A cégkeresés, azaz a potenciálisan átadásra kész cégek azonosítása és megközelítése az egyik legnagyobb kihívás a cégutódok számára. A vezető vállalkozók a legnagyobb problémát abban látják, hogy a családon kívül találják meg a megfelelő utódjelöltet.
Szinte egyöntetűen azt halljuk a mindennapi tanácsadói gyakorlatunkban, hogy “az utódlásra kész cégtulajdonosok és utódaik összehozása” veszi el a legtöbb időt egy utódlási projekt során. A különböző tanulmányok eredményei a DIHKa kamarák, bankok és a KfW szintén erre a problémára utalnak.
Négyrészes sorozatunkban bemutatjuk, hogyan gyorsíthatják fel a felvásárlók a cégkeresés folyamatát jó felkészüléssel és moduláris keresési stratégiával. Az első részben a cégkeresés világos keresési profiljának meghatározásával foglalkozunk.
Egyértelmű keresési profil megkönnyíti a vállalati keresést
A megfelelő vállalat keresése mindig egy világos keresési profil meghatározásával és a megfelelő dokumentumok előkészítésével kezdődik. Ennek során a keresőnek tisztában kell lennie azzal, hogy in melyik iparág, régió és milyen áron ő is részt akar venni benne. Mindhárom tényező egyformán fontos.
Különösen a generalista vezetőknél gyakran tapasztaljuk, hogy az ágazati orientáció egyáltalán nem fontos az első beszélgetések során. Ilyenkor gyakran halljuk: “Nem probléma. Bármilyen üzleti modellel meg tudok ismerkedni. Ez gond nélkül lehetséges, különösen, ha van egy második vezetői szint. Thomas Dörr, a vállalati utódlásra szakosodott frankfurti tanácsadó rámutat egy nem lebecsülendő tényezőre: “Azok a kkv-k, amelyek készen állnak arra, hogy átadják vállalkozásukat, gyakran olyan utódot szeretnének, aki iparági tapasztalattal rendelkezik. Ez azt jelenti, hogy az ágazat meghatározása gyakran kritikus sikertényezővé válik a keresés során. Ezen a ponton a cégutódoknak át kell gondolniuk, hogy mely ágazatok vonzóak számukra, és milyen szakértelem kapcsolódik hozzájuk. Ebből általában egyértelmű ágazati profil vezethető le.”
Ágazati profil, beruházási szint és regionális fókusz
A második fontos pont a regionális orientáció, mivel a legtöbb esetben egy közepes méretű vállalatot nem lehet a távolból irányítani vagy minden további nélkül áthelyezni. Ebből a szempontból a legjobb, ha a cégutód még a keresés megkezdése előtt bevonja a családját a projektbe. Természetesen az utód korlátozott ideig ingázhat. Hosszú távon azonban általában felmerül a költözés kérdése. És ezt a nagyon messzemenő döntést a cégutód családjának is támogatnia kell.
Lényeges továbbá a lehetséges beruházási szint meghatározása. Ebben fontos szerepet játszik a saját tőke aránya. A tapasztalatok azt mutatják, hogy 15-20% saját tőkével és három- maximum nyolcéves refinanszírozási háttérrel jó kiindulási helyzetet lehet elérni egy életképes finanszírozási koncepció kialakításához.
A folyamat végén ideális esetben két profil áll rendelkezésre: A vállalati cserékre vonatkozó vásárlási kérelem mellett egy részletesebb utódprofil is elkészül, amelyet a megfelelő hálózatokon keresztül lehet terjeszteni.
Kattintson ide a sorozat többi részéért:
1. rész: Hogyan könnyíti meg a cégkeresést egy egyértelmű keresési profil.
2. rész: Mely cégtőzsdék alkalmasak a keresésre?
3. rész: Hogyan támogathatja egy tanácsadó a cégkeresést?
4. rész: Hogyan gyorsítja fel a közvetlen megközelítés a cégkeresést?