Acquis­ta­re una firma: La guida profes­sio­na­le per acquirenti

Acquis­ta­re un’azi­en­da è un’im­pre­sa conside­re­vo­le. Innan­zi­tutto, bisogna chiari­re se e quale socie­tà si deside­ra acquisire.

Se ciò accadesse, ci trove­rem­mo in comples­se negozia­zio­ni e tratta­ti­ve. Ci sono diver­se cose da considerare.

Aspet­ti importan­ti in sintesi:

• Per quanto suoni banale: al primo posto sta la doman­da se dovres­ti acquis­ta­re un’azienda

• Per l’acquis­to ci sono diver­se opzio­ni e ogget­ti di acquis­to; la scelta giusta è fondamentale

• Ci sono grandi diffe­ren­ze se si tratta di una start­up o acquis­ta­re un’azi­en­da di lunga data; se compra­no un’im­pre­sa artigi­a­na o un servi­zio di assistenza

• Si prega inolt­re di notare la nostra Guida con 11 utili sugge­ri­men­ti e consigli

Doman­de fondamentali

Prima dell’ac­qui­si­zio­ne di un’azi­en­da, ci sono alcune doman­de a cui dovres­ti riflet­te­re interior­men­te. Una rispos­ta onesta è importan­te per non dover in segui­to rimpian­ge­re la succes­sio­ne aziendale.

Perché compra­re un’azi­en­da invece di avviar­ne una nuova?

L’inve­s­ti­men­to in un’azi­en­da esisten­te offre molti vantag­gi: si ottiene una infra­strut­tu­ra conso­li­da­ta, relazio­ni di clienti esisten­ti e uno model­lo di business funzio­n­an­te. Anche se l’azi­en­da è in diffi­col­tà, offre una Base per ulterio­ri svilup­pi. Le moder­niz­za­zio­ni sono spesso più facili e meno costo­so delle nuove impre­se. Inolt­re, una succes­sio­ne aziend­a­le compor­ta di solito guada­g­ni più rapidi.

Acquis­ta­re quote o un’in­te­ra azienda?

Le picco­le e medie impre­se vengo­no spesso vendu­te come un’uni­ca entità, mentre nelle transa­zio­ni più grandi sono possi­bi­li anche acqui­si­zio­ni di parte­ci­pa­zio­ni. Un’ac­qui­si­zio­ne gradua­le offre flessi­bi­li­tà finan­zia­ria e la possi­bi­li­tà di acqui­si­re esperienza.

Sono un tipo imprenditoriale?

Non tutti sono fatti per l’imp­ren­di­to­ria. Un’ones­ta autova­lu­ta­zio­ne e, possi­bilm­en­te, una consu­len­za M&A con esper­ti posso­no aiuta­re a deter­minar­ne l’idoneità.

Che tipo di azien­da vorrei acquisire?

Scegli un’azi­en­da di un setto­re che si adatti alle tue capaci­tà e ai tuoi inter­es­si. Chiari­sci se possie­di le conoscen­ze tecni­che e commer­cia­li necessarie.

Prefe­ris­co limit­are la mia ricer­ca a tutto il terri­to­rio tedes­co o a una regio­ne specifica?

Questa è anche una cosa che ognuno deve valut­a­re per sé. Sono pronto a trasfer­ir­mi per il mio nuovo incari­co o il model­lo di business può essere gesti­to con succes­so da remoto? In molti casi, l’azi­en­da dovreb­be avere una sede facilm­en­te raggi­ungi­bi­le e dove è possi­bi­le essere presen­ti frequentemente.

Poiché soprat­tut­to in conco­mi­tan­za con un nuovo passag­gio genera­zio­na­le in azien­da e anche per un certo periodo di tempo dopo, è di grande vantag­gio conosce­re i dipen­den­ti che riesce a coglie­re le strut­tu­re nel dettaglio e dimos­tra grande presen­za. Solo allora si potrà garan­ti­re il buon andamen­to. Inolt­re, solo in quel momen­to si potran­no trova­re spunti per una moder­niz­za­zio­ne e ristrutturazione.

Kann ich einen Firmen­kauf finanzieren?

Defini­tiv, ja. Es wird für viele, zukünf­ti­ge Unter­neh­me­rin­nen und Unter­neh­mer kaum möglich sein, eine Firma zu kaufen, ohne einen gewis­sen Anteil an Fremd­ka­pi­tal. Es sei denn, man ist sehr vermö­gend oder der Preis ist extrem niedrig.

Hat man einen guten Business­plan und zwischen 10 und 30 % eigene Finanz­mit­tel in der Höhe des Kaufprei­ses, stimmen die Progno­sen und besteht eine gute Bonität, ist eine Finan­zie­rung des Unter­neh­mens in der Regel kein Problem.

Besteht die Möglich­keit eine Firma zu kaufen ohne Eigenkapital?

Una Acqui­si­zio­ne di un’azi­en­da senza capita­le proprio – diese Möglich­keit besteht, ist aber nur schwie­rig umzuset­zen. Meist benötigt man dann einen separa­ten Kapital­ge­ber oder Business Angel bzw. Inves­tor, der ebenfalls unter­neh­me­risch in die Verant­wor­tung geht. Damit lässt sich das Eigen­ka­pi­tal für die Unternehmens­nachfolge aufsto­cken. Denn sowohl Kredi­te als auch eine Förde­rung setzten größten­teils eine eigene Einla­ge und Sicher­hei­ten voraus.

Bei kleine­ren Unter­neh­men sollte die Eigen­ka­pi­tal­quo­te bei mindes­tens 15 – 20 Prozent liegen. Bei größe­ren Unter­neh­men kann sie etwas gerin­ger sein und verän­dert sich je nach Geschäftsmodell.

Wo finde ich Angebo­te für einen Unternehmenskauf?

Möchte man lokal eine Firma kaufen, kann man sich an Branchen­ver­bän­de, Banken, die IHK und Handwerks­kam­mern wenden. Viele Unter­neh­mer, die einen Nachfol­ger suchen, wenden sich an diese Stellen.

Es gibt außer­dem diver­se Börsen im Inter­net, in denen eine Firma zum Verkauf anonym ausge­schrie­ben werden kann. Unter­neh­mer, die auf der Suche nach einem passen­den Unter­neh­men sind, können sich im Online-Portal ebenfalls ein Suchpro­fil einstel­len. Dann können poten­zi­el­le Verkäu­fer gleich selbst auf diese Insera­te aufmerk­sam werden.

Will man deutsch­land­weit nach einem Unter­neh­men suchen, sind zwei bis drei Porta­le relevant: Die Nachfol­ge­bör­se Nexxt-Change, Dub.de oder Kern-Unternehmens­nachfolge. Von Kosten­frei bis hin zu einer Manda­tie­rung, können hier Unter­neh­men und Inves­to­ren einen seriö­sen und aktiven Markt­platz finden.

Dabei gilt: Je genau­er das Suchpro­fil des Käufers, desto größer die Chance das passen­de Projekt zu finden. Auch Verkäu­fer selbst achten relativ stark darauf, dass nicht ein Käufer alles sucht und glaubt ohne jegli­che Branchen­kennt­nis für alles geeig­net zu sein.

M&A-Unternehmensberater helfen bei der Suche nach einer geeig­ne­ten Firma als Kaufob­jekt. Sowohl regio­nal als auch deutsch­land­weit oder international.

Versu­che ich den Kauf allein oder nehme ich eine MEA Beratung zur Unterstützung?

Grund­sätz­lich kann es jeder Kaufin­ter­es­sier­te natür­lich allein versu­chen. Es sollte aller­dings bedacht werden, dass ein Firmen­kauf ein sehr komple­xes Unter­fan­gen ist und der Markt sich täglich ändert. Um alle Aspek­te zu betrach­ten, ist eine Unter­stüt­zung von einer M&A Beratung sinnvoll. Diese unter­stützt in allen Belan­gen und gibt hilfrei­che Tipps. Außer­dem sorgt sie dafür, dass alle notwen­di­gen Punkte einge­hend betrach­tet werden. Somit ist das Risiko bei der Unternehmens­nachfolge wesent­lich geringer.

Quali sfide e oppor­tu­ni­tà emergono?

Die Übernah­me einer Firma bringt viele Heraus­for­de­run­gen mit sich. Es muss ein geeig­ne­tes Unter­neh­men gefun­den werden und die Finan­zie­rung muss geklärt werden. Außer­dem ist eine fließen­de Überga­be mit dem Verkäu­fer von hoher Bedeu­tung. Daher muss man sich ausführ­lich mit dem Verkäu­fer ausein­an­der­set­zen und mit einer Win-win-Strate­gie beide Seiten integrieren.

Dies kann mitun­ter schwie­rig sein. Da man auch Mitar­bei­ter übernimmt, muss auch die sozia­le Kompo­nen­te berück­sich­tigt werden und eine verbin­den­de Kommu­ni­ka­ti­on ist eine der wichtigs­ten Aufga­ben mit der Übernahme.

La Heraus­for­de­run­gen sind aber auch gleich­zei­tig Chancen. Schließ­lich übernimmt man eine bereits bestehen­de Firma. Werden bei dem Verkauf alle Dinge berück­sich­tigt, die Überga­be gründ­lich und fließend durch­ge­führt und die Mitar­bei­ter entspre­chend invol­viert, hat man eine gute Basis für ein erfolg­rei­ches Unter­neh­men geschaffen.

La decis­io­ne è presa: come proce­de­re per l’acqui­si­zio­ne di un’azienda?

1 Suchpro­fil erstellen

Je genau­er man den Acquis­to d’impre­sa plant, desto geziel­ter kann das Suchpro­fil ausse­hen. Gibt man auf den entspre­chen­den Börsen im Inter­net das Suchpro­fil ein, bekommt man eine Benach­rich­ti­gung, wenn etwas Passen­des von einem Verkäu­fer einge­stellt wurde. Zudem können sich poten­zi­el­le Verkäu­fer auch direkt melden, wenn sie ein entspre­chen­des Suchpro­fil des Käufers sehen.

2 Auswahl eines Zielunternehmens 

Das Zielun­ter­neh­men für den Firmen­kauf sollte gut zu den eigenen Wünschen und Vorstel­lun­gen passen. Auch der finan­zi­el­le Aspekt ist natür­lich wichtig. Daher sollte man wirklich überzeugt von dem Unter­neh­men und der zukünf­ti­gen Ausrich­tung sein. Schließ­lich soll dieses erfolg­reich und gewinn­brin­gend weiter­ge­führt werden.

3 Firmen­in­ha­ber ansprechen

Der Erstkon­takt mit einem Firmen­in­ha­ber ist auch der erste Eindruck für beide Seiten. Und der sollte gut vorbe­rei­tet sein. Gehen Sie zuerst auf das Unter­neh­men, das Geschäfts­mo­dell und die Geschich­te des Überge­bers und Verkäu­fers ein. Versu­chen Sie neben einem Telefo­nat oder Video­ge­spräch, so schnell wie möglich den Verkäu­fer persön­lich zu treffen, um einen entspre­chen­den Eindruck vom Unter­neh­mer und der Firma zu erhalten.

4 Gesprä­che und Verhand­lung mit dem Unternehmensübergeber

Diese bilden eine wichti­ge Basis für den eigent­li­chen Firmen­kauf. Für beide Seiten muss alles stimmen. Es ist daher empfeh­lens­wert, diese Gesprä­che mit einer entspre­chen­den Beratung zu führen. Dann kann sicher­ge­stellt werden, dass alles profes­sio­nell läuft und wichti­ge Punkte nicht verges­sen werden. Zusätz­lich kann die Unternehmens­beratung auch wichti­ge Tipps geben und hilft hinter­her auch, die Gesprä­che zu bewer­ten. Ein guter Berater kann viel unange­neh­me und kriti­sche Fragen stellen. Der Inter­es­sent selbst bleibt dann eher in einer guten Verbin­dung zum Verkäufer.

5 Unter­neh­mens­be­wer­tung

Die Unter­neh­mens­be­wer­tung ist die Grund­la­ge, um den Kaufpreis festzu­set­zen. Häufig gehen dabei die Vorstel­lun­gen von Verkäu­fer und Käufer auseinander.

Unter anderem liegt das daran, dass der Verkäu­fer auch einen hohen emotio­na­len Wert in seinem Unter­neh­men sieht. Dieser fehlt dem Käufer natürlich.

Deswe­gen ist es wichtig, einen möglichst objek­ti­vier­ten Firmen­wert zu ermit­teln. Dies kann zum Beispiel durch anerkann­te Bewer­tungs­ver­fah­ren, wie dem Ertrags­wert­ver­fah­ren IDWS1, gesche­hen. Online-Rechner geben mehrheit­lich im ersten Schritt eine grobe Indika­ti­on und basie­ren auf Markt­wer­ten ohne die Beson­der­hei­ten einer Firma im Einzel­fall berück­sich­ti­gen zu können.

Sinnvoll ist es, sich die daher in diesem Prozess­ab­schnit­te unbedingt Unter­stüt­zung einer M&A-Unternehmensberatung zu holen. Diese kann helfen, den Wert eines Unter­neh­mens zu ermit­teln. Das passiert meist mit dem Ertrags­wert-Verfah­ren oder im Handwerk auch nach dem AWH-Verfahren.

6 Finan­zie­rung klären

Bevor man den Kaufver­trag eines Unter­neh­mens unter­schreibt, muss die Finan­zie­rung im Detail belast­bar geklärt sein und schrift­li­che Zusagen der Finanz­ierungs­partner vorlie­gen. Auf Zuruf gibt es keine belast­ba­ren Ergeb­nis­se. Auch der Verkäu­fer selbst kann über ein Darle­hen das Finan­zie­rungs­kon­strukt unter­stüt­zen. Sogenann­te Guada­g­no diffe­ri­to Klauseln helfen einen Teil-Kaufpreis von beiden Seiten aus in der Zukunft zu erwirtschaften.

Grund­sätz­lich gilt: Je genau­er man sich mit dem Unter­neh­men beschäf­tigt hat, desto besser kann die Finan­zie­rung mit Banken oder Sparkas­sen geklärt werden. Nur ein belast­ba­rer Business-Plan, eine überzeu­gen­de Persön­lich­keit auf der Käufer­sei­te und eine mögli­che Unter­stüt­zung über Förder­mit­tel, hilft das Gesamt­pro­jekt in die Reali­tät zu holen.

Patri­mo­nio netto

Das Eigen­ka­pi­tal bezeich­net das eigene Vermö­gen. Ein gewis­ses Eigen­ka­pi­tal zu besit­zen, ist fast immer die grund­sätz­li­che Voraus­set­zung für einen Firmen­kauf. Ohne persön­li­che Haftung und ohne eigene Sicher­hei­ten bzw. Geld wird eine Finan­zie­rung eine große Herausforderung.

Förde­rung

Eine Förde­rung kann über regio­na­le Anbie­ter (von Bundes­land zu Bundes­land unter­schied­lich) und natio­nal, wie il KfW-Bank o Banche di garan­zia, erfol­gen. Es gibt verschie­de­ne Förder­pro­gram­me. Welche Program­me in welchen Regio­nen aktuell sind und ein Optimum an Unter­stüt­zung bieten, ist indivi­du­ell zu betrach­ten. Die Förder­stel­len helfen aber bei der entspre­chen­den Auswahl.

Eine Förde­rung in Anspruch zu nehmen ist sehr sinnvoll, da bei dieser meist besse­re Kondi­tio­nen geboten werden als bei dem klassi­schen Kredit und eigenes Kapital sogar reduziert werden kann.

Förde­run­gen setzen in den meisten Fällen eine bestimm­te Eigen­ka­pi­tal­quo­te zum Projekt voraus. Außer­dem muss ein Business­plan einge­reicht und sehr überzeu­gend „verkauft“ werden. Auch Progno­sen über das Unter­neh­men bzw. die Branchen­per­spek­ti­ve erhöhen die Chance, eine Förde­rung zu erhalten.

Capita­le di debito

Fremd­ka­pi­tal wird in den meisten Fällen der Kaufpreis­klas­sen im unteren, einstel­li­gen Millio­nen­be­reich, klassisch bei der Bank aufge­nom­men. Um einen Kredit zu erhal­ten, müssen in der Regel gewis­se Sicher­hei­ten vorhan­den sein.

Auch hier sind ein guter Business­plan und Progno­sen über die Entwick­lung der Firmen in den meisten Fällen nötig. Neben den „klassi­schen“ Banken und Sparkas­sen gibt es eine Reihe moder­ner Finan­zie­rungs­ge­ber, die sogar ausschließ­lich online arbei­ten und sich auch gerne mit Übernah­men im Rahmen einer Nachfol­ge beschäftigen.

Finan­zia­men­to dei soci

Ein Gesell­schaf­ter­dar­le­hen stellt ebenfalls einen Kredit dar. Es kann jedoch als Eigen­ka­pi­tal gewer­tet werden und hilft damit bei der weite­ren Finan­zie­rung. Presti­to del vendito­re oder Darle­hen von Gesell­schaf­tern können häufig attrak­tiv verzinst werden, bieten Sonder­til­gungs­mög­lich­kei­ten und helfen das Unter­neh­men kraft­voll nach außen zu präsentieren.

Beispiel, wie eine Finan­zie­rung ausse­hen könnte

Ein Unter­neh­men kostet 500.000 EUR. Es sind 75.000 EUR Eigen­ka­pi­tal vorhan­den (Eigen­ka­pi­tal­quo­te von 15 Prozent)

Es werden also noch 425.000 EUR benötigt.

Eine Förde­rung in einer beson­ders geför­der­ten Region beträgt 200.000 EUR. Danach werden noch weite­re 225.000 EUR benötigt. Diese können als Fremdkapital/Darlehen bei einer Bank aufge­nom­men werden. Beson­ders die Hausban­ken und Sparkas­sen der Firma, die gekauft werden soll, sind ein idealer Ansprech­part­ner für den folgen­den Käufer der Firma.

7 Letter of Intent

Il Lette­ra d’inten­ti (LOI) ist eine unver­bind­li­che Absichts­er­klä­rung zwischen Käufer und Verkäu­fer der Firma und wird vor einer Due Diligence geschlossen.

In diesem wird bestä­tigt, dass beide Partei­en über einen Vertrags­ab­schluss verhan­deln. Der Letter of Intent ist in den meisten Fällen auch die Grund­la­ge des Vertra­ges und sollte sehr genau die Kaufpreis­struk­tur und andere Details schon frühzei­tig erfas­sen. Er begrün­det jedoch keine Rechtsansprüche.

8 Due Diligence

Möchte man ein Acquis­ta azien­de, gibt es viele Aspek­te zu berück­sich­ti­gen. Man benötigt einen Überblick über die gesam­te wirtschaft­li­che Situa­ti­on des Unter­neh­mens. Auch recht­li­che, wirtschaft­li­che und steuer­li­che Aspek­te müssen geprüft werden.

Diese umfas­sen­de Prüfung wird als Due Diligence bezeich­net. Due Diligence ist eine mit „gebote­ner Sorgfalt“ durch­ge­führ­te Risiko­prü­fung. Sie enthält wichti­ge recht­li­che, organi­sa­to­ri­sche, finan­zi­el­le und steuer­li­che Gesichts­punk­te. In Einzel­fall können auch weite­re Prüfun­gen wie Umwelt­the­men hinzukommen.

Der Verkäu­fer stellt in der Regel alle gefor­der­ten Dokumen­te und Infor­ma­tio­nen zusam­men, damit der Käufer die Due-Diligence-Prüfung durch­füh­ren kann.

Natür­lich muss der Käufer die Geheim­hal­tung und Nicht­ver­wer­tung beach­ten. Dies kann entspre­chend durch ein Non Disclo­sure Agree­ment (NDA) abgesi­chert diventare.

9 Unter­neh­mens­kauf­ver­trag

Il Contrat­to di acqui­si­zio­ne di azien­da ist der Vertrag, der die Überga­be einer Firma oder eines Unter­neh­mens­teils bzw. Anteil­ver­kau­fes regelt. In diesem sind alle wirtschaft­li­chen und recht­li­chen Aspek­te der Übernah­me enthal­ten. Regeln Sie lieber mehr, also zu wenig in diesem Vertrag. Es hilft, dass beide Seiten in der Zukunft fried­lich mitein­an­der auskom­men können.

10 Trans­ak­ti­on (Signing, Closing)

Als Signing bezeich­net man den Vertrags­ab­schluss. Beide Partei­en leisten also ihre Unter­schrift auf dem Unter­neh­mens­kauf­ver­trag. Das Closing ist der eigent­li­che Vollzug des Kaufs. Zwischen dem Signing und dem Chiusu­ra liegt meistens eine Zeit, in der noch einige Dinge erledigt werden müssen, bevor das Unter­neh­men endgül­tig in den Besitz des Käufers übergeht.

11 Post Merger Integration

La Integra­zio­ne post-fusio­ne (PMI) ist die Integra­ti­ons­pha­se nach einer Fusion von Unter­neh­men. In dieser Phase werden die Prozes­se, Abläu­fe und Struk­tu­ren der betei­lig­ten Unter­neh­men zusam­men­ge­legt oder neue struk­tu­riert. Dies kann auch die Kultur und Führung einer Firma beinhal­ten. Beson­ders wenn zwei Firmen mitein­an­der verbun­den werden sollen, ist auf den Aspekt der Verbin­dung der mensch­li­chen Ressour­cen ein beson­de­res Augen­merk zu richten.

Die Firmen müssen entspre­chend harmo­ni­siert werden, damit die Betriebs­ab­läu­fe gewähr­leis­tet sind.

La check­list per i succes­so­ri aziendali

Eine Check­lis­te zu erstel­len, ist auf jeden Fall unabding­bar. Es gibt viele Punkte zu beach­ten, zu klären und zu prüfen. Ohne eine entspre­chen­de Check­lis­te geht man unnöti­ge Risiken bei einer Unternehmens­nachfolge ein.

Es ist sinnvoll, eine Check­lis­te mit einer entspre­chen­den M&A Beratung zu erstel­len, da es für jedes Unter­neh­men indivi­du­el­le Punkte zu klären gibt. Je besser die Check­lis­te auf das Unter­neh­men und den Unter­neh­mens­nach­fol­ger zugeschnit­ten ist, desto erfolg­rei­cher wird die Übernah­me erfolgen.

Außer­dem sind dann zu einem bestimm­ten Zeitpunkt alle wichti­gen Aspek­te geklärt und es gibt keine offenen Fragen mehr.