Anhalt recebeu pedidos de informação de empresas que se sentiram enganadas pelo seu consultor no processo de sucessão. Como é que isso pode ser evitado?

Há vários sinais que devem levar a uma maior prudência. É o caso, por exemplo, se a empresa de consultoria fizer contactos não solicitados por telefone (cold call) ou por fax e correio eletrónico. Estas acções são duvidosas e anti-concorrenciais. As falsas promessas também não são permitidas. Por exemplo, os tribunais proibiram um agente de sucessão de utilizar a seguinte formulação na sua carta de aquisição: “O nosso departamento de compras está atualmente a receber pedidos de potenciais compradores para uma empresa no seu sector e na sua região”. Isto dá a impressão de que existe um interesse concreto na compra, o que não corresponde à verdade.

Com pressão para a celebração de um contrato

Que truques são utilizados?

A conversa sobre a aquisição com o empresário interessado em vender não é muitas vezes conduzida por um consultor ou corretor, mas por um representante de vendas psicologicamente treinado, que está ansioso por dissipar as reservas e pressionar para uma rápida conclusão do contrato. Também aqui é frequente uma referência mais ou menos concreta a pedidos de informação alegadamente já existentes por parte de potenciais compradores. Basta assinar e a empresa está praticamente vendida. O representante de vendas, que depende de comissões, pede dados sobre o balanço, a solvabilidade e as expectativas de preço de compra. Após uma avaliação superficial, propõe um preço de compra muito superior às expectativas do empresário. O empresário fica naturalmente satisfeito e pronto a assinar. Ou a pressão para fechar o negócio é exercida com referência a outra empresa que está pronta a vender. É necessário um cuidado especial com todos os métodos que fazem lembrar as vendas estruturais.

Como é que o cliente pode verificar a seriedade do seu consultor ou intermediário comercial?

Não existem requisitos de acesso a estas profissões. Informe-se junto da Câmara de Comércio e Indústria ou da Câmara de Artesanato sobre a experiência de consultores na região. Também é aconselhável informar-se junto da Associação Federal de Consultores de Gestão Alemães (BDU), cujos membros estão sujeitos a critérios de qualidade. As referências devem ser pedidas na primeira reunião e verificadas através de pesquisa telefónica. Após a Decreto relativo às obrigações de informação sobre serviços as informações sobre a existência de um seguro de responsabilidade profissional ou de códigos de conduta devem ser fornecidas, o mais tardar, mediante pedido.

Clique aqui para ver a segunda parte desta entrevista:

Parte 2: Os honorários exclusivamente contingentes dificultam um aconselhamento sério

Publicação gentilmente cedida por Bolko Bouché do clube sucessor Sachsen Anhalt. A entrevista também foi publicada pelo IHK Frankfurt am Main publicado.