Nei primi articoli di questa serie abbiamo trattato i campi di conflitto e le possibilità di impiego di una mediazione nelle transazioni aziendali. Questo articolo riassume i requisiti per i mediatori nelle transazioni aziendali.
Requisiti nelle transazioni aziendali
Nella mediazione, la competenza sul campo di solito gioca un ruolo secondario. Questo perché i mediatori lavorano solitamente in modo responsabile per il processo e non per il contenuto. Tuttavia, ci sono situazioni e conflitti la cui gestione da parte di un mediatore richiede un elevato livello di conoscenza specialistica. Questi includono, ad esempio, la gestione di casi di mobbing o il lavoro con i bambini.
Bello Transazioni aziendali e ai processi correlati è spesso necessario un mediatore esperto di transazioni. Oltre ai requisiti di base analizzati nella sezione precedente, dovrà soddisfare ulteriori requisiti specifici del processo. La competenza sul campo del mediatore assume maggiore peso nelle transazioni rispetto ai conflitti interni con strutture meno complesse.
Leggere dati economici
L’intero processo della transazione aziendale è accompagnato da analisi economiche, dati e statistiche dell’oggetto in vendita. Qui, soprattutto, vanno menzionati i documenti BWA (Business Year Analysis), il bilancio di verifica, il bilancio annuale o il conto patrimoniale citati nella parte precedente. Leggere e comprendere un tale documento non è solo una necessità assoluta per acquirenti e venditori. Anche il mediatore deve essere in grado di leggere e interpretare dati economici aziendali. Ciò è giustificato dal controllo del processo attraverso le domande. Soprattutto nelle domande chiuse, il mediatore può utilizzare lo strumento della domanda solo se la risposta a tale domanda è comprensibile per il mediatore.
Termini tecnici
Le transazioni aziendali sono complesse e si discostano notevolmente dai normali contratti di compravendita. La comunicazione tra le parti avviene utilizzando numerosi termini specialistici, rendendola spesso di difficile comprensione per i non addetti ai lavori. A ciò si aggiungono le numerose particolarità di ogni transazione aziendale. Sebbene esista un processo quasi standardizzato, ogni transazione è comunque diversa. Ad esempio, la composizione dei soci o il tipo di società è sempre differente. Ogni cessione d’azienda richiede un’attenta valutazione e gestione. Per questi motivi, un mediatore esperto in M&A ha un chiaro vantaggio e può gestire e seguire il processo di mediazione.
Particolarità: Progetto
L’intero processo è concepito come un progetto sia per l’acquirente che per il venditore. Il progetto „vendita di un’azienda“ o „acquisizione di un’azienda“ non si discosta dalla definizione abituale di un progetto. Tutti sono caratterizzati da una scadenza temporale. Le scadenze temporali introducono sempre un fattore di stress elevato nel processo, soprattutto quando la data finale o l’ultima data possibile si avvicina. In questa fase, di solito, aumenta la frequenza dei conflitti tra le parti. Il mediatore necessita ora di uno strumento che gli permetta di gestire bene lo stress, che anche lui, in quanto conduttore del processo, percepisce, e di poter continuare ad accompagnare le parti nella mediazione.
In una transazione sono coinvolti quasi esclusivamente imprenditori e consulenti altamente qualificati. Questo circolo impone elevati requisiti di professionalità a un mediatore. Perché acquirenti e venditori sono persone abituate a trattare e quindi possiedono un’autorità naturale. Un mediatore nei processi di M&A deve saper gestire queste personalità e portare la propria autorità rispettata nel processo.
Il mediatore come strumento preventivo
I partecipanti e i dirigenti di processo nelle transazioni societarie ricorrono sempre più spesso a un mediatore come strumento preventivo. L’uso preventivo di un mediatore è uno strumento che alleggerisce sensibilmente le parti coinvolte, soprattutto per quanto riguarda l’esecuzione del trasferimento d’azienda.
Mediazione di accordi
Nel corso di una mediazione nei processi di M&A, il concetto di Mediazione di accordi stabilito. La mediazione delle trattative è già integrata nella pianificazione di progetto e di processo. All’inizio della pianificazione vengono identificati i possibili passaggi di processo in cui, per esperienza, esiste un potenziale di conflitto. La mediazione delle trattative viene strutturata come una breve mediazione, ad eccezione della fase di „negoziazione“. Questo è dovuto alla frequente pressione temporale dell’intero processo.
Questa è una misura preventiva. Pertanto, all’inizio viene fornita una spiegazione di base e completa a tutte le parti coinvolte. Non da ultimo, non si deve generare sfiducia tra le parti. Infine, un mediatore commerciale propone una procedura di risoluzione dei conflitti, anche se non esistono ancora conflitti. Soprattutto in una fase iniziale di una transazione, la mediazione richiede molta sensibilità da parte del mediatore. Ciò è necessario, ad esempio, nella negoziazione dei parametri dell’accordo di riservatezza. Infatti, qui viene già identificata la serietà delle parti e viene posta la base per le ulteriori negoziazioni.
Aumentare le possibilità di successo
In altre parole, le possibilità di successo di una transazione aziendale aumentano con una mediazione pianificata. Dopotutto, le parti coinvolte nel processo confrontano i propri interessi in modo precoce e approfondito. Inoltre, si informano reciprocamente sul partner attraverso la procedura. Di conseguenza, il processo di mediazione crea trasparenza in un processo di fusione e acquisizione (M&A). In questo modo, fornisce una certa base di fiducia per l’acquisizione di un’azienda.
Se si considera il processo esteso alla mediazione, il lasso di tempo sembra a prima vista più lungo e prolungato. Se invece si analizza il comportamento regolare dei partecipanti al processo in relazione alla durata delle trattative sui singoli parametri, diventa chiaro: una mediazione preventiva può accorciare il processo, in parte in modo significativo. Ciò è dovuto al fatto che una mediazione può risolvere in anticipo molti potenziali punti di controversia. Ciò consente di evitare cicli di negoziazione ripetuti e prolungati.
Ridurre i conflitti
Il campo di conflitto descritto all’inizio della fidelizzazione dei venditori può essere minimizzato o addirittura escluso anche dalla mediazione. Perché una Mediazione per la successione aziendale promuove fondamentalmente la sostenibilità dei negoziati. Tuttavia, questo può al contempo rappresentare uno svantaggio per la catena argomentativa del venditore, se quest’ultimo intende lasciare l’azienda il più rapidamente possibile dopo la chiusura. Infatti, questo processo promuove e richiede trasparenza.
Per il consulente M&A o la boutique M&A, l’implementazione della Deal Mediation presenta numerosi vantaggi. I consulenti guadagnano la loro commissione di successo solo se la transazione viene conclusa tramite un atto di compravendita notarile. A ciò si aggiunge il guadagno di immagine sul mercato, con molte transazioni concluse con successo e una fase post-acquisizione funzionante. La Deal Mediation può essere uno strumento decisivo in questo senso.
Per una transazione aziendale di successo, una corretta valutazione aziendale è indispensabile. Scopri di più nel webinar gratuito I 7 errori più costosi nella valutazione di un’azienda per acquirenti o venditori con fondatore KERN Nils Koerber.
Suggerimenti per ulteriori letture:
Il mediatore nella vendita di un’azienda
Commento: La successione aziendale irrisolta mette a rischio la nostra prosperità
Trappole di consulenza nel processo di successione aziendale
I costi di una successione aziendale o di un progetto di fusione e acquisizione
I 5 contenuti più importanti di una cassetta di pronto soccorso aziendale
Domande frequenti
Quali requisiti pone la transazione aziendale a un mediatore?
Nel complesso, il ruolo della competenza di campo nella mediazione è solitamente secondario. L’attività del mediatore è, da regola, incentrata sulla gestione del processo e non sui contenuti specifici. Tuttavia, alcuni momenti e conflitti richiedono un elevato grado di conoscenza specialistica. Pertanto, è spesso necessario un mediatore esperto di transazioni. Oltre ai requisiti fondamentali già menzionati, egli dovrebbe soddisfare anche ulteriori requisiti specifici del processo. Da un lato, il mediatore dovrebbe comprendere gli aspetti economici e la terminologia tecnica. Solo così potrà mediare efficacemente utilizzando domande chiuse. Dall’altro lato, dovrebbe dimostrare una personalità solida. Dopotutto, in una transazione aziendale si incontrano diverse figure dirigenziali.
Cos’è una mediazione deal nel contesto di una transazione aziendale?
Il concetto di „Deal Mediation“ si è affermato nella mediazione dei processi di fusione e acquisizione (M&A). Come parte della pianificazione di processo e di progetto, vengono identificate fin dall’inizio le fasi in cui, per esperienza, esiste un potenziale di conflitto. A causa della pressione temporale, la Deal Mediation viene impostata come una mediazione a breve termine, con l’eccezione della fase di “negoziazione”. La Deal Mediation richiede all’inizio molta informazione e tatto. Infine, la Deal Mediation viene introdotta come procedura di risoluzione dei conflitti prima ancora che i conflitti sorgano. Nel complesso, la Deal Mediation aumenta soprattutto la trasparenza e crea così fiducia reciproca per la transazione aziendale. Infatti, i partecipanti al processo si confrontano in modo precoce e intensivo con i propri interessi e si informano a vicenda al riguardo. In questo modo, la Deal Mediation non solo rende la cessione aziendale più efficace, ma ne accorcia anche in parte considerevolmente il processo.
