Przyspiesz poszu­ki­wa­nie firmy dzięki bezpoś­red­nie­mu podejściu

/ Przez 

W czwar­tej i ostat­niej części naszej serii o poszu­ki­wa­niu firm, przyglą­da­my się podejściu bezpoś­red­nie­mu jako najbard­ziej aktyw­nej formie identy­fi­ka­c­ji firmy, która jest gotowa do sprze­daży. Poszu­ki­wa­nie firmy można przyspies­zyć dzięki wieloet­a­powej procedurze:

  • Definic­ja profi­lu wyszu­ki­wa­nia: Można to zrobić na przykład według sektorów, wielkości obrotów, zdolności kredy­to­wej, regio­nu oraz, w stosownych przypad­kach, wieku akcjo­na­ri­us­zy lub osób podej­mu­ją­cych decyzje.
  • Stwor­ze­nie długiej listy: W oparciu o wcześ­niej zdefi­ni­owa­ne kryte­ria można stwor­zyć długą listę poten­c­jal­nych firm docelo­wych. Dobrym sposo­bem na to jest wykor­zysta­nie specja­lis­ty­cz­nych, niepu­blicz­nych baz danych i sieci. Ważne jest, aby nie defini­ować sekto­ra zbyt szero­ko, ponie­waż im więks­za jest długa lista, tym trudniej jest stwor­zyć odpowied­nią krótką listę firm docelowych.
  • Stwor­ze­nie krótkiej listy: Ta “praca domowa” ma być wykon­a­na przez nabyw­cę. Na podsta­wie długiej listy nabyw­ca porównu­je cele. W ten sposób odpowia­da na pytanie, w jakim stopniu spółki z długiej listy odpowia­da­ją jego celom (np. atrak­cy­j­ność branżo­wa, możli­wości integrac­ji pozio­mej lub piono­wej). Wynikiem tego sprawd­ze­nia jest lista ulubio­nych, która jest przez­nac­zo­na do bezpoś­red­nie­go podejścia.
  • Kontakt­owa­nie się i adreso­wa­nie: Następ­nie kandy­d­a­ci z krótkiej listy są ocenia­ni pod kątem zainte­re­so­wa­nia sprze­dażą. Ten krok wymaga dużego doświad­c­ze­nia po stronie dorad­cy i w ciągu kilku tygod­ni może dopro­wad­zić do bardzo konkret­nych rozmów na temat sukces­ji firmy.

Klaus-Chris­ti­an Knuff­mannKonsul­tant ds. zarząd­za­nia, specja­li­zu­ją­cy się w sukces­ji przedsię­bi­orstw w Krefeld, zwraca uwagę na to, że tego rodza­ju dynamicz­ne poszu­ki­wa­nie możli­wości przejęcia wymaga cierp­li­wości i opano­wa­nia ze strony poten­c­jal­n­ego nabyw­cy: “Wielu przedsię­bi­or­ców średniej wielkości potrze­bu­je miesię­cy na własny proces wewnę­trz­n­ego wykla­rowa­nia się w kwestii plano­wa­nej sukces­ji przedsię­bi­orst­wa. Nie może być dopro­wad­zo­ny do wyniku przez presję? Czynnik czasu jest więc bardzo ważny dla obu stron - kupujące­go i sprze­da­jące­go - dla podjęcia dobrych decyz­ji i reali­zac­ji prężnie działa­ją­cych celów.

Kliknij tutaj, aby zobac­zyć inne części tej serii:

Część 1: Jak przejr­zy­sty profil wyszu­ki­wa­nia ułatwia poszu­ki­wa­nie firmy.

Część 2: Które giełdy firmo­we są odpowied­nie do poszukiwań?

Część 3: Jak konsul­tant może wesprzeć poszu­ki­wa­nia firmy?

Część 4: Jak bezpoś­red­nie podejście przyspies­za poszu­ki­wa­nie firmy?

Koszty sukces­ji przedsię­bi­orst­wa lub fuzji i przejęć