Um corretor de empresas desempenha um papel central na corretagem de empresas, actuando como intermediário entre o vendedor e o potencial comprador. No entanto, ele identifica os potenciais compradores e apenas se ocupa, de forma limitada, de todo o processo de uma transação. Neste artigo, explicamos as diferenças entre um corretor de empresas e um consultor de fusões e aquisições, discutimos os diferentes modelos de remuneração e destacamos as situações em que os serviços de um consultor de fusões e aquisições podem ser benéficos e acrescentar um valor importante.
Ler brevemente
- Tarefas de um corretor de empresas: preparação ou, pelo menos, coordenação dos documentos de venda com o vendedor, procura de compradores e, se necessário, moderação das negociações de venda.
- Diferenciação de um consultor especializado em fusões e aquisições: intermediário vs. consultor, especialização no processo de venda de uma empresa, nomeadamente com uma avaliação sólida da empresa, preparação da exposição e responsabilidade por todo o processo até à entrega, serviços complementares.
- Porque é que a escolha de um consultor de fusões e aquisições pode ser benéfica: Vasta experiência no conhecimento do processo, objetividade e independência, aconselhamento estratégico.
- Armadilhas que podem ser evitadas através da escolha de um consultor especializado: Avaliação inadequada da empresa, incapacidade de identificar potenciais compradores, falta de experiência em negociações, diligência devida incompleta, falta de conhecimento dos requisitos legais, transacções atrasadas ou falhadas, falta de orientação estratégica.
- Remuneração através de preço fixo ou comissão: preço fixo (transparência, ausência de conflito de interesses, previsibilidade), comissão (incentivo ao desempenho, menor risco financeiro, prova de competência), formas mistas de modelos de honorários.
Índice
O que é um corretor de empresas?
Distinção de um consultor especializado em fusões e aquisições
Remuneração por preço fixo ou por comissão?
Porque é que a escolha de um consultor de fusões e aquisições é mais vantajosa em muitos casos?
Armadilhas que podem ser evitadas ao escolher um consultor especializado
Formas mistas de consultores de vendas
FAQ - As perguntas mais frequentes
O que é um corretor de empresas?
Um corretor de empresas é um perito em vendas de empresas, especializado em reunir compradores e vendedores para iniciar o processo de venda e ligar interesses. No fundo, é um intermediário que actua como intermediário entre as duas partes.
Tarefas de um corretor de empresas:
- Identificação dos compradores: Os corretores de empresas dispõem de uma vasta rede e recursos para encontrar potenciais compradores que possam estar interessados na sua empresa. Isto inclui investidores estratégicos, indivíduos, bem como empresas de capital privado e outras partes interessadas no ambiente de investidores financeiros.
- Negociações: Se necessário, o corretor modera as negociações entre o empresário e o potencial comprador, a fim de negociar as melhores condições possíveis para ambas as partes. Aconselha-se prudência se ambas as partes no contrato nomearem um corretor comum. Nesse caso, podem surgir interesses mútuos. A possível especialização para a implementação de processos de revisão de compra, como uma DD (due diligence) a moderação hábil de todos os actores, incluindo advogados, também pode fazer parte das tarefas. Tal depende da experiência e do âmbito dos serviços de um corretor.
- Conclusão da venda: Por fim, o corretor de negócios acompanha-o no processo de encerramento ou fica completamente fora das negociações. As partes interessadas devem resolver este assunto entre si com antecedência.
Distinção de um consultor especializado em fusões e aquisições
O mundo das vendas de empresas pode ser confuso, com vários termos técnicos e especializados. Uma das fontes mais comuns de confusão é a distinção entre um corretor de empresas e um consultor especializado em fusões e aquisições (M&A).
Embora ambos os profissionais trabalhem no mundo das transacções e estejam intimamente relacionados, existem diferenças cruciais entre as suas tarefas e objectivos. Saiba aqui em que é que um corretor de empresas difere de um consultor especializado em fusões e aquisições:
1. intermediário vs. consultor: O corretor de empresas actua essencialmente como intermediário entre o comprador e o vendedor. Tem a tarefa de procurar e apresentar compradores adequados. Se necessário, assume também o papel de moderador entre as partes envolvidas.
Um consultor de fusões e aquisições, por outro lado, é um prestador de serviços completo e concentra-se em fazer recomendações estratégicas logo na fase de preparação, optimizando assim todo o processo de fusões e aquisições antecipadamente. Enquanto o corretor de empresas impulsiona a transação, o consultor de fusões e aquisições oferece um pacote completo e despreocupado, que muitas vezes começa com uma análise, continua com uma avaliação qualificada da empresa e, em seguida, conclui perfeitamente os preparativos para um processo de venda com uma exposição, bem como teasers neutros. Depois começa a fase decisiva de venda.
2. especialização: Um corretor de empresas é especializado na intermediação da venda de empresas. Tem conhecimento do processo e, normalmente, dispõe de uma vasta rede de potenciais compradores.
Um consultor especializado em fusões e aquisições, por outro lado, pode concentrar-se numa gama mais vasta de actividades de fusões e aquisições, incluindo fusões, aquisições, angariação de capital e aconselhamento estratégico. Isto significa que os consultores de fusões e aquisições oferecem normalmente uma gama mais vasta de serviços e são consultores de processos em profundidade.
3. concentrar-se na execução das transacções: O principal objetivo de um corretor de empresas é intermediar com êxito a venda da empresa. Trabalha com as partes para garantir que a venda decorre sem problemas.
Um consultor especializado em fusões e aquisições, por outro lado, pode assumir um papel estratégico que vai muito além da mera execução da transação. Ajuda a identificar oportunidades, a avaliar empresas e a desenvolver estratégias de fusões e aquisições. É um treinador, facilitador, mediador e “intérprete”, bem como um consultor, tudo num só.
4. serviços complementares: É importante notar que os corretores de empresas e os consultores de fusões e aquisições não são necessariamente mutuamente exclusivos. De facto, em muitos casos, podem trabalhar em conjunto para obter o melhor benefício possível para o cliente.
Por exemplo, um corretor de empresas pode recorrer a um consultor de fusões e aquisições para obter benefícios estratégicos para o processo de venda. Esta cooperação pode ajudar a otimizar todo o processo de F&A, mas é bastante rara.
Remuneração por preço fixo ou por comissão?
Ao selecionar um corporate broker ou um consultor de M&A para ajudar na venda de uma empresa, é importante considerar não só qual o especialista que melhor se adequa às necessidades em causa, mas também a forma como os serviços destes profissionais serão remunerados. A questão da remuneração, seja através de um preço fixo ou de uma comissão, é crucial e deve ser cuidadosamente ponderada. Aqui, analisamos as vantagens e desvantagens de ambos os modelos de remuneração:
Preço fixo:
A remuneração através de um preço fixo é um pagamento claro e pré-determinado ao perito escolhido, independentemente do resultado da transação. Digamos que foi estabelecido um preço fixo de 30.000 euros para a utilização dos serviços. Independentemente do facto de a empresa ser vendida por 0,5 milhões de euros ou por 1 milhão de euros, o pagamento continua a ser o mesmo. Este modelo tem as suas próprias vantagens:
- Transparência: Desde o início, sabe-se exatamente quanto custarão os serviços, o que permite um melhor planeamento do orçamento e, dependendo do âmbito dos serviços e da duração, o vendedor está seguro
- Não há conflito de interesses: Como a remuneração é independente do resultado das vendas, não há conflito de interesses entre o cliente e o prestador de serviços. O interesse em obter o melhor preço para a empresa pode não ser tão forte como numa variante de sucesso.
Comissão:
A remuneração através de uma comissão significa que o perito recebe uma percentagem sobre o preço de venda. Imaginemos que a empresa é vendida por 2 milhões de euros e que o prestador de serviços recebe uma comissão de 5 % sobre o preço de venda, o que corresponde a 100.000 euros. Neste caso, a remuneração depende diretamente do sucesso da venda. Este modelo tem também as suas próprias vantagens:
- Incentivo ao desempenho: O perito tem um forte incentivo para conseguir o preço de venda mais elevado possível para a empresa, uma vez que a sua remuneração depende diretamente desse preço.
- Menor risco financeiro: Só é pago se a venda se concretizar efetivamente, o que reduz o risco financeiro se a transação falhar por qualquer motivo.
- Provas de perícia: Se os consultores ou corretores estiverem dispostos a trabalhar apenas com base em comissões, isso pode indicar confiança numa transação bem sucedida ou pode indicar uma forte pressão do corretor para ser bem sucedido.
Formas mistas de preço fixo e comissão:
Para os vendedores de empresas, este modelo é particularmente fiável e seguro. As etapas individuais de todo o processo de venda são avaliadas antecipadamente e só são facturadas se a prestação parcial do serviço prometido for efectuada.
Além disso, o perito recebe uma comissão em caso de sucesso e compensa os custos iniciais com a comissão (existe frequentemente uma comissão mínima como limite inferior).
Desta forma, o vendedor não paga nada duas vezes e pode acompanhar de forma justa e transparente o sucesso com o seu perito no pagamento quando os objectivos são atingidos.
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Porque é que a escolha de um consultor de fusões e aquisições é mais vantajosa em muitos casos?
Na complexa tarefa de vender uma empresa, a escolha do especialista correto é crucial. A este respeito, coloca-se a questão: quando e porque é que a contratação de um consultor de fusões e aquisições pode ser a melhor escolha em relação a outras opções, como os corretores de empresas ou a venda por conta própria? Esta consideração requer uma análise detalhada dos requisitos e objectivos específicos da venda de uma empresa, e verifica-se que os consultores de fusões e aquisições podem desempenhar um papel benéfico em muitos casos.
Conhecimentos especializados: Os consultores de fusões e aquisições são especializados nas complexas nuances das fusões e aquisições. O seu vasto conhecimento do mercado de fusões e aquisições, a sua capacidade de identificar potenciais compradores ou vendedores e a sua abordagem estratégica de todo o processo de transação são recursos valiosos. Esta experiência pode ajudar a criar condições e oportunidades óptimas.
Objetividade e independência: Os consultores de fusões e aquisições operam normalmente de forma independente e objetiva, sem estarem envolvidos em conflitos de interesses. Esta imparcialidade permite-lhes atuar no melhor interesse do cliente e concentrar-se na obtenção dos melhores resultados. Isto contrasta com os potenciais conflitos de interesses que podem surgir noutras estruturas de remuneração.
Aconselhamento estratégico: Os consultores de fusões e aquisições oferecem muitas vezes muito mais do que meros serviços de transação. Podem fornecer aconselhamento e análise estratégicos para garantir que o processo de venda está de acordo com os objectivos a longo prazo da empresa. Esta perspetiva adicional pode fazer a diferença entre uma simples venda e uma transação de valor estratégico.
A escolha de um consultor de fusões e aquisições não é a única opção em todos os casos, e as necessidades individuais na venda de uma empresa podem variar. No entanto, uma análise atenta mostra que a experiência especializada, a independência e o aconselhamento estratégico podem, em muitos casos, criar um claro valor acrescentado para a empresa. No entanto, a decisão deve sempre basear-se numa avaliação exaustiva das necessidades e objectivos específicos da empresa.
Armadilhas que podem ser evitadas ao escolher um consultor especializado
1. avaliação inadequada da empresa: Avaliar com exatidão a sua empresa é fundamental para definir um preço de venda adequado. Um consultor de fusões e aquisições tem os conhecimentos e recursos necessários para efetuar uma avaliação sólida e garantir que a sua empresa é oferecida a um preço de mercado realista.
2. falta de identificação dos potenciais compradores: Encontrar compradores adequados pode ser um desafio. Os consultores de fusões e aquisições dispõem de uma vasta rede de contactos e podem identificar e visar potenciais compradores, incluindo investidores estratégicos e empresas de capitais privados. A pré-seleção é importante e não é qualquer potencial comprador que será apresentado. Isto pode mesmo constituir um risco para a segurança.
3. falta de experiência em negociações: A negociação do preço de venda e das condições do contrato exige conhecimentos especializados e experiência. Um consultor de fusões e aquisições é especializado em conduzir negociações com êxito e em garantir a proteção dos seus interesses.
4. diligência devida incompleta: É fundamental efetuar uma due diligence exaustiva para identificar potenciais riscos e problemas antes que seja demasiado tarde. Os consultores de fusões e aquisições ajudam a fornecer documentos e informações para garantir que a diligência devida decorra sem problemas.
5. falta de conhecimento dos requisitos legais: O enquadramento legal das vendas de empresas pode ser complexo. Um consultor de fusões e aquisições trabalha em estreita colaboração com os advogados para garantir que todos os requisitos legais são cumpridos e que o processo de venda decorre sem problemas.
6. transacções atrasadas ou falhadas: Sem uma liderança experiente, as transacções podem estagnar ou mesmo falhar. Um consultor de fusões e aquisições é especializado em ultrapassar obstáculos e garantir a conclusão da transação. E ainda pode conseguir um preço melhor no final, neutralizando mesmo os seus custos para o vendedor.
7. falta de direção estratégica: Uma venda de negócio bem sucedida deve enquadrar-se nos objectivos a longo prazo da empresa. Um consultor de F&A fornece aconselhamento estratégico para garantir que o processo de venda apoia a visão de longo prazo da empresa.
8. má gestão da confidencialidade: A manutenção da confidencialidade é fundamental para manter a empresa a funcionar durante o processo de venda. Os consultores de fusões e aquisições têm as melhores práticas para manter a confidencialidade e proteger as informações contra fugas indesejadas.
Formas mistas de consultores de vendas
Não existe uma solução única no domínio das vendas empresariais, uma vez que as necessidades das empresas podem variar. Os consultores de vendas combinadas são abordagens flexíveis e personalizáveis que combinam diferentes serviços para criar soluções à medida dos clientes. Estes modelos híbridos podem combinar elementos de corretores de empresas, consultores de fusões e aquisições e outros profissionais. Exemplos de modelos híbridos são:
- Aconselhamento de consultores de fusões e aquisições com uma abordagem baseada em comissões: Neste caso, um consultor de fusões e aquisições presta aconselhamento estratégico e apoio à transação e mantém um incentivo ao associar parte da remuneração à conclusão bem sucedida da transação.
- Corretor de empresas com serviços alargados: Alguns corretores de empresas oferecem serviços adicionais, tais como apoio de due diligence ou aconselhamento estratégico, para prestar um apoio mais abrangente aos seus clientes.
- Consultor de transacções com uma visão a longo prazo: Estes consultores desenvolvem relações de longo prazo com os seus clientes e trabalham não só em transacções individuais, mas também em objectivos estratégicos de longo prazo, como a identificação de oportunidades de aquisição.
Conclusão
Um corretor de empresas e um consultor especializado em fusões e aquisições desempenham papéis diferentes mas cruciais no processo de venda de uma empresa. O corretor actua principalmente como intermediário de negócios e concentra-se na execução da transação. Os consultores de fusões e aquisições, por outro lado, contribuem com conhecimentos profundos e aconselhamento estratégico para o processo, a fim de alcançar os melhores resultados num pacote completo e despreocupado.
A escolha da estrutura de remuneração - preço fixo ou comissão - depende das preferências individuais, do orçamento e dos objectivos da empresa. Para processos de venda mais complexos, a contratação de um consultor de fusões e aquisições pode ser mais vantajosa, uma vez que este oferece um apoio abrangente nas negociações, due diligence e requisitos legais, para além da avaliação e identificação do comprador.
FAQ - As perguntas mais frequentes
O corretor de empresas é um perito especializado em reunir compradores e vendedores de empresas e tem por objetivo levar os dois intervenientes a uma conclusão o mais rapidamente possível.
Consultoria em fusões e aquisições significa “Mergers & Acquisitions advisory” e refere-se ao apoio e aconselhamento profissional que as empresas recebem quando efectuam fusões, aquisições ou processos de venda. Os consultores de fusões e aquisições fornecem conhecimentos especializados, ajudam na identificação de oportunidades de fusões e aquisições, efectuam as devidas diligências e acompanham todo o processo de transação como parceiros e consultores ao lado do vendedor.
Para vender uma empresa, são necessários vários passos, incluindo a avaliação da empresa, a identificação de potenciais compradores, a negociação do preço de venda e das condições do contrato, a realização de uma diligência prévia completa e a finalização do acordo de venda. A ajuda de corretores de empresas ou consultores de fusões e aquisições pode facilitar o processo e garantir o seu êxito.
