A bank szere­pe az üzleti utódlásban

Corne­lia Roth inter­jú Roland Grepp­mair­ral - KERN - Die Nachfolge­spezialisten a bank szerepé­ről az utódlá­si folyamatban

Mióta tevéke­ny­ke­dik az üzleti utódlás területén?

RG: 3 éve vagyok a KERN-nél és körül­be­lül 1 éve.

Az átadás-átvéte­li folyamat során milyen felada­to­kat vállal az Ön cége?

RG: Az utódlá­si folyama­to­kat a folyama­tok előse­gí­tő­jeként kísérjük. Gyakor­la­ti­lag mi vagyunk a navigá­ciós eszköz az átadó vagy az átvevő számá­ra. Az utódlás­me­n­edzsment egy nagyon kiter­jedt és igényes tevéke­ny­sé­gi terület, kezdve az utódlá­si helyzet felmé­ré­sé­vel, a válla­lat értékelé­sé­vel és az optima­li­zá­lá­si folyama­tok támoga­tá­sá­val, a csalá­don belüli utódlás coaching­já­val, a vásár­lás­hoz szüksé­ges szemé­ly­iségek minősí­tett felku­ta­tá­sá­val. Ehhez jön még a teljes generá­ció­vál­tá­si vagy értéke­sí­té­si folyamat kidol­go­zá­sa és moderá­lá­sa tapasz­talt hálóza­ti partnerek bevon­á­sá­val. Ezen túlmenően minősí­tett mediá­ciós eljárá­sok segíte­nek konflik­tus­he­ly­ze­tek­ben, valami­nt támoga­tás a tőkebe­von­ás­ban és a hirtel­en fellé­pő vészhe­ly­ze­tek­re vonat­ko­zó ellátá­si tervek kidolgozásában.

Hogyan szerez­nek tudomást az ügyfelek a KERN-ről?

RG: A nagy német cégtőzsdé­ken, például a DUB-on vagy a Nexxt­Ch­an­ge-on való jelen­lé­tünk az egyik módja annak, hogy az érdeklő­dők hozzánk fordul­ja­nak. Ugyanez vonat­ko­zik az online jelen­lé­tünk­re is. A fent említett lehető­sé­ge­ken kívül a bankok­kal és adótanác­sa­dók­kal való szemé­lyes kapcso­la­to­kat, valami­nt a szövet­sé­ge­knél és keres­ke­del­mi kamará­knál tartott előadá­so­kat is kihasznál­juk. Nem szabad megfe­led­kez­ni ? Ügyfelek ajánlásai!

Együtt­mű­kö­dés szakértőkkel

Hogyan működik együtt a bankkal és más partnerek­kel, például adótanác­sa­dók­kal vagy közjegyzőkkel?

RG: A vállala­ti jogutód­lás különö­sen kényes kérdés, és nem feltét­le­nül jellem­ző rá a különö­sen jó siker­es­sé­gi arány. Három­ból két jogutód­lás siker­tel­en. Ezt a finan­szí­ro­zó bankok is felis­mer­ték. Azzal, hogy együtt­mű­köd­nek egy utódlá­si szakem­ber­rel, bizto­sí­ta­ni akarják, hogy az utódlás sikeres legyen, és hogy a bank számá­ra továb­bi lehető­ségek nyílja­nak, például az utód finan­szí­ro­zá­sa. Mondhat­ni egy kibőví­tett munkaasz­tal, hogy bankként is segít­sé­get tudja­nak nyújta­ni az utódlás témájá­ban. Ezért vonjuk be a partner­ban­ko­kat, amikor a KERN részé­ről kísérjük a leendő vevőket, és amikor a vételár finan­szí­ro­zá­sá­ról van szó. Az adótanác­sa­dó­kat, ügyvé­de­ket, közjegy­zőket és adott esetben a támoga­tá­si tanác­sa­dó­kat is partner­nek tekint­jük és értékel­jük a megfelelő szaktu­dá­suk­kal. A megol­dá­so­kat projektc­sa­pat­ként dolgoz­zuk ki és koordinál­juk. Nem tekint­jük magun­kat verse­ny­társ­nak vagy olyannak, aki el akar venni valamit valaki mástól. Nem, mi úgy tekin­tünk magun­kra, mint ebben az össze­tett folyamat­ban számos fontos szakte­rü­let integrátorára.

Együtt­mű­kö­dés a bankkal

A VR-Bank Mittel­fran­ken West eG még nem dolgo­zott ki straté­giát ezen a terüle­ten. Hogyan zajlik a folyamat a bankkal való együttműködésben?

RG: Minden akkor kezdő­dik, amikor a vállala­ti ügyfél tanác­sa­dó­ja a vállal­ko­zó­val folyta­tott beszél­ge­tés során felfe­de­zi az igényt. Ha az utódlás hosszú időtá­v­ját helye­sen számol­ták ki, akkor itt az ideje, hogy 55 éves kortól aktívan foglal­kozz­anak az utódlás kérdé­sé­vel. A bank megad­hat­ja a lökést, okos kérdé­sek­kel felhív­hat­ja a figyel­met a témára, és felajánlhat­ja egy szakem­ber segít­sé­gét a témához. Ha a megbí­zás az öröklé­si tanác­sa­dóhoz kerül, akkor a bank egyelő­re kikerül az infor­má­cióá­ram­lás­ból. Kivéve, ha az átadó proak­tí­van és nyíltan bizal­má­ba akarja fogad­ni a bankot. Egy ilyen folyamat­ban azonban a titokt­ar­tás a legfon­tosabb. A banknak általá­ban bíznia kell abban, hogy a megfelelő lépések már most megtör­tén­nek az optimá­lis utódlá­si forga­tó­könyv megtalá­lá­sa érdeké­ben. Egyes bankok profi­tot akarnak termel­ni a megbí­zá­sok közve­tí­té­sé­ből, mások csak segít­sé­get akarnak nyújta­ni, de nem akarnak üzletet csinál­ni belőle. Mi mindkét lehető­ség­re nyitot­tak vagyunk. Aktív együtt­mű­kö­dés kereté­ben mindket­ten részt vesznek a közös siker­ben, pl. a bank bevon­á­sa egy vásár­lá­si megbí­zás­ba / finanszírozásba.

A felkés­zülés fél siker

Mennyivel koráb­ban kell a vállal­ko­zó­knak elkez­de­ni­ük gondol­kod­ni az átadás-átvételen?

RG: Az első megfon­tolás­ok­tól kezdve egy ilyen folyamat általá­ban 3-5 évig tart. Ha a vállal­ko­zást eladják, az értéke­sí­té­si folyamat önmagá­ban legalább egy évet vesz igény­be. 55 évesen sok vállal­ko­zó még mindig túl fiatal­nak érzi magát ahhoz, hogy ezzel a témával foglal­koz­zon, és akkor gyakran egyik napról a másik­ra nehéz megfelelő utódot talál­ni az életkor miatt. Ez különö­sen vonat­ko­zik az “előre nem látha­tó vészhe­ly­zet­re” is.

Milyen átadá­si formát válasz­tanak különö­sen gyakran az ügyfelei?

RG: A bonni IfM előre­jel­zé­se szerint 2018 és 2022 között a kkv-szektor­ban 53% vállala­tot adnak át csalá­don belül. Ez még mindig az átruhá­zá­sok többsé­gét jelen­ti, bár csökkenő tenden­ciá­val. 18%-t adnak át vagy adnak el egy alkal­ma­zott­nak, és 29%-t - ami kb. 8500 bajor­or­szá­gi vállal­ko­zás­nak felel meg ? adnak el. Ez megfelel a KERN fő alkal­ma­zá­si terüle­té­nek is.

Az öröklé­si tanác­sa­dás folyamata

Vélemé­nye szerint hogyan kelle­ne a “tökéle­tes folyamat­nak” egy Utódlá­si tanác­sa­dás Nézd?

RG: A sarok­pon­tot az utódlá­si helyzet számba­vé­telé­ben és elemzé­sé­ben látom, amely­ből aztán egy “mester­ter­vet” lehet kidol­goz­ni. Gyakran az adók és a jogi kérdé­sek kerül­nek előtér­be, amely­ek figyel­men kívül hagyják a fontos érzel­mi szempon­to­kat. Vélemé­ny­em szerint azonban ezeknek mindig az optima­li­zá­lást kell szolgál­ni­uk. Az ideális világ­ban a vállal­ko­zó telje­sen kreatív energiá­inak levében van, és először tisztáz­za a sparring­part­nerek­kel, hogy mit jelen­tene a cége átadá­sa. Hogyan néz ki az utána követ­ke­ző idő? Pozitív vagy negatív? Az elengedni tudás igazi “alapkom­pe­ten­cia” a sikeres utódláshoz.

Ezután már csak a megfelelő utód megtalá­lá­sa a kérdés. A “Mire van szüksé­ge a vállal­atom­nak?” kérdés felte­vé­sé­vel az ember megsza­badul a belső csalá­di korlát­ok­tól vagy a saját kedvenc forga­tó­köny­vei­től, és mentá­li­san pozíci­onál­ja a megfelelő vállalat­ve­ze­tőt a fenntart­ha­tó üzleti modell­hez. Most már elkezdhe­ti keres­ni a csalá­don belül a predesz­tinált utódot. Vagy esetleg egy alkal­ma­zot­tat vagy egy külső személyt?

A bank szere­pe az utódlá­si folyamatban

Vélemé­nye szerint milyen szere­pet játszik a bank a vállala­tu­tód­lás témájá­ban? Miben kellene/lehetne még változ­tat­nia egy banknak?

RG: Egy döntő! Mert az adótanác­sa­dó után a házi bank az, amely­ik közel áll a vállal­ko­zóhoz. De a vállal­ko­zók is “félnek” attól, hogy nem tudnak megfelelő választ adni az utódlás kérdé­sé­re. Nem bizto­sak egy ilyen minősí­té­si vita követ­kez­mé­ny­ei­ben, és óvato­san viselkednek.

A bank kezde­mé­nye­ző szere­pe az ügyféls­zol­gá­lat értel­mé­ben értékes hozzá­já­rulást nyújt­hat ügyfe­lei számá­ra. A banknak meg kell mutat­nia, hogy az utódlás szabá­ly­o­zá­sa mindket­tő értel­em­ben fontos számá­ra, és nem csak a kocká­za­ti ténye­zőt érinti a minősí­tés­ben. Gyakor­la­ti­lag a holnap üzletét biztosítja.

Az ügyfél szempontjá­ból ez gyakran értet­len­ség­gel talál­ko­zik, és itt a bankok felé aktív kommu­ni­ká­ciót ajánlok, szíve­sen a KERN mint szakem­ber támoga­tá­sá­val.  

Ön szerint hol vannak a banki utódlá­si tanác­sa­dás határai?

RG: A vállal­ko­zás fenntart­ha­tó fennma­ra­dá­sá­nak bizto­sí­tá­sá­ra irányuló akarat és erőfes­zí­tés kell, hogy legyen a határ, és a szakmai támoga­tás felmu­ta­tá­sa vagy megszer­ve­zé­se. Az utódlá­si tanác­sa­dás nem a bank erede­ti tevéke­ny­sé­ge. A bankok emellett a követ­ke­ző kihívá­sok­kal is szembesülnek:

• Túl kevés a szemé­ly­zet (nem straté­giai cél az utódlás­ba való befektetés).
• A rövid távú banki tevéke­ny­ség az előtérben van

Az üzleti utódlás akadályai

Jelen­leg hol lát különös kihívá­so­kat az üzleti utódlás területén?

RG: A témát, annak gazdasá­gi követ­kez­mé­nyei­vel együtt, sokkal inkább a figye­lem közép­pontjá­ba kell állíta­ni. A csalá­don belüli utódo­knak egyre inkább más tervei vannak, és a vonzó vállala­tok egyre kevesebb poten­ciá­lis vevővel szembesül­nek (demográ­fi­ai válto­zás). Ugyan­ak­kor a kkv-szektor­ban végbe­menő válto­zá­sok a szervet­len növeke­dés­re is lehető­sé­get kínálnak.

Mi az oka annak, hogy a legtöbb cégutód­lás kudar­c­ba fullad, vagy a legtöbb problé­ma az utódlá­si folyamat során merül fel?

RG: Hogy felsor­ol­jak néhán­yat: Vételár, életko­ri okok, megfelelő utód keresé­se, gazdasá­gi helyzet. Végső soron azonban az érzel­mek azok, amely­ek három­ból két utódlás kudar­cát okozzák, különö­sen a kisebb cégeknél.

Mit lehet tenni e problé­mák megelő­zé­se érdekében?

RG: Hogy ennek tudatá­ban legyünk. Ha mi emberek már eleve össze­tett lények vagyunk, a csalá­di vállal­ko­zók még inkább azok. Hiszen egy szemé­ly­ben képvi­selik a csalá­dot, a vállala­tot és végső soron a tőkét is. A család­ban az olyan értékek, mint az összet­arto­zás, a biztonság, a szere­tet és az elisme­rés nagy szere­pet játsz­anak. A vállalat­nál az értékek inkább a telje­sít­mé­ny, a siker, a profit­ma­xi­ma­li­zá­lás stb. A tőke a vállala­ton belül a hatalom és az érvény­e­sülés kifejeződése.

A fiúnak vagy lánynak való átadá­s­kor mindig felme­rül a kérdés: ki beszél valójá­ban kivel? A vállal­ko­zó a gyerek­kel? Az utód az apával vagy az anyával?

Ez akkor sincs másképp, ha a vállala­tot eladják és egy külső félnek adják át. Ezért a konflik­tus­me­gol­dás (mediá­ció) az utódlá­si folyamat során felme­rülő konflik­tusok 90% valós­zí­nű­ség­gel törté­nő megol­dá­sá­nak elismert és sikere­sen kipró­bált eszköze.

Továb­bá minden öröklé­si kérdés­ben hasznos, ha időben igény­be veszünk egy szemma­gas­ság­ban lévő partnert/szakértőt.

Felkés­zülés a várat­lan eseményekre

Ebben az össze­füg­gés­ben is felké­s­zí­ti a vállala­to­kat a vészhe­ly­ze­tek­re? (pl. a vállal­ko­zó hirtel­en halála)

RG: ÉNTanác­sa­dói munkánk során egyértel­műen rámuta­tunk ennek szüksé­gessé­gé­re, és szíve­sen dolgo­zunk is rajta.

Ha igen, mit tart különö­sen fontosnak?

RGA hirtel­en fellé­pő vészhe­ly­ze­tek­re vonat­ko­zó nyugdíj­ter­vek jogilag tartha­tóak, és azokat mindig frissí­tik vagy az adott helyz­ethez igazítják.

Tudna nekem anyago­kat bizto­sí­ta­ni ebben a témában? Van valami­ly­en szaki­ro­dal­mi ajánlá­sa számomra?

RG: Örömmel e-bookunk

Köszönöm szépen az interjút!

Corne­lia Roth

a VR-Bank Mittel­fran­ken West eG számá­ra készí­tett alapdi­plom­amun­ka részeként

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

Inter­jú: A csalá­don belüli utódlás jó előkészítése

Inter­jú Ingo Claus­s­zal: A válla­lat eladá­sa 7 lépésben

Quick­check: Segíthet a bankom a cégutódlásban?

Az optimá­lis utódmo­dell kiválasztása

Az LfA Förder­bank Bayern által nyújtott induló hitel az üzleti utódlás­hoz is

---