Na quarta e última parte da nossa série sobre a procura de empresas, analisamos a abordagem direta como a forma mais ativa de identificar uma empresa pronta a ser vendida. A procura de uma empresa pode ser acelerada através de um procedimento em várias fases:

Definição de um perfil de pesquisa: Tal pode ser feito, por exemplo, em função dos sectores, do volume de negócios, da solvabilidade, da região e, se for caso disso, da idade dos accionistas ou dos decisores.

Criação de uma lista longa: Com base nos critérios previamente definidos, pode ser definida uma lista longa de potenciais empresas-alvo. A utilização de bases de dados e redes especializadas, não acessíveis ao público, é uma boa forma de o fazer. É importante não definir o sector de forma demasiado ampla, uma vez que quanto maior for a lista longa, mais difícil se torna obter uma lista restrita correspondente de empresas-alvo.

Criação de uma lista restrita: Este “trabalho de casa” deve ser efectuado pelo adquirente. Com base na lista longa, o adquirente compara os objectivos. Ao fazê-lo, responde à questão de saber em que medida as empresas apresentadas na lista longa se adequam aos seus objectivos respectivos (por exemplo, atratividade do sector, possibilidades de integração horizontal ou vertical). O resultado desta verificação é uma lista de favoritas que se destina a uma abordagem direta.

Contacto e endereço: Posteriormente, os candidatos seleccionados são avaliados quanto ao seu interesse em vender. Esta etapa requer um elevado grau de experiência por parte do consultor e pode conduzir a conversações muito concretas para a sucessão de uma empresa em poucas semanas.

Klaus-Christian Knuffmann, um consultor de gestão especializado em sucessão empresarial em Krefeld, salienta que este tipo de procura dinâmica de uma aquisição requer paciência e serenidade por parte do potencial comprador: “Muitos empresários de média dimensão precisam de meses para o seu próprio processo de clareza interior relativamente a uma sucessão empresarial pendente. Ele não pode ser levado a um resultado por pressão? O fator tempo é, por conseguinte, muito importante para ambas as partes - o comprador e o vendedor - para que possam tomar boas decisões e atingir objectivos sólidos.