Sprze­daż spółki: Zatrud­ni­e­nie brokera bizne­so­wego czy dorad­cy ds. fuzji i przejęć?

Broker bizne­so­wy odgry­wa kluczową rolę w pośred­nict­wie bizne­so­wym, działa­jąc jako pośred­nik między sprze­da­ją­cym a poten­c­jal­nym nabyw­cą. Identy­fi­ku­je on jednak poten­c­jal­nych nabyw­ców i tylko w ogranic­z­onym zakre­sie zajmu­je się całym proce­sem transak­c­ji. W tym artyku­le wyjaś­nia­my różnice między broke­rem bizne­so­wym a dorad­cą ds. fuzji i przejęć, omawia­my różne modele wynagrod­zeń i podkreśla­my, w jakich sytuac­jach usługi dorad­cy ds. fuzji i przejęć mogą być korzyst­ne i stanowić istot­ną wartość dodaną.

Czytaj krótko

• Zadania brokera bizne­so­wego: przygo­to­wa­nie lub przynajm­niej koordy­nac­ja dokumen­tów sprze­daży ze sprze­da­ją­cym, pozys­ki­wa­nie nabyw­ców oraz, w razie potrze­by, modero­wa­nie negoc­ja­c­ji sprzedaży.
• Odróż­ni­e­nie od wyspec­ja­lizowa­n­ego dorad­cy M&A: pośred­nik vs. dorad­ca, specja­li­zac­ja w proce­sie sprze­daży spółki, m.in. z rzetelną wyceną spółki, przygo­to­wa­niem exposé i odpowied­zi­al­nością za cały proces aż do przeka­za­nia, usługi komplementarne.
• Dlacze­go wybór dorad­cy ds. fuzji i przejęć może być korzyst­ny: Rozle­gła wiedza specja­lis­ty­cz­na w zakre­sie znajo­mości procesów, obiek­ty­wizm i nieza­leż­ność, doradzt­wo strategiczne.
• Pułap­ki, których można uniknąć wybier­ając wyspec­ja­lizowa­n­ego dorad­cę: Nieodpo­wied­nia wycena przedsię­bi­orst­wa, niepo­wod­ze­nie w identy­fi­ka­c­ji poten­c­jal­nych nabyw­ców, brak doświad­c­ze­nia w negoc­ja­c­jach, niekom­plet­ne badanie due diligence, brak znajo­mości wymogów prawnych, opóźnio­ne lub nieuda­ne transak­c­je, brak kierun­ku strategicznego.
• Wynagrod­ze­nie za pomocą stałej ceny lub prowiz­ji: stała cena (przejr­zys­tość, brak konflik­tu interesów, przew­i­dy­wal­ność), prowiz­ja (zachę­ta do osiąga­nia wyników, niższe ryzyko finan­so­we, dowód wiedzy specja­lis­ty­cz­nej), miesza­ne formy modeli opłat.

Spis treści

Czym jest broker korporacyjny?

Wyróż­ni­e­nie od wyspec­ja­lizowa­n­ego dorad­cy ds. fuzji i przejęć

Wynagrod­ze­nie w formie stałej ceny czy prowizji?

Dlacze­go w wielu przypad­kach wybór dorad­cy ds. fuzji i przejęć jest korzystniejszy?

Pułap­ki, których można uniknąć, wybier­ając dorad­cę eksperta

Miesza­ne formy konsul­tan­tów ds. sprzedaży

Wniosek

FAQ - Najczęściej zadawa­ne pytania

Czym jest broker korporacyjny?

Broker bizne­so­wy to ekspert w dzied­zi­nie sprze­daży bizne­so­wej, który specja­li­zu­je się w łącze­niu kupują­cych i sprze­da­ją­cych w celu rozpo­c­zęcia proce­su sprze­daży i łącze­nia interesów. Zasad­nic­zo jest to pośred­nik, który działa jako pośred­nik między dwiema stronami.

Zadania brokera korporacyjnego:

1. Identy­fi­ka­c­ja kupują­cych: Broker­zy bizne­so­wi dyspo­nu­ją rozle­głą siecią i zasoba­mi, aby znaleźć poten­c­jal­nych nabyw­ców, którzy mogą być zainte­re­so­wa­ni Twoją firmą. Obejmu­je to inwest­orów strate­gicz­nych, osoby fizycz­ne, a także firmy priva­te equity i inne zainte­re­so­wa­ne strony w środo­wis­ku inwest­orów finansowych.
2. Negoc­ja­c­je: W razie potrze­by agent nierucho­mości moderu­je negoc­ja­c­je między przedsię­bi­or­cą a poten­c­jal­nym nabyw­cą w celu wynego­c­jo­wa­nia jak najleps­zych warun­ków dla obu stron. Zaleca się ostroż­ność, jeśli obie strony umowy zleca­ją pośred­nict­wo wspól­ne­mu agento­wi nierucho­mości. Może to prowad­zić do wzajem­nych konflik­tów interesów. Możli­we eksper­ty­zy dotyc­zące reali­zac­ji procesów kontro­li zakupu, takie jak DD (należy­ta staran­ność) Umiejęt­ne modero­wa­nie wszyst­kich zaangażo­wanych stron, w tym prawni­ków, może również stanowić część zadań. Zależy to od doświad­c­ze­nia brokera i zakre­su jego usług.
3. Zakońc­ze­nie sprze­daży: Wreszcie, broker bizne­so­wy towar­zyszy ci w proce­sie zamknięcia lub całko­wi­cie trzyma się z dala od negoc­ja­c­ji. Zainte­re­so­wa­ne strony muszą ustalić to między sobą z wyprzedzeniem.

Wyróż­ni­e­nie od wyspec­ja­lizowa­n­ego dorad­cy ds. fuzji i przejęć

Świat sprze­daży bizne­so­wej może być mylący z różny­mi termi­na­mi technicz­ny­mi i eksper­cki­mi. Jednym z najczęst­szych źródeł niepo­ro­zu­mień jest rozróż­ni­e­nie między broke­rem bizne­so­wym a specja­lis­ty­cz­nym dorad­cą ds. fuzji i przejęć (M&A).

Chociaż obaj specja­liści pracu­ją w świecie transak­c­ji i są blisko spokrew­ni­eni, istnie­ją zasad­nic­ze różnice między ich zadania­mi i celem. Dowiedz się, czym różni się broker korpora­cy­j­ny od wyspec­ja­lizowa­n­ego dorad­cy ds. fuzji i przejęć:

1. pośred­nik vs. dorad­ca: Broker bizne­so­wy działa przede wszyst­kim jako pośred­nik między kupują­cym a sprze­da­ją­cym. Jego zadaniem jest wyszu­ki­wa­nie i przedsta­wia­nie odpowied­nich nabyw­ców. W razie potrze­by przyj­mu­je również rolę modera­tora między zaangażo­wany­mi stronami.

Z drugiej strony, dorad­ca ds. fuzji i przejęć jest dostaw­cą kompl­ek­so­wych usług i koncen­tru­je się na formuło­wa­niu strate­gicz­nych zaleceń już na etapie przygo­to­wań, optyma­li­zu­jąc w ten sposób cały proces fuzji i przejęć z wyprzedze­niem. Podcz­as gdy broker firmo­wy napęd­za transak­c­ję, dorad­ca ds. fuzji i przejęć oferu­je kompl­ek­so­wy pakiet beztro­ski, który często zaczy­na się od anali­zy, konty­nu­uje wykwa­li­fi­kowaną wycenę firmy, a następ­nie dosko­na­le kończy przygo­to­wa­nia do proce­su sprze­daży za pomocą exposé, a także neutral­nych teaserów. Następ­nie rozpo­c­zy­na się decydu­ją­ca faza sprzedaży.

2. specja­li­zac­ja: Broker bizne­so­wy specja­li­zu­je się w pośred­nict­wie w sprze­daży firm. Posia­da on wiedzę na temat tego proce­su i zazwy­c­zaj dyspo­nu­je rozle­głą siecią poten­c­jal­nych nabywców.

Ein spezia­li­sier­ter M&A-Berater hinge­gen kann sich auf eine breite­re Palet­te von M&A-Aktivitäten konzen­trie­ren, einschließ­lich Fusio­nen, Übernah­men, Kapital­be­schaf­fung und strate­gi­sche Beratung. Dies bedeu­tet, dass M&A-Berater in der Regel eine breite­re Auswahl von Dienst­leis­tun­gen anbie­ten und in der Tiefe Prozess­be­ra­ter sind.

3. skupi­e­nie się na reali­zac­ji transak­c­ji: Głównym celem brokera korpora­cy­j­n­ego jest skutecz­ne pośred­nict­wo w sprze­daży firmy. Współpra­cu­je on ze strona­mi, aby zapew­nić spraw­ny przebieg sprzedaży.

Z drugiej strony, wyspec­ja­lizowa­ny dorad­ca ds. fuzji i przejęć może przyjąć strate­gicz­ną rolę, która wykrac­za daleko poza zwykłą reali­zac­ję transak­c­ji. Pomaga on ziden­ty­fi­kować możli­wości, ocenić spółki i opraco­wać strate­gie fuzji i przejęć. Jest trene­rem, modera­torem, media­torem i “tłumac­zem”, a także dorad­cą w jednym.

4. usługi uzupeł­nia­jące: Należy zauważyć, że broker­zy korpora­cy­j­ni i dorad­cy ds. fuzji i przejęć nie muszą się wzajem­nie wykluc­zać. W rzeczy­wis­tości w wielu przypad­kach mogą oni współpra­co­wać ze sobą, aby osiągnąć jak najlepsze korzyści dla klienta.

Na przykład broker bizne­so­wy może zaangażo­wać dorad­cę ds. fuzji i przejęć, aby zapew­nić strate­gicz­ne korzyści w proce­sie sprze­daży. Taka współpra­ca może pomóc zopty­ma­lizować cały proces fuzji i przejęć, ale jest raczej rzadka.

Wynagrod­ze­nie w formie stałej ceny czy prowizji?

Wybier­ając brokera korpora­cy­j­n­ego lub dorad­cę ds. fuzji i przejęć, który ma pomóc w sprze­daży przedsię­bi­orst­wa, ważne jest, aby rozważyć nie tylko, który ekspert najlepiej odpowia­da danym potrze­bom, ale także w jaki sposób usługi tych specja­lis­tów będą wynagrad­za­ne. Kwestia wynagrod­ze­nia, czy to w formie stałej ceny, czy prowiz­ji, jest kluczowa i należy ją dokład­nie rozważyć. Poniżej przyjr­zy­my się zaletom i wadom obu modeli wynagradzania:

Stała cena:

Wynagrod­ze­nie za pośred­nict­wem stałej ceny to jasna i z góry okreś­lo­na płatność na rzecz wybra­n­ego eksper­ta, nieza­leż­nie od wyniku transak­c­ji. Załóż­my, że ustalo­no stałą cenę 30 000 euro za korzysta­nie z usług. Nieza­leż­nie od tego, czy firma zosta­nie ostatecz­nie sprze­da­na za 0,5 mln euro czy 1 mln euro, płatność pozosta­je taka sama. Ten model ma swoje zalety:

• Przejr­zys­tość: Od samego począt­ku wiado­mo dokład­nie, ile będą koszto­wać usługi, co umożli­wia lepsze plano­wa­nie budże­tu, a w zależ­ności od zakre­su usług i czasu trwania, sprze­daw­ca jest po bezpiecz­nej stronie
• Brak konflik­tu interesów: Ponie­waż wynagrod­ze­nie jest nieza­leż­ne od wyniku sprze­daży, nie ma konflik­tu interesów między klien­tem a dostaw­cą usług. Zainte­re­so­wa­nie uzyska­niem najlepszej ceny dla firmy może nie być tak silne, jak w przypad­ku warian­tu sukcesu.

Komis­ja:

Wynagrod­ze­nie w formie prowiz­ji oznac­za, że ekspert otrzy­mu­je opłatę procen­to­wą od ceny sprze­daży. Wyobraź­my sobie, że spółka zosta­je sprze­da­na za 2 milio­ny euro, a usługo­daw­ca otrzy­mu­je prowiz­ję w wysokości 5 % od ceny sprze­daży, co odpowia­da 100 000 euro. W tym przypad­ku wynagrod­ze­nie zależy bezpoś­red­nio od udanej sprze­daży. Ten model ma również swoje zalety:

• Motywac­ja do osiąga­nia wyników: Ekspert ma silną motywac­ję do osiąg­nięcia najwyżs­zej możli­wej ceny sprze­daży dla firmy, ponie­waż jego wynagrod­ze­nie zależy bezpoś­red­nio od tej ceny.
• Niższe ryzyko finan­so­we: Jest on wypła­ca­ny tylko wtedy, gdy sprze­daż fakty­cz­nie dojdzie do skutku, co zmnie­js­za ryzyko finan­so­we w przypad­ku niepo­wod­ze­nia transak­c­ji z jakie­go­kol­wiek powodu.
• Dowody eksper­ckie: Jeśli dorad­cy lub broker­zy są skłon­ni praco­wać wyłącz­nie w oparciu o prowiz­ję, może to wskazy­wać na wiarę w udaną transak­c­ję lub może wskazy­wać na silną presję ze strony brokera, aby odnieść sukces.

Miesza­ne formy stałej ceny i prowizji:

Dla sprze­daw­ców firm model ten jest szcze­gól­nie nieza­wod­ny i bezpiecz­ny. Poszc­ze­gól­ne etapy całego proce­su sprze­daży są wycen­ia­ne z góry i faktur­o­wa­ne tylko wtedy, gdy zosta­nie wykon­a­na odpowied­nia częścio­wa dosta­wa obieca­nej usługi.

Ponadto ekspert otrzy­mu­je prowiz­ję, jeśli odnie­sie sukces, a następ­nie odlic­za koszty począt­ko­we od prowiz­ji (często istnie­je minimal­na prowiz­ja jako dolna granica).

W ten sposób sprze­daw­ca nie płaci nic dwa razy i może uczci­wie i przejr­zyście śledzić sukces swojego eksper­ta w zakre­sie płatności po osiąg­nięciu celów.

Dlacze­go w wielu przypad­kach wybór dorad­cy ds. fuzji i przejęć jest korzystniejszy?

W złożonym zadaniu, jakim jest sprze­daż spółki, wybór odpowied­nie­go specja­lis­ty ma kluczowe znacze­nie. W tym kontekście pojawia się pytanie: kiedy i dlacze­go zaangażo­wa­nie dorad­cy ds. fuzji i przejęć może być lepszym wyborem niż inne opcje, takie jak broker­zy firm lub samod­ziel­na sprze­daż? Rozważa­nia te wymaga­ją szcze­góło­wej anali­zy konkret­nych wymagań i celów sprze­daży przedsię­bi­orst­wa i okazu­je się, że dorad­cy ds. fuzji i przejęć mogą odegrać korzyst­ną rolę w wielu przypadkach.

Specja­lis­ty­cz­na wiedza: Dorad­cy ds. fuzji i przejęć specja­li­zu­ją się w złożonych niuan­sach fuzji i przejęć. Ich rozle­gła wiedza na temat rynku fuzji i przejęć, umiejęt­ność identy­fi­kowa­nia poten­c­jal­nych kupują­cych lub sprze­da­ją­cych oraz strate­gicz­ne podejście do całego proce­su transak­c­ji stanowią cenne zasoby. Wiedza ta może pomóc w stwor­ze­niu optymal­nych warun­ków i możliwości.

Obiek­ty­wizm i nieza­leż­ność: Dorad­cy ds. fuzji i przejęć zazwy­c­zaj działa­ją nieza­leż­nie i obiek­tyw­nie, bez angażo­wa­nia się w konflik­ty interesów. Ta bezst­ron­ność pozwa­la im działać w najleps­zym intere­sie klien­ta i koncen­tro­wać się na osiąga­niu najleps­zych wyników. Kontras­tu­je to z poten­c­jal­ny­mi konflik­tami interesów, które mogą pojawić się w innych struk­tur­ach wynagrodzeń.

Doradzt­wo strate­gicz­ne: Dorad­cy ds. fuzji i przejęć często oferu­ją znacz­nie więcej niż usługi czysto transak­cy­j­ne. Mogą oni zapew­nić strate­gicz­ne doradzt­wo i anali­zę, aby upewnić się, że proces sprze­daży jest zgodny z długo­ter­mi­no­wy­mi celami firmy. Ta dodat­ko­wa perspek­ty­wa może stanowić różnicę między zwykłą sprze­dażą a strate­gicz­nie wartościo­wą transakcją.

Wybór dorad­cy ds. fuzji i przejęć nie jest jedyną opcją w każdym przypad­ku, a indywi­du­al­ne wymaga­nia dotyc­zące sprze­daży spółki mogą się różnić. Niemniej jednak, dokład­na anali­za pokazu­je, że specja­lis­ty­cz­na wiedza, nieza­leż­ność i doradzt­wo strate­gicz­ne mogą w wielu przypad­kach stwor­zyć wyraźną wartość dodaną dla firmy. Decyz­ja powin­na jednak zawsze opierać się na dokład­nej ocenie konkret­nych potrzeb i celów spółki.

Pułap­ki, których można uniknąć, wybier­ając dorad­cę eksperta

1. nieodpo­wied­nia wycena spółki: Dokład­na wycena przedsię­bi­orst­wa ma kluczowe znacze­nie dla ustale­nia odpowied­niej ceny sprze­daży. Dorad­ca ds. fuzji i przejęć posia­da wiedzę i zasoby do przepro­wad­ze­nia rzetel­nej wyceny, aby zapew­nić, że Twoja firma jest ofero­wa­na po realis­ty­cz­nej cenie rynkowej.

2. brak identy­fi­ka­c­ji poten­c­jal­nych nabyw­ców: Znale­zi­e­nie odpowied­nich nabyw­ców może być wyzwa­niem. Dorad­cy ds. fuzji i przejęć dyspo­nu­ją rozle­głą siecią kontak­tów i mogą ziden­ty­fi­kować poten­c­jal­nych nabyw­ców, w tym inwest­orów strate­gicz­nych i firmy priva­te equity. Wstęp­na selek­c­ja ma znacze­nie i nie każdy poten­c­jal­ny nabyw­ca zosta­nie przedsta­wio­ny. Może to nawet stanowić zagroże­nie dla bezpieczeństwa.

3. brak doświad­c­ze­nia w negoc­ja­c­jach: Negoc­jo­wa­nie ceny sprze­daży i warun­ków umowy wymaga specja­lis­ty­cz­nej wiedzy i doświad­c­ze­nia. Dorad­ca ds. fuzji i przejęć specja­li­zu­je się w skutecz­nym prowad­ze­niu negoc­ja­c­ji i zapew­nia­niu ochro­ny Twoich interesów.

4. niepeł­na należy­ta staran­ność: Dokład­na anali­za due diligence ma kluczowe znacze­nie dla identy­fi­ka­c­ji poten­c­jal­nych ryzyk i kwestii, zanim będzie za późno. Dorad­cy ds. fuzji i przejęć pomaga­ją w dostar­c­za­niu dokumen­tów i infor­mac­ji, aby zapew­nić spraw­ny przebieg badania due diligence.

5. brak znajo­mości wymogów prawnych: Ramy prawne sprze­daży spółek mogą być złożo­ne. Dorad­ca ds. fuzji i przejęć ściśle współpra­cu­je z prawni­ka­mi, aby zapew­nić spełni­e­nie wszyst­kich wymogów prawnych i spraw­ny przebieg proce­su sprzedaży.

6. opóźnio­ne lub nieuda­ne transak­c­je: Bez doświad­c­zo­n­ego przywództ­wa transak­c­je mogą utknąć w martwym punkcie lub nawet zakońc­zyć się niepo­wod­ze­niem. Dorad­ca ds. fuzji i przejęć specja­li­zu­je się w pokon­y­wa­niu przeszkód i zapew­nia­niu finali­zac­ji transak­c­ji. A na koniec może jeszc­ze uzyskać lepszą cenę, nawet neutra­li­zu­jąc swoje koszty dla sprzedającego.

7. brak kierun­ku strate­gicz­n­ego: Udana sprze­daż przedsię­bi­orst­wa powin­na wpisy­wać się w długo­ter­mi­no­we cele firmy. Dorad­ca ds. fuzji i przejęć zapew­nia doradzt­wo strate­gicz­ne, aby zapew­nić, że proces sprze­daży wspie­ra długo­ter­mi­no­wą wizję firmy.

8. niewłaści­we zarząd­za­nie poufnością: Zacho­wa­nie poufności ma kluczowe znacze­nie dla utrzy­ma­nia działal­ności firmy podcz­as proce­su sprze­daży. Dorad­cy ds. fuzji i przejęć stosują najlepsze prakty­ki w celu zacho­wa­nia poufności i ochro­ny infor­mac­ji przed niepożą­dany­mi wyciekami.

Miesza­ne formy konsul­tan­tów ds. sprzedaży

Nie ma jednego uniwer­sal­n­ego rozwią­za­nia w dzied­zi­nie sprze­daży korpora­cy­j­nej, ponie­waż potrze­by firm mogą się różnić. Dorad­cy ds. sprze­daży miesza­nej to elasty­cz­ne i konfi­gu­ro­wal­ne podejścia, które łączą różne usługi w celu stwor­ze­nia dosto­so­wanych rozwią­zań dla klien­tów. Te hybry­do­we modele mogą łączyć elemen­ty brokerów korpora­cy­jnych, dorad­ców ds. fuzji i przejęć oraz innych specja­lis­tów. Przykła­da­mi modeli hybry­do­wych są:

• Porady od dorad­ców ds. fuzji i przejęć z podejściem opartym na prowiz­ji: W tym przypad­ku dorad­ca ds. fuzji i przejęć zapew­nia doradzt­wo strate­gicz­ne i wspar­cie transak­cy­j­ne oraz zacho­wu­je motywac­ję poprzez powią­za­nie części wynagrod­ze­nia z pomyśl­nym zakońc­ze­niem transakcji.
• Broker bizne­so­wy z rozszer­z­ony­mi usługa­mi: Niektór­zy broker­zy bizne­so­wi oferu­ją dodat­ko­we usługi, takie jak wspar­cie due diligence lub doradzt­wo strate­gicz­ne, aby zapew­nić swoim klien­tom bardziej kompl­ek­so­we wsparcie.
• Dorad­ca transak­cy­j­ny z długo­ter­mi­no­wym nasta­wi­e­niem: Dorad­cy ci rozwi­ja­ją długo­ter­mi­no­we relac­je ze swoimi klien­ta­mi i pracu­ją nie tylko nad poszc­ze­gól­ny­mi transak­c­ja­mi, ale także nad długo­ter­mi­no­wy­mi celami strate­gicz­ny­mi, takimi jak identy­fi­ka­c­ja możli­wości przejęcia.

Wniosek

Broker bizne­so­wy i wyspec­ja­lizowa­ny dorad­ca ds. fuzji i przejęć odgry­wa­ją różne, ale kluczowe role w proce­sie sprze­daży przedsię­bi­orst­wa. Broker działa przede wszyst­kim jako pośred­nik bizne­so­wy i koncen­tru­je się na reali­zac­ji transak­c­ji. Z drugiej strony dorad­cy ds. fuzji i przejęć wnoszą do proce­su dogłęb­ną wiedzę specja­lis­ty­cz­ną i doradzt­wo strate­gicz­ne w celu osiąg­nięcia optymal­nych wyników w kompl­ek­so­wym, beztros­kim pakiecie.

Wybór struk­tu­ry wynagrod­ze­nia - stałej ceny lub prowiz­ji - zależy od indywi­du­al­nych prefe­ren­c­ji, budże­tu i celów bizne­so­wych. W przypad­ku bardziej złożonych procesów sprze­daży, zaangażo­wa­nie dorad­cy ds. fuzji i przejęć może być bardziej korzyst­ne, ponie­waż oprócz wyceny i identy­fi­ka­c­ji nabyw­cy, może on zapew­nić kompl­ek­so­we wspar­cie w negoc­ja­c­jach, badaniu due diligence i wymog­ach prawnych.

FAQ - Najczęściej zadawa­ne pytania