Vender uma empre­sa: 10 melho­res dicas sobre bolsas de valores, proce­di­men­to e preço de compra

A venda de uma empre­sa é um dos proces­sos mais emotivos e enervan­tes na vida de um empresá­rio. Afinal de contas, uma empre­sa não é apenas para ser coloca­da em mãos capazes, mas também para ser vendido nas condi­ções correc­tas tornar-se.

Em princí­pio, um modelo de negócio bem gerido é adqui­ri­do de bom grado; muitas vezes não falha por causa das partes inter­essa­das. O grande proble­ma é o acordo entre as duas partes. O preço de uma empre­sa é frequen­te­men­te o fator mais importante.

A lista de condi­ções a negoci­ar é longa. Mas, no final, um desacordo num único ponto é sufici­en­te para fazer fracas­sar o contra­to. A fim de apoiar os empresá­ri­os na sua venda, são os seguin­tes Facto­res de rutura típicos e dicas úteis descri­tos para uma negocia­ção bem sucedida.

Não tem muito tempo para ler? Aqui estão as dicas num piscar de olhos:

3 facto­res de rutura típicos na venda de uma empresa

1. Insegu­ran­ça jurídi­ca
Não há duas vendas de uma empre­sa iguais, mas uma coisa é sempre a mesma: os compra­do­res fogem da incer­te­za. Se surgi­rem dificuld­ades jurídi­cas duran­te a revisão de uma empre­sa, por exemplo Opera­ções de trans­ferên­cia juridi­ca­men­te inefi­ca­zes na história da empre­sa, o proces­so de venda estagna rapida­men­te ou é aborta­do diretamente.

2. Preço de compra e condi­ções de pagamen­to
O preço de compra é frequen­te­men­te o crité­rio de decis­ão mais importan­te a favor ou contra a venda de uma empre­sa. No entan­to, não é só o montan­te que é decisi­vo, as condi­ções de pagamen­to também são relevan­tes. Não se deve descurar o facto de o preço de compra ser pago de uma só vez, em presta­ções ou parcial­men­te basea­do no desempenho.

3. Questões de responsa­bil­ida­de
Indepen­den­te­men­te do grau de convic­ção do compra­dor relativ­a­men­te a uma empre­sa, os proble­mas de responsa­bil­ida­de podem trans­for­mar um negócio lucra­tivo num fiasco. Um bom exemplo práti­co é o caso Acordo Bayer-Monsan­to. O mais tardar com este caso proemi­nen­te de fusões e aquisi­ções, as questões de responsa­bil­ida­de passa­ram mais uma vez para o primei­ro plano da análi­se de risco. Por conse­guin­te, a perspe­ti­va de responsa­bil­ida­des ou riscos futur­os tem uma grande influên­cia sobre a oportu­ni­da­de e o preço de uma oferta de compra de uma empresa.

Proce­di­men­to de venda da empresa

Como em qualquer transa­ção comer­cial, a venda de uma empre­sa é prece­di­da de uma análi­se por parte do poten­cial compra­dor. Conso­an­te o compra­dor e a empre­sa, este exame Diligên­cia devida duram várias semanas e são geral­men­te efectua­d­as por audito­res exter­nos, juris­tas e consul­to­res de gestão efectua­do. No entan­to, este exame só é possí­vel se o vende­dor conce­der acesso a document­os inter­nos. Por conse­guin­te, é assina­do um acordo de confi­den­ci­al­i­da­de antes da due diligence.

Num Carta de Inten­ções o vende­dor e o compra­dor comuni­cam as suas posições. Se este documen­to permi­tir identi­fi­car, numa fase inicial, os facto­res de rutura do negócio, as negocia­ções podem ser concluí­das antes do início de uma due diligence de DD. Isto não só poupa tempo e dinhei­ro, como também pode resul­t­ar numa Revela­ção dos segre­dos mais importan­tes da empre­sa ser evita­do. Isto é especial­men­te importan­te se o poten­cial compra­dor for um concorrente.

Lista de tarefas rápida para vendedores

Quer ter uma visão geral das tarefas mais importan­tes a efetu­ar antes da venda? No seguin­te link, compilá­mos um guia detal­ha­do sobre o tema para si Lista de contro­lo da venda da empre­sa compi­la­do. Aqui estão os 5 pontos mais importan­tes numa visão geral rápida:

1 Escol­her o momen­to ideal
Quando se vende uma empre­sa, o momen­to certo é tudo. O objetivo é vender quando a empre­sa está no seu valor máximo e o inter­es­se é eleva­do. Há alguns aspec­tos a ter em conta para deter­minar o momen­to certo para vender, tais como o estado atual da empre­sa, a situa­ção econó­mi­ca geral e a concorrência.

2 Preparar cuidado­sa­men­te a venda da empre­sa
Nunca é demasia­do cedo para começar a preparar a suces­são. Quanto mais cedo começar, mais tempo terá para pôr tudo em ordem e garan­tir um proces­so de venda sem sobres­s­al­tos. Se começar a preparar a venda com antece­dên­cia, terá também mais margem de manobra para obter o melhor preço possí­vel para a sua empresa.

3 Efetu­ar uma avalia­ção profi­s­sio­nal da empre­sa
Se utili­zar o Calcu­lar o valor da empre­sa de forma profi­s­sio­nal O proces­so de venda de uma empre­sa pode ajudá-lo a deter­minar o valor da sua empre­sa e dar-lhe uma ideia clara dos montan­tes realis­tas para a vender. Pode também ajudá-lo a deter­minar a melhor forma de estru­turar a sua empre­sa para maximi­zar o seu valor.

4 Obter aconsel­ha­men­to sobre questões fiscais e jurídi­cas
A melhor forma de obter aconsel­ha­men­to sobre questões fiscais e jurídi­cas é consul­t­ar um consul­tor fiscal ou um conta­bi­lis­ta. Estes profi­s­sio­nais podem ajudá-lo a compreen­der as impli­ca­ções fiscais das suas activ­i­d­a­des empre­sa­ri­ais, evitar erros e aconsel­há-lo sobre o cumpri­men­to das obriga­ções fiscais.

5 Plane­ar a trans­ferên­cia anteci­pa­da­men­te
É importan­te plane­ar a trans­ferên­cia e a integra­ção do pesso­al desde o início para garan­tir uma transi­ção suave após a venda. Para o efeito, é neces­sá­rio comuni­car com o pesso­al que sai e com o que entra para garan­tir que todos estão em sintonia.

Poder das redes informais

Ao longo de muitos anos, os especia­lis­tas em fusões e aquisi­ções como a KERN construí­ram uma rede resis­ten­te com um grande número de bancos (regio­nais), caixas econó­mi­cas, associa­ções, advoga­dos, consul­to­res fiscais, grémi­os e câmaras. Conhe­cem milha­res de poten­ciais compra­do­res e os seus perfis de pesqui­sa exactos.

Na maior parte dos casos, conhe­cem as possi­bil­ida­des finance­i­ras dos invest­i­do­res estra­té­gicos, dos candi­da­tos indivi­duais e dos invest­i­do­res finance­i­ros. Por outras palav­ras, esta rede oferece aos vende­do­res de empre­sas a grande oportu­ni­da­de de se dirigi­rem a um grande número de poten­ciais compra­do­res de forma rápida, especí­fi­ca e anóni­ma. Muitas vezes, mesmo sem ter apresen­ta­do a empre­sa de forma anóni­ma numa bolsa.

10 dicas para vender a sua empresa

Para além dos facto­res de rutura acima mencio­na­dos, gosta­rí­a­mos de lhe forne­cer mais assis­tên­cia útil para Venda da empre­sa dar. Não se trata apenas de evitar armadil­has. As dicas seguin­tes ajudarão o empresá­rio a Proce­di­men­to de venda da empre­sa com êxito e fazer regres­sar a empre­sa ao merca­do com uma boa sensa­ção. Suces­sor da empre­sa para entregar.

1 Vonta­de de compro­me­ter as condi­ções de pagamen­to do preço de compra

As condi­ções de pagamen­to são uma parte importan­te do Acordo de compra da empre­sa. O vende­dor gosta­ria de ter o pagamen­to imedia­to do montan­te total da compra, enquan­to o compra­dor gosta­ria de ter o maior número possí­vel de compo­nen­tes do contra­to basea­dos no desem­pen­ho. É aconsel­há­vel que o vende­dor de uma empre­sa esteja prepa­ra­do para chegar a um compro­mis­so sobre este ponto. Porque um Pagamen­to em presta­ções pode ser provei­to­so para ambas as partes. Há que distin­guir aqui se se trata de um Empré­s­ti­mo do vende­dor ou uma chama­da Ganhar fora varian­te (orien­ta­da para o suces­so futuro).

O compra­dor não paga a totali­da­de do preço de compra até que a empre­sa tenha ating­ido os objec­tivos acord­ados em conjun­to para os anos seguin­tes. O vende­dor pode exigir juros sobre o montan­te em dívida no caso de um empré­s­ti­mo do vende­dor. No entan­to, deve ser consul­ta­do um notário para um contra­to de socie­da­de com tais condi­ções de pagamen­to e não se deve presc­in­dir de uma garan­tia bancá­ria ou de outra garantia.

2 Carta de Intenções

A venda de uma empre­sa só é bem sucedi­da se ambas as partes chega­rem a acordo sobre um contra­to no final. Mas o camin­ho para lá chegar passa por negocia­ções longas e possi­ve­l­men­te difíce­is. No entan­to, em muitos casos, uma Carta de Inten­ção pormen­orizada permi­te saber, antes das negocia­ções, se é prová­vel que se chegue a um acordo. Por conse­guin­te, deve ser dada muita impor­tân­cia à Carta de Inten­ções (Memoran­do de Entendimento).

3 Negoci­ar a não concor­rên­cia ou a posição de consultor

De Acordo de compra da empre­sa o futuro desta empre­sa no merca­do compe­ti­tivo pode também depen­der disso. Por conse­guin­te, deve ser anali­sa­do se uma Cláusu­la de não concor­rên­cia é integra­do. O simples perigo de o vende­dor poder criar uma nova empre­sa concor­ren­te pode induzir o compra­dor a evitar esta possi­bil­ida­de, acres­cen­tan­do uma sobre­ta­xa ao preço de compra. Em alter­na­ti­va, o vende­dor pode ser contra­ta­do como consul­tor na sua antiga empre­sa. Este desejo do compra­dor é frequen­te­men­te fácil de integrar.

4 Empre­sas que vendem: O efeito de auréo­la (coloquial­men­te, a “primei­ra impressão”)

Nas negocia­ções contra­tuais, é importan­te conven­cer o compra­dor, o mais rapida­men­te possí­vel, de todas as carac­te­rí­sti­cas e oportu­ni­d­a­des positiv­as da empre­sa. O efeito de auréo­la pode ajudar a definir a estra­té­gia de vendas. Isto signi­fi­ca que a ênfase especial numa única carate­rí­sti­ca importan­te e positi­va leva a que a outra parte recon­he­ça mais rapida­men­te outras quali­da­des positivas.

Aliás, este efeito foi aplica­do com suces­so, entre outros, por Barack Obama na sua primei­ra campan­ha eleit­oral. Por conse­guin­te, o vende­dor de uma empre­sa deve dar especial ênfase à compe­tên­cia essen­cial da sua empre­sa, por exemplo, a quali­da­de acima da média dos seus produ­tos, servi­ços ou a USP (unique selling propo­si­ti­on). Se o compra­dor estiver conven­ci­do das carac­te­rí­sti­cas especiais, também valori­zará outras competências.

5 Aparên­cia profi­s­sio­nal do empresário

No Avalia­ção de empre­sas não só jogar o carac­te­rí­sti­cas positiv­as e negativ­as da empre­sa um papel. Um compor­ta­men­to pouco profi­s­sio­nal por parte do empresá­rio pode susci­tar dúvidas sobre a infor­ma­ção forne­ci­da. Afinal, a forma como o empresá­rio se compor­ta é a forma como conduz a sua ativi­da­de. A infor­ma­ção fiável e as respos­tas rápidas às pergun­tas do compra­dor não são de somenos importância.

6 Escol­her os market­places certos para as vendas da empresa

Nos últimos anos, um grande número de merca­dos estabe­le­ceu-se a par dos dois grandes merca­dos de empre­sas, o Nexxt Change e o German Unter­neh­mer­bör­se. Estes são frequen­te­men­te peque­nos e centra­dos numa região ou num sector. Conse­quen­te­men­te, o peque­no número de visitan­tes apenas conduz a um número manejá­vel de pedidos de infor­ma­ção por parte dos inter­essa­dos ou mesmo a ofertas de compra desactualizadas.

Especia­lis­tas como a KERN sabem quais as plata­formas de M&A que são prome­te­do­ras. Eles inves­tem num acesso dispen­dio­so a plata­formas de alta quali­da­de e não públi­cas, a fim de apresen­tar discre­ta­men­te as ofertas de venda dos seus clientes a um grande número de poten­ciais compra­do­res controlados.

6 Cláusu­las de mudan­ça de poder nos contratos

A atrativ­i­da­de de uma empre­sa reside também na atrativ­i­da­de dos seus contra­tos e parce­i­ros contra­tuais. Um empresá­rio que já flexi­bi­li­za os contra­tos de forne­ci­men­to ou de aluguer antes de vender a empre­sa pode aumen­tar o preço de venda. Cláusu­las de mudan­ça de poder (ou cláusu­las de mudan­ça de contro­lo) entram em vigor quando o contro­lo de uma empre­sa muda. Entre outras coisas, podem ser acord­ados perío­dos especiais de pré-aviso para clientes e forne­ce­do­res. Estas cláusu­las facili­tam a integra­ção na cadeia de abaste­ci­men­to da empre­sa adqui­ren­te, reduzin­do assim o risco do compra­dor. No entan­to, existe também um grande perigo associa­do a estas cláusu­las: Os clientes e os forne­ce­do­res que, do ponto de vista do adqui­ren­te, devem perma­necer na empre­sa podem rescin­dir o contra­to em qualquer altura. Como sempre, há os famosos dois lados de uma moeda.

7 Compreen­der o papel dos bancos

A venda de uma empre­sa não é normal­men­te finan­cia­da apenas com fundos própri­os. Por conse­guin­te, a transa­ção da empre­sa depen­de não só das avalia­ções do compra­dor, mas também do banco do compra­dor. O banco recebe a maior parte das infor­ma­ções do Diligên­cia devida. No entan­to, o banco finan­cia­dor pode obter infor­ma­ções do banco da empre­sa através da chama­da infor­ma­ção bancária. 

Neste caso, o banco da empre­sa arran­ja um Impres­são sobre o empresá­rio e a empre­sa. Por conse­guin­te, os proble­mas conhe­ci­dos pelo banco da empre­sa devem ser comuni­ca­dos aos compra­do­res com antece­dên­cia. Se as infor­ma­ções bancá­ri­as se revela­rem piores do que o previs­to, isso terá um impac­to negativo no preço de compra. É aconsel­há­vel que o compra­dor tenha também discus­sões concre­tas com o banco da empre­sa para Aquisi­ção de empre­sas para liderar.

8 Reduzir o risco com responsa­bil­ida­de máxima e prazos de prescrição

Uma das princi­pais questões contro­ver­sas em qualquer transa­ção empre­sa­ri­al é a responsa­bil­ida­de. Uma vez que as regras legais não são parti­cu­lar­men­te atrac­ti­vas nem para o compra­dor nem para o vende­dor, são estabe­le­ci­das regras indivi­duais no contra­to de compra e venda da empre­sa. O compra­dor não quer ser surpreen­di­do por responsa­bil­ida­des e riscos inespe­ra­dos e, por isso, tenta fazer uma Trans­fer­ir a maior parte da responsa­bil­ida­de para o vende­dor. Para o vende­dor, por outro lado, faz senti­do incluir duas cláusu­las no contrato.

Por um lado, um montan­te máximo de responsa­bil­ida­de que é propor­cio­nal ao preço de compra. Por outro lado, um prazo de prescri­ção indivi­du­al pode ser utiliz­ado para excluir um risco de responsa­bil­ida­de se o compra­dor só tiver conhe­ci­men­to da obriga­ção de pagamen­to após esse perío­do. Embora isto possa ter um Influên­cia negati­va no preço de compra A longo prazo, estes regula­mentos prote­gem o consum­i­dor para que uma parte maior do preço de compra perma­ne­ça a longo prazo.

Nestes artigos, pode encon­trar tudo sobre o tema dos impos­tos aquan­do da venda de uma empre­sa, da suces­são e da trans­ferên­cia de empresas:

• Venda de impos­tos da GmbH
• Impos­tos sobre a venda de empresas
• Trans­ferên­cia famili­ar no seio da família

9 A diligên­cia devida do vende­dor pode aumen­tar o preço de venda

A Diligên­cia devida do forne­ce­dor (relevan­te em transac­ções de maior dimensão e que pode ser bem utilizada no proces­so de concur­so) é realizada pelo vende­dor para desco­brir os pontos fracos e os possí­veis proble­mas antes da negocia­ção e para os poder remedi­ar. Os resul­ta­dos da diligên­cia devida do vende­dor são também apresen­ta­dos ao compra­dor antes da negocia­ção. Apesar de estar associa­da a um esfor­ço finance­i­ro ou de tempo, uma Due Diligence do forne­ce­dor para impul­sio­nar o proces­so de vendas em vários pontos. Por um lado, todos os riscos de responsa­bil­ida­de do vende­dor já previa­men­te discut­idos deixam de se aplicar.

Além disso, é possí­vel evitar um impas­se ou uma rutura nas negocia­ções se proble­mas juríd­icos graves, como uma trans­ferên­cia inefi­caz da GmbH no passa­do, já tiverem sido resol­vi­dos antes de o cliente efetu­ar a sua diligên­cia devida. Além disso, a diligên­cia devida do vende­dor pode aumen­tar o preço de compra, porque os compra­do­res calcu­lam um Descon­to de incer­te­za? sobre o preço de compra propos­to. Quanto melhor o compra­dor puder avali­ar a empre­sa, menor será o desconto.

10 Aconsel­ha­men­to profissional

Aquisi­ções de empre­sas fazem parte da estra­té­gia comer­cial das grandes empre­sas. Por conse­guin­te, estas empre­sas dispõem dos seus própri­os peritos ou já têm relações comer­ciais com peritos exter­nos. Consul­to­res de fusões e aquisi­çõesconsul­to­res fiscais e advoga­dos. Para muitos empresá­ri­os de média dimensão, a venda de uma empre­sa é uma transa­ção única. Por isso, têm sempre dúvidas quanto ao facto de serem “engana­dos” por uma grande empre­sa experi­en­te com todos os seus especia­lis­tas. E, muitas vezes, não há tempo sufici­en­te nas suas vidas quoti­dia­nas para poderem concluir de forma abran­gen­te um proje­to tão complexo com tantas questões para além das suas tarefas diárias.

No entan­to, muitos destes empresá­ri­os evitam o camin­ho para a sua própria Consult­oria de venda de empre­sas. Os empresá­ri­os autóno­mos tendem frequen­te­men­te a ser Eu faço-o sozin­ho”.que podem ser um obstá­cu­lo duran­te uma transa­ção empre­sa­ri­al. Isto porque os consul­to­res exter­nos podem utili­zar a sua experiên­cia não só para evitar que uma empre­sa seja vendida abaixo do valor, mas também para manter os riscos legais dentro dos limites.

Em águas descon­he­ci­das, o capitão de um navio confia muitas vezes num piloto experi­en­te nessa área maríti­ma. Como tal compan­hei­ro, também nos considera­mos como KERN ? Os especia­lis­tas de acomp­an­ha­men­to: Com base na multi­pli­ci­da­de dos nossos projec­tos, sabemos onde se situam as falési­as e os baixi­os perigo­s­os de um Suces­são de empre­sas menti­ra. Além disso, estamos familia­riz­ados com as questões coloca­das por uma grande varie­da­de de poten­ciais compra­do­res e sabemos o que é importan­te para o suces­so da venda de uma empresa.

3 erros comuns na venda de uma empresa

Uma venda de empre­sa bem sucedi­da requer uma abord­a­gem estra­té­gica e a preven­ção de erros importantes.

Erro 1: A armadil­ha do secre­tis­mo: escon­der os planos de suces­são aquan­do da venda da empresa

Muitas vezes, os empresá­ri­os receiam que os seus clientes, forne­ce­do­res e empre­ga­dos abando­nem o barco quando soube­rem das inten­ções de venda da empre­sa. No entan­to, este receio baseia-se geral­men­te numa falta de comuni­ca­ção. É importan­te ter em conta que a idade do empresá­rio e a neces­si­da­de óbvia de um plano de suces­são tornam-no eviden­te para todas as partes envol­vi­das. Uma comuni­ca­ção preco­ce e trans­pa­ren­te pode contra­ri­ar este facto e criar confian­ça. No entan­to, cada caso deve ser avalia­do individualmente.

Erro 2: Subesti­mar a impor­tân­cia dos trabal­ha­dores duran­te a venda da empresa

O envol­vi­men­to dos trabal­ha­dores é de impor­tân­cia decisi­va para o suces­so da venda da empre­sa. O vende­dor de uma empre­sa não deve subesti­mar o facto de os compra­do­res poderem rapida­men­te considerar deter­mi­na­dos trabal­ha­dores como importan­tes e relevan­tes para a conti­nu­a­ção da empre­sa e, por conse­guin­te, consider­a­rem mesmo a reten­ção destes poten­ciais na empre­sa como um fator de valor. Também neste caso, faz senti­do um envol­vi­men­to confi­den­cial prévio. Muitas vezes, os adqui­ren­tes desejam mesmo parti­ci­par ativa­men­te e até oferecer aos quadros superio­res uma parti­ci­pa­ção na empre­sa aquan­do da aquisição.

Erro 3: Subesti­mar o papel dos trabal­ha­dores no valor da empresa

Muitas vezes, os empresá­ri­os tendem a equiparar o valor da sua empre­sa à sua avalia­ção subjec­ti­va do trabal­ho da sua própria vida e a considerar os trabal­ha­dores como menos relevan­tes. Este erro é, no entan­to, perigo­so, uma vez que o valor da empre­sa depen­de signi­fi­ca­tiv­a­men­te dos seus trabal­ha­dores. A falta de trabal­ha­dores quali­fi­ca­dos pode levar a uma perda de valor da empre­sa. Uma aprecia­ção adequa­da dos trabal­ha­dores é, por conse­guin­te, essen­cial para manter o valor da empre­sa duran­te a venda da mesma. Para os trabal­ha­dores mais antigos, por exemplo, um bónus por uma venda bem sucedi­da também pode ser uma motivação.

Conclusão da venda da empresa

À primei­ra vista, os números parecem ser o fator deter­mi­nan­te para a venda de uma empre­sa. No entan­to, os vende­do­res subesti­mam o facto de os compra­do­res terem receio de comprar um porco num pote. Por conse­guin­te, os facto­res não materi­ais também desem­pen­ham um papel importan­te. A Aparên­cia compe­ten­te, boa comuni­ca­ção e troca fiável de muitas infor­ma­ções úteis pode aumen­tar o senti­men­to de seguran­ça do comprador.

Desta forma, o preço de compra também pode ser aumen­ta­do através da confian­ça. Para os vende­do­res incer­tos, vale a pena consul­t­ar consul­to­res exter­nos. O empresá­rio pode decidir, de acordo com as suas neces­si­d­a­des, se estes consul­to­res devem apenas prestar aconsel­ha­men­to sobre a venda da empre­sa ou se devem inter­vir nas negociações.