Wir treffen immer wieder auf Unternehmer: innen, die ihr Unternehmen ausgesprochen erfolgreich führen und weit über dem Branchendurchschnitt liegende Erträge erzielen. Diese Beobachtung gilt branchenunabhängig. Doch welche Komponente ist verantwortlich, dass sie zum Stolperstein beim Verkauf des Lebenswerkes werden?
Was macht diese Unternehmen so außerordentlich erfolgreich?
Diese Unternehmen werden von starken Persönlichkeiten geführt, die ihr Unternehmen und dessen Strukturen voll auf Ihre Belange zugeschnitten haben.
Was heißt das im Einzelnen?
Wir sprechen im Regelfall über Unternehmen mit einer Umsatzgrößenordnung von bis zu 5 Mio., bei denen der Inhaber voll ins Tagesgeschäft eingebunden ist.
Wesentliche Entscheidungen bedürfen stets seiner Zustimmung. Diese werden unbürokratisch und schnell getroffen, da das Entscheidungsgremium der Inhaber selbst ist.
Eine zweite Führungsebene ist nicht vorhanden. Diese ist aus Sicht des Unternehmers auch nicht erforderlich, da alle Stränge im Unternehmen bei ihm zusammenlaufen.
Diese Unternehmer agieren in einigen Fällen multifunktional. Sie sind Innovator, verhandeln Einkaufs- und Verkaufspreise und übernehmen die Vertriebsfunktion.
Warum lassen sich diese so erfolgreichen Unternehmen oft nur mit deutlichen Preisabschlägen verkaufen?
Die kurze die Antwort lautet: weil sie voll auf den Inhaber zugeschnitten sind. Scheidet dieser mit dem Verkauf seines Unternehmens aus, dann kann das erhebliche negative Auswirkungen auf den Kaufpreis haben, da:
- plötzlich große Teile des firmeninternen Know-How’s verloren gehen,
- neue Strukturen zur Absicherung des Know-How‘s aufgebaut,
- die bisher in der Person des Inhabers vereinten Funktionen auf mehrere Schultern verteilt werden müssen und
- mit dem Ausscheiden des Inhabers die Kultur des Unternehmens verloren geht.
Für den Übernehmer sind dies Unsicherheitsfaktoren, die er normalerweise im Kaufpreis berücksichtigt sehen möchte, da die Einstellung neuer Mitarbeiter zur Absicherung der Leistungsfähigkeit des Unternehmens einen erheblichen Mehraufwand erfordern kann. Ganz zu schweigen von den Fällen, in denen mit dem Chef auch das gesamte Know-How (da in seinem Kopf verankert) geht.
Im schlechtesten Fall kann diese starke Abhängigkeit vom Unternehmensinhaber zum Scheitern der Verkaufsgespräche führen.
Was ist zu tun?
- Bereiten Sie Ihr Unternehmen rechtzeitig auf den geplanten Unternehmensverkauf vor und sorgen Sie dafür, dass der Unternehmenserfolg nicht allein von Ihnen abhängig ist.
- Schaffen Sie eine zweite Führungsebene, auf die Sie die bei Ihnen vereinten Funktionen verteilen können.
- Achten Sie darauf, dass das Know-How sowie Abläufe und Prozesse sauber dokumentiert sind.
- Involvieren Sie ggf. einen vertrauten Schlüsselmitarbeiter in den Verkaufsprozess. Das erzeugt Sicherheit auf der Käuferseite.
