W pierwszych częściach tej serii artykułów przyjrzeliśmy się obszarom konfliktów i możliwościom wykorzystania mediacji w transakcjach korporacyjnych. Niniejszy artykuł podsumowuje wymagania stawiane mediatorom w transakcjach korporacyjnych.
Wymogi dotyczące transakcji korporacyjnych
W mediacji kompetencje terenowe odgrywają zazwyczaj jedynie podrzędną rolę. Dzieje się tak dlatego, że mediatorzy zazwyczaj pracują na podstawie procesu, a nie na podstawie treści. Istnieją jednak sytuacje i konflikty, których rozwiązanie przez mediatora wymaga wysokiego stopnia wiedzy eksperckiej. Należą do nich np. rozpatrywanie spraw dotyczących mobbingu lub praca z dziećmi.
Na stronie Transakcje korporacyjne i związane z nimi procesy często wymagają mediatora z doświadczeniem transakcyjnym. Oprócz podstawowych wymagań przeanalizowanych w poprzedniej sekcji, mediator ten powinien w każdym przypadku spełniać dalsze wymagania specyficzne dla procesu. Specjalistyczna wiedza mediatora jest ważniejsza w przypadku transakcji niż w przypadku konfliktów wewnętrznych o mniej złożonej strukturze.
Odczyt danych gospodarczych
Całemu procesowi transakcji biznesowej towarzyszą analizy ekonomiczne, dane i statystyki dotyczące sprzedawanego obiektu. Przede wszystkim należy tu wymienić dokumenty wymienione w poprzednim punkcie, BWA, zestawienie sum i sald, roczne sprawozdanie finansowe lub bilans. Czytanie i rozumienie takich dokumentów jest nie tylko absolutną koniecznością dla kupujących i sprzedających. Mediator musi również umieć odczytywać i interpretować dane biznesowe. Jest to zakorzenione w kontroli nad procesem poprzez pytania. Szczególnie w przypadku pytań zamkniętych, mediator może korzystać z instrumentu zadawania pytań tylko wtedy, gdy odpowiedź na to pytanie jest dla niego zrozumiała.
Terminy techniczne
Transakcje korporacyjne są złożone i znacznie odbiegają od zwykłych umów kupna-sprzedaży. Komunikacja między stronami odbywa się przy użyciu wielu technicznych terminów. Dlatego często jest ona trudna do zrozumienia dla laików. Ponadto, w każdej transakcji korporacyjnej występuje wiele osobliwości. Chociaż istnieje z grubsza ustandaryzowany proces, każda transakcja jest inna. Na przykład, skład akcjonariuszy lub rodzaj spółki jest zawsze inny. Każda sprzedaż firmowa wymaga specjalnego rozpatrzenia i opracowania. Z uwagi na powyższe fakty, mediator z doświadczeniem w zakresie fuzji i przejęć ma wyraźną przewagę i może prowadzić i śledzić proces mediacji.
Cecha szczególna: Projekt
Cały proces jest tworzony jako projekt przez kupującego i sprzedającego. Projekt “sprzedaż przedsiębiorstwa” lub “zakup przedsiębiorstwa” nie odbiega od zwykłej definicji projektu. Wszystkie one charakteryzują się ograniczeniem czasowym. Ograniczenia czasowe zawsze wprowadzają wysoki czynnik stresu do procesu, zwłaszcza gdy zbliża się ostateczny termin lub ostatnia możliwa data. W tej fazie zazwyczaj narasta kumulacja konfliktów między stronami. Mediator potrzebuje teraz instrumentu, który pozwoli mu dobrze radzić sobie ze stresem, którego doświadcza również jako strona procesowa, i nadal towarzyszyć stronom w trakcie mediacji.
W transakcję zaangażowani są niemal wyłącznie przedsiębiorcy i dobrze wyszkoleni doradcy. Ten krąg stawia wysokie wymagania wobec profesjonalizmu mediatora. Dzieje się tak, ponieważ kupujący i sprzedający regularnie prowadzą ludzi, a tym samym wykazują się naturalnym autorytetem. Mediator w procesach fuzji i przejęć musi być w stanie poradzić sobie z tymi osobowościami i wnieść do procesu swój autorytet.
Mediator jako instrument prewencyjny
Uczestnicy i strony sporów w transakcjach korporacyjnych coraz częściej zwracają się do mediatora jako instrumentu prewencyjnego. Prewencyjne skorzystanie z usług mediatora jest instrumentem, który w sposób odczuwalny odciąża zaangażowane strony, zwłaszcza w zakresie realizacji przeniesienia własności przedsiębiorstwa.
Mediacja w sprawie transakcji
W mediacji w procesach fuzji i przejęć koncepcja Mediacja w sprawie transakcji założona. Mediacja w transakcjach jest już zintegrowana z planowaniem projektów i procesów. Tutaj na początku planowania identyfikowane są możliwe etapy procesu, w których z doświadczenia wynika, że istnieje potencjał konfliktu. Z wyjątkiem etapu “negocjacji”, mediacja w sprawie umowy jest pomyślana jako mediacja krótkoterminowa. Wynika to z presji czasu, która często występuje w całym procesie.
Jest to środek zapobiegawczy. Dlatego na początku należy przeprowadzić podstawowe i kompleksowe wyjaśnienie wszystkich zaangażowanych stron. Wreszcie, co nie mniej ważne, nie należy tworzyć braku zaufania między stronami. Wreszcie mediator proponuje procedurę rozwiązywania konfliktów, mimo że ich jeszcze nie ma. Szczególnie na wczesnym etapie transakcji, mediacja wymaga od mediatora dużego taktu. Jest to konieczne np. przy negocjowaniu parametrów umowy NDA. Dzieje się tak dlatego, że już tutaj określa się powagę stron i tworzy podstawy do dalszych negocjacji.
Zwiększenie szans na ukończenie szkoły
Innymi słowy, szanse na zawarcie transakcji korporacyjnej wzrastają wraz z zaplanowanym pośrednictwem w transakcji. W końcu uczestnicy procesu intensywnie i wcześnie zajmują się swoimi zainteresowaniami. Ponadto informują oni drugiego partnera w trakcie procesu. W ten sposób proces mediacji zapewnia przejrzystość w procesie fuzji i przejęć. Stanowi on zatem pewną podstawę zaufania przy nabywaniu przedsiębiorstwa.
Jeśli spojrzeć na proces wydłużony przez mediację, na pierwszy rzut oka wydaje się, że ramy czasowe są wydłużone i bardziej przewlekłe. Jeśli natomiast przeanalizuje się regularne zachowania uczestników procesu w odniesieniu do czasu trwania negocjacji poszczególnych parametrów, staje się jasne: mediacja prewencyjna może skrócić proces, w niektórych przypadkach znacznie. Wynika to z faktu, że dzięki mediacji można zawczasu wyeliminować wiele możliwych punktów spornych. Może to wyeliminować powtarzające się i przedłużające się rundy negocjacji.
Ograniczenie konfliktów
Mediacja może również zminimalizować lub nawet wyeliminować opisany na początku obszar konfliktu dotyczący lojalności sprzedawcy. Ponieważ Mediacja w zakresie sukcesji przedsiębiorstwa generalnie sprzyja trwałości negocjacji. Jednak może to być również niekorzystne dla linii argumentacji sprzedającego, jeśli chce on opuścić firmę tak szybko, jak to możliwe po zamknięciu. Dzieje się tak, ponieważ w tym procesie zachęca się i wymaga przejrzystości.
Dla doradcy ds. fuzji i przejęć lub butiku zajmującego się fuzjami i przejęciami, wdrożenie mediacji przy transakcjach ma wiele zalet. Prowizję za sukces doradcy otrzymują tylko wtedy, gdy transakcja zostanie zawarta w formie notarialnej umowy kupna-sprzedaży. Do tego dochodzi poprawa wizerunku na rynku, gdyż wiele udanych transakcji ma funkcjonującą fazę po połączeniu. Decydującym instrumentem może być tutaj mediacja w sprawie umowy.
Prawidłowa wycena przedsiębiorstwa jest niezbędna do przeprowadzenia udanej transakcji biznesowej. Dowiedz się więcej podczas bezpłatnego webinarium 7 najdroższych błędów w wycenie przedsiębiorstw popełnianych przez kupujących lub sprzedających z założycielem firmy KERN Nils Koerber.
Wskazówki do dalszej lektury:
Komentarz: Nierozwiązane sprawy sukcesji firm zagrażają naszemu dobrobytowi
Pułapki doradcze w procesie sukcesji biznesu
Sprzedaż firmy: Dlaczego czysta prowizja za sukces utrudnia udzielanie poważnych porad
Koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć
5 najważniejszych elementów zestawu awaryjnego przedsiębiorcy
FAQ
Kompetencje terenowe odgrywają w mediacji zazwyczaj jedynie podrzędną rolę. W końcu praca mediatora jest zazwyczaj procesowa, a nie merytoryczna. Jednak niektóre momenty i konflikty wymagają dużej wiedzy specjalistycznej. Dlatego często potrzebny jest mediator z doświadczeniem transakcyjnym. Poza wymienionymi już wymaganiami podstawowymi mediator ten powinien z pewnością spełniać dalsze wymagania specyficzne dla danego procesu. Po pierwsze, mediator powinien rozumieć aspekty ekonomiczne i terminy techniczne. Tylko wtedy może on skutecznie prowadzić mediacje za pomocą pytań zamkniętych. Po drugie, powinna to być osoba o stabilnej osobowości. W końcu w transakcji korporacyjnej spotykają się różni menedżerowie.
Termin deal mediation przyjął się w mediacji w procesach fuzji i przejęć. W ramach procesu i planowania projektu już na samym początku identyfikowane są te etapy, w których, jak wynika z doświadczenia, istnieje potencjał konfliktu. Ze względu na presję czasu, mediacje układowe zostały zaprojektowane jako mediacje krótkoterminowe, z wyjątkiem etapu “negocjacje”. Mediacja w sprawie transakcji wymaga na początku wielu wyjaśnień i taktu. Wreszcie, mediacja w sprawie transakcji jest wykorzystywana jako proces rozwiązywania konfliktów jeszcze przed ich wystąpieniem. Ogólnie rzecz biorąc, mediacja przy transakcjach przede wszystkim zwiększa przejrzystość i w ten sposób tworzy wzajemne zaufanie do transakcji korporacyjnych. Wreszcie, uczestnicy procesu wcześnie i intensywnie zajmują się swoimi zainteresowaniami i informują się o nich nawzajem. W ten sposób pośrednictwo w transakcjach nie tylko zwiększa sukces sprzedaży przedsiębiorstwa. Skraca to również proces, w niektórych przypadkach znacznie.
