Broker biznesowy odgrywa kluczową rolę w pośrednictwie biznesowym, działając jako pośrednik między sprzedającym a potencjalnym nabywcą. Identyfikuje on jednak potencjalnych nabywców i tylko w ograniczonym zakresie zajmuje się całym procesem transakcji. W tym artykule wyjaśniamy różnice między brokerem biznesowym a doradcą ds. fuzji i przejęć, omawiamy różne modele wynagrodzeń i podkreślamy, w jakich sytuacjach usługi doradcy ds. fuzji i przejęć mogą być korzystne i stanowić istotną wartość dodaną.
Czytaj krótko
- Zadania brokera biznesowego: przygotowanie lub przynajmniej koordynacja dokumentów sprzedaży ze sprzedającym, pozyskiwanie nabywców oraz, w razie potrzeby, moderowanie negocjacji sprzedaży.
- Odróżnienie od wyspecjalizowanego doradcy M&A: pośrednik vs. doradca, specjalizacja w procesie sprzedaży spółki, m.in. z rzetelną wyceną spółki, przygotowaniem exposé i odpowiedzialnością za cały proces aż do przekazania, usługi komplementarne.
- Dlaczego wybór doradcy ds. fuzji i przejęć może być korzystny: Rozległa wiedza specjalistyczna w zakresie znajomości procesów, obiektywizm i niezależność, doradztwo strategiczne.
- Pułapki, których można uniknąć wybierając wyspecjalizowanego doradcę: Nieodpowiednia wycena przedsiębiorstwa, niepowodzenie w identyfikacji potencjalnych nabywców, brak doświadczenia w negocjacjach, niekompletne badanie due diligence, brak znajomości wymogów prawnych, opóźnione lub nieudane transakcje, brak kierunku strategicznego.
- Wynagrodzenie za pomocą stałej ceny lub prowizji: stała cena (przejrzystość, brak konfliktu interesów, przewidywalność), prowizja (zachęta do osiągania wyników, niższe ryzyko finansowe, dowód wiedzy specjalistycznej), mieszane formy modeli opłat.
Spis treści
Czym jest broker korporacyjny?
Wyróżnienie od wyspecjalizowanego doradcy ds. fuzji i przejęć
Wynagrodzenie w formie stałej ceny czy prowizji?
Dlaczego w wielu przypadkach wybór doradcy ds. fuzji i przejęć jest korzystniejszy?
Pułapki, których można uniknąć, wybierając doradcę eksperta
Mieszane formy konsultantów ds. sprzedaży
FAQ - Najczęściej zadawane pytania
Czym jest broker korporacyjny?
Broker biznesowy to ekspert w dziedzinie sprzedaży biznesowej, który specjalizuje się w łączeniu kupujących i sprzedających w celu rozpoczęcia procesu sprzedaży i łączenia interesów. Zasadniczo jest to pośrednik, który działa jako pośrednik między dwiema stronami.
Zadania brokera korporacyjnego:
- Identyfikacja kupujących: Brokerzy biznesowi dysponują rozległą siecią i zasobami, aby znaleźć potencjalnych nabywców, którzy mogą być zainteresowani Twoją firmą. Obejmuje to inwestorów strategicznych, osoby fizyczne, a także firmy private equity i inne zainteresowane strony w środowisku inwestorów finansowych.
- Negocjacje: W razie potrzeby pośrednik moderuje negocjacje między przedsiębiorcą a potencjalnym nabywcą w celu wynegocjowania jak najlepszych warunków dla obu stron. Zaleca się ostrożność, jeśli obie strony umowy wyznaczą wspólnego brokera. Wówczas mogą pojawić się wzajemne interesy. Ewentualna ekspertyza w celu wdrożenia procesów przeglądu zakupu, takich jak DD (due diligence), umiejętne moderowanie wszystkich graczy, w tym prawników, może być również częścią zadań. Zależy to od doświadczenia brokera i zakresu jego usług.
- Zakończenie sprzedaży: Wreszcie, broker biznesowy towarzyszy ci w procesie zamknięcia lub całkowicie trzyma się z dala od negocjacji. Zainteresowane strony muszą ustalić to między sobą z wyprzedzeniem.
Wyróżnienie od wyspecjalizowanego doradcy ds. fuzji i przejęć
Świat sprzedaży biznesowej może być mylący z różnymi terminami technicznymi i eksperckimi. Jednym z najczęstszych źródeł nieporozumień jest rozróżnienie między brokerem biznesowym a specjalistycznym doradcą ds. fuzji i przejęć (M&A).
Chociaż obaj specjaliści pracują w świecie transakcji i są blisko spokrewnieni, istnieją zasadnicze różnice między ich zadaniami i celem. Dowiedz się, czym różni się broker korporacyjny od wyspecjalizowanego doradcy ds. fuzji i przejęć:
1. pośrednik vs. doradca: Broker biznesowy działa przede wszystkim jako pośrednik między kupującym a sprzedającym. Jego zadaniem jest wyszukiwanie i przedstawianie odpowiednich nabywców. W razie potrzeby przyjmuje również rolę moderatora między zaangażowanymi stronami.
Z drugiej strony, doradca ds. fuzji i przejęć jest dostawcą kompleksowych usług i koncentruje się na formułowaniu strategicznych zaleceń już na etapie przygotowań, optymalizując w ten sposób cały proces fuzji i przejęć z wyprzedzeniem. Podczas gdy broker firmowy napędza transakcję, doradca ds. fuzji i przejęć oferuje kompleksowy pakiet beztroski, który często zaczyna się od analizy, kontynuuje wykwalifikowaną wycenę firmy, a następnie doskonale kończy przygotowania do procesu sprzedaży za pomocą exposé, a także neutralnych teaserów. Następnie rozpoczyna się decydująca faza sprzedaży.
2. specjalizacja: Broker biznesowy specjalizuje się w pośrednictwie w sprzedaży firm. Posiada on wiedzę na temat tego procesu i zazwyczaj dysponuje rozległą siecią potencjalnych nabywców.
Z drugiej strony, wyspecjalizowany doradca ds. fuzji i przejęć może koncentrować się na szerszym zakresie działań związanych z fuzjami i przejęciami, pozyskiwaniem kapitału i doradztwem strategicznym. Oznacza to, że doradcy ds. fuzji i przejęć zazwyczaj oferują szerszy zakres usług i są dogłębnymi doradcami procesowymi.
3. skupienie się na realizacji transakcji: Głównym celem brokera korporacyjnego jest skuteczne pośrednictwo w sprzedaży firmy. Współpracuje on ze stronami, aby zapewnić sprawny przebieg sprzedaży.
Z drugiej strony, wyspecjalizowany doradca ds. fuzji i przejęć może przyjąć strategiczną rolę, która wykracza daleko poza zwykłą realizację transakcji. Pomaga on zidentyfikować możliwości, ocenić spółki i opracować strategie fuzji i przejęć. Jest trenerem, moderatorem, mediatorem i “tłumaczem”, a także doradcą w jednym.
4. usługi uzupełniające: Należy zauważyć, że brokerzy korporacyjni i doradcy ds. fuzji i przejęć nie muszą się wzajemnie wykluczać. W rzeczywistości w wielu przypadkach mogą oni współpracować ze sobą, aby osiągnąć jak najlepsze korzyści dla klienta.
Na przykład broker biznesowy może zaangażować doradcę ds. fuzji i przejęć, aby zapewnić strategiczne korzyści w procesie sprzedaży. Taka współpraca może pomóc zoptymalizować cały proces fuzji i przejęć, ale jest raczej rzadka.
Wynagrodzenie w formie stałej ceny czy prowizji?
Wybierając brokera korporacyjnego lub doradcę ds. fuzji i przejęć, który ma pomóc w sprzedaży przedsiębiorstwa, ważne jest, aby rozważyć nie tylko, który ekspert najlepiej odpowiada danym potrzebom, ale także w jaki sposób usługi tych specjalistów będą wynagradzane. Kwestia wynagrodzenia, czy to w formie stałej ceny, czy prowizji, jest kluczowa i należy ją dokładnie rozważyć. Poniżej przyjrzymy się zaletom i wadom obu modeli wynagradzania:
Stała cena:
Wynagrodzenie za pośrednictwem stałej ceny to jasna i z góry określona płatność na rzecz wybranego eksperta, niezależnie od wyniku transakcji. Załóżmy, że ustalono stałą cenę 30 000 euro za korzystanie z usług. Niezależnie od tego, czy firma zostanie ostatecznie sprzedana za 0,5 mln euro czy 1 mln euro, płatność pozostaje taka sama. Ten model ma swoje zalety:
- Przejrzystość: Od samego początku wiadomo dokładnie, ile będą kosztować usługi, co umożliwia lepsze planowanie budżetu, a w zależności od zakresu usług i czasu trwania, sprzedawca jest po bezpiecznej stronie
- Brak konfliktu interesów: Ponieważ wynagrodzenie jest niezależne od wyniku sprzedaży, nie ma konfliktu interesów między klientem a dostawcą usług. Zainteresowanie uzyskaniem najlepszej ceny dla firmy może nie być tak silne, jak w przypadku wariantu sukcesu.
Komisja:
Wynagrodzenie w formie prowizji oznacza, że ekspert otrzymuje opłatę procentową od ceny sprzedaży. Wyobraźmy sobie, że spółka zostaje sprzedana za 2 miliony euro, a usługodawca otrzymuje prowizję w wysokości 5 % od ceny sprzedaży, co odpowiada 100 000 euro. W tym przypadku wynagrodzenie zależy bezpośrednio od udanej sprzedaży. Ten model ma również swoje zalety:
- Motywacja do osiągania wyników: Ekspert ma silną motywację do osiągnięcia najwyższej możliwej ceny sprzedaży dla firmy, ponieważ jego wynagrodzenie zależy bezpośrednio od tej ceny.
- Niższe ryzyko finansowe: Jest on wypłacany tylko wtedy, gdy sprzedaż faktycznie dojdzie do skutku, co zmniejsza ryzyko finansowe w przypadku niepowodzenia transakcji z jakiegokolwiek powodu.
- Dowody eksperckie: Jeśli doradcy lub brokerzy są skłonni pracować wyłącznie w oparciu o prowizję, może to wskazywać na wiarę w udaną transakcję lub może wskazywać na silną presję ze strony brokera, aby odnieść sukces.
Mieszane formy stałej ceny i prowizji:
Dla sprzedawców firm model ten jest szczególnie niezawodny i bezpieczny. Poszczególne etapy całego procesu sprzedaży są wyceniane z góry i fakturowane tylko wtedy, gdy zostanie wykonana odpowiednia częściowa dostawa obiecanej usługi.
Ponadto ekspert otrzymuje prowizję, jeśli odniesie sukces, a następnie odlicza koszty początkowe od prowizji (często istnieje minimalna prowizja jako dolna granica).
W ten sposób sprzedawca nie płaci nic dwa razy i może uczciwie i przejrzyście śledzić sukces swojego eksperta w zakresie płatności po osiągnięciu celów.
Skorzystaj z naszej oceny wartości firmy na podstawie ponad 2 000 wycen firm.
Dlaczego w wielu przypadkach wybór doradcy ds. fuzji i przejęć jest korzystniejszy?
W złożonym zadaniu, jakim jest sprzedaż spółki, wybór odpowiedniego specjalisty ma kluczowe znaczenie. W tym kontekście pojawia się pytanie: kiedy i dlaczego zaangażowanie doradcy ds. fuzji i przejęć może być lepszym wyborem niż inne opcje, takie jak brokerzy firm lub samodzielna sprzedaż? Rozważania te wymagają szczegółowej analizy konkretnych wymagań i celów sprzedaży przedsiębiorstwa i okazuje się, że doradcy ds. fuzji i przejęć mogą odegrać korzystną rolę w wielu przypadkach.
Specjalistyczna wiedza: Doradcy ds. fuzji i przejęć specjalizują się w złożonych niuansach fuzji i przejęć. Ich rozległa wiedza na temat rynku fuzji i przejęć, umiejętność identyfikowania potencjalnych kupujących lub sprzedających oraz strategiczne podejście do całego procesu transakcji stanowią cenne zasoby. Wiedza ta może pomóc w stworzeniu optymalnych warunków i możliwości.
Obiektywizm i niezależność: Doradcy ds. fuzji i przejęć zazwyczaj działają niezależnie i obiektywnie, bez angażowania się w konflikty interesów. Ta bezstronność pozwala im działać w najlepszym interesie klienta i koncentrować się na osiąganiu najlepszych wyników. Kontrastuje to z potencjalnymi konfliktami interesów, które mogą pojawić się w innych strukturach wynagrodzeń.
Doradztwo strategiczne: Doradcy ds. fuzji i przejęć często oferują znacznie więcej niż usługi czysto transakcyjne. Mogą oni zapewnić strategiczne doradztwo i analizę, aby upewnić się, że proces sprzedaży jest zgodny z długoterminowymi celami firmy. Ta dodatkowa perspektywa może stanowić różnicę między zwykłą sprzedażą a strategicznie wartościową transakcją.
Wybór doradcy ds. fuzji i przejęć nie jest jedyną opcją w każdym przypadku, a indywidualne wymagania dotyczące sprzedaży spółki mogą się różnić. Niemniej jednak, dokładna analiza pokazuje, że specjalistyczna wiedza, niezależność i doradztwo strategiczne mogą w wielu przypadkach stworzyć wyraźną wartość dodaną dla firmy. Decyzja powinna jednak zawsze opierać się na dokładnej ocenie konkretnych potrzeb i celów spółki.
Pułapki, których można uniknąć, wybierając doradcę eksperta
1. nieodpowiednia wycena spółki: Dokładna wycena przedsiębiorstwa ma kluczowe znaczenie dla ustalenia odpowiedniej ceny sprzedaży. Doradca ds. fuzji i przejęć posiada wiedzę i zasoby do przeprowadzenia rzetelnej wyceny, aby zapewnić, że Twoja firma jest oferowana po realistycznej cenie rynkowej.
2. brak identyfikacji potencjalnych nabywców: Znalezienie odpowiednich nabywców może być wyzwaniem. Doradcy ds. fuzji i przejęć dysponują rozległą siecią kontaktów i mogą zidentyfikować potencjalnych nabywców, w tym inwestorów strategicznych i firmy private equity. Wstępna selekcja ma znaczenie i nie każdy potencjalny nabywca zostanie przedstawiony. Może to nawet stanowić zagrożenie dla bezpieczeństwa.
3. brak doświadczenia w negocjacjach: Negocjowanie ceny sprzedaży i warunków umowy wymaga specjalistycznej wiedzy i doświadczenia. Doradca ds. fuzji i przejęć specjalizuje się w skutecznym prowadzeniu negocjacji i zapewnianiu ochrony Twoich interesów.
4. niepełna należyta staranność: Dokładna analiza due diligence ma kluczowe znaczenie dla identyfikacji potencjalnych ryzyk i kwestii, zanim będzie za późno. Doradcy ds. fuzji i przejęć pomagają w dostarczaniu dokumentów i informacji, aby zapewnić sprawny przebieg badania due diligence.
5. brak znajomości wymogów prawnych: Ramy prawne sprzedaży spółek mogą być złożone. Doradca ds. fuzji i przejęć ściśle współpracuje z prawnikami, aby zapewnić spełnienie wszystkich wymogów prawnych i sprawny przebieg procesu sprzedaży.
6. opóźnione lub nieudane transakcje: Bez doświadczonego przywództwa transakcje mogą utknąć w martwym punkcie lub nawet zakończyć się niepowodzeniem. Doradca ds. fuzji i przejęć specjalizuje się w pokonywaniu przeszkód i zapewnianiu finalizacji transakcji. A na koniec może jeszcze uzyskać lepszą cenę, nawet neutralizując swoje koszty dla sprzedającego.
7. brak kierunku strategicznego: Udana sprzedaż przedsiębiorstwa powinna wpisywać się w długoterminowe cele firmy. Doradca ds. fuzji i przejęć zapewnia doradztwo strategiczne, aby zapewnić, że proces sprzedaży wspiera długoterminową wizję firmy.
8. niewłaściwe zarządzanie poufnością: Zachowanie poufności ma kluczowe znaczenie dla utrzymania działalności firmy podczas procesu sprzedaży. Doradcy ds. fuzji i przejęć stosują najlepsze praktyki w celu zachowania poufności i ochrony informacji przed niepożądanymi wyciekami.
Mieszane formy konsultantów ds. sprzedaży
Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania w dziedzinie sprzedaży korporacyjnej, ponieważ potrzeby firm mogą się różnić. Doradcy ds. sprzedaży mieszanej to elastyczne i konfigurowalne podejścia, które łączą różne usługi w celu stworzenia dostosowanych rozwiązań dla klientów. Te hybrydowe modele mogą łączyć elementy brokerów korporacyjnych, doradców ds. fuzji i przejęć oraz innych specjalistów. Przykładami modeli hybrydowych są:
- Porady od doradców ds. fuzji i przejęć z podejściem opartym na prowizji: W tym przypadku doradca ds. fuzji i przejęć zapewnia doradztwo strategiczne i wsparcie transakcyjne oraz zachowuje motywację poprzez powiązanie części wynagrodzenia z pomyślnym zakończeniem transakcji.
- Broker biznesowy z rozszerzonymi usługami: Niektórzy brokerzy biznesowi oferują dodatkowe usługi, takie jak wsparcie due diligence lub doradztwo strategiczne, aby zapewnić swoim klientom bardziej kompleksowe wsparcie.
- Doradca transakcyjny z długoterminowym nastawieniem: Doradcy ci rozwijają długoterminowe relacje ze swoimi klientami i pracują nie tylko nad poszczególnymi transakcjami, ale także nad długoterminowymi celami strategicznymi, takimi jak identyfikacja możliwości przejęcia.
Wniosek
Broker biznesowy i wyspecjalizowany doradca ds. fuzji i przejęć odgrywają różne, ale kluczowe role w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa. Broker działa przede wszystkim jako pośrednik biznesowy i koncentruje się na realizacji transakcji. Z drugiej strony doradcy ds. fuzji i przejęć wnoszą do procesu dogłębną wiedzę specjalistyczną i doradztwo strategiczne w celu osiągnięcia optymalnych wyników w kompleksowym, beztroskim pakiecie.
Wybór struktury wynagrodzenia - stałej ceny lub prowizji - zależy od indywidualnych preferencji, budżetu i celów biznesowych. W przypadku bardziej złożonych procesów sprzedaży, zaangażowanie doradcy ds. fuzji i przejęć może być bardziej korzystne, ponieważ oprócz wyceny i identyfikacji nabywcy, może on zapewnić kompleksowe wsparcie w negocjacjach, badaniu due diligence i wymogach prawnych.
FAQ - Najczęściej zadawane pytania
Broker biznesowy to ekspert, który specjalizuje się w łączeniu kupujących i sprzedających firmy i dąży do jak najszybszego zakończenia transakcji.
Doradztwo w zakresie fuzji i przejęć Skrót M&A oznacza “doradztwo w zakresie fuzji i przejęć” i odnosi się do profesjonalnego wsparcia i doradztwa, które firmy otrzymują podczas przeprowadzania fuzji, przejęć lub procesów sprzedaży. Doradcy ds. fuzji i przejęć zapewniają przemyślaną wiedzę specjalistyczną, pomagają w identyfikacji możliwości fuzji i przejęć, przeprowadzają badanie due diligence i towarzyszą całemu procesowi transakcji jako sparing partner i doradca obok sprzedającego.
Aby sprzedać spółkę, należy podjąć kilka kroków, w tym wycenić przedsiębiorstwo, zidentyfikować potencjalnych nabywców, wynegocjować cenę sprzedaży i warunki umowy, przeprowadzić dokładne badanie due diligence i sfinalizować umowę sprzedaży. Pomoc brokerów biznesowych lub doradców ds. fuzji i przejęć może ułatwić ten proces i zapewnić jego powodzenie.
