Unternehmensverkauf: Wie finde ich den richtigen Käufer?
Was ein Unternehmensverkauf mit einem Eisberg zu tun hat.

Unternehmensverkauf: Warum der richtige Käufer immer schwieriger zu finden ist?

Ein Unternehmensverkauf ist eine komplexe Angelegenheit: Denn ein Firmenverkauf und ein Eisberg haben mehr Gemeinsamkeiten als es auf den ersten Blick scheint. Schließlich agiert die absolute Mehrheit aller Käufer und Verkäufer oftmals im Verborgenen. Ähnlich wie bei einem Eisberg ist der wesentlich größere Teil der Gesuche und Angebote nicht sichtbar. Doch was bedeutet dies für Unternehmer, die vor einem Firmenverkauf stehen?

Unsichtbare Verkaufsangebote und Kaufinteressenten

Bei einem Eisberg sind nur 20% sichtbar, während der wesentlich größere Teil unter der Wasseroberfläche verborgen ist.

Im Fall eines Unternehmensverkaufs ist dies ähnlich: Denn nur ein Bruchteil aller Firmenverkäufe wird auf öffentlichen Unternehmensbörsen wie der Nexxt Change oder der Deutschen Unternehmerbörse (DUB) sichtbar. Die Gründe dafür liegen in einem hohen Sicherheitsbedürfnis der Inhaber: Denn ein Firmenverkauf im Mittelstand ist fast immer eine äußerst diskrete Angelegenheit. Schließlich sollen Kunden, Lieferanten, Wettbewerber und auch die Mitarbeiter so spät wie möglich von einem möglichen Verkauf erfahren. Infolge von Indiskretionen entstehen Unsicherheiten, die schon so manche Unternehmensnachfolge scheitern ließ.

Deshalb wird die überwiegende Mehrheit aller Unternehmensverkäufe unsichtbar über informelle Netzwerke, nicht-öffentliche Unternehmensbörsen oder Matchingplattformen sowie mit Hilfe von spezialisierten M&A-Beratern organisiert.

Diese nutzen zum Beispiel ihre regionalen und überregionalen Netzwerke zur Identifikation von Kaufinteressenten. Je nach Projekt können dies strategische Investoren, Finanzinvestoren oder auch Einzelpersonen (MBIs) sein.

Nur wenige Unternehmenskäufer suchen öffentlich

Ein Blick auf die größte deutsche Plattform Nexxt-Change zeigt eine Gemeinsamkeit zwischen einem Unternehmensverkauf und einem Eisberg. Schließlich suchen auch Unternehmenskäufer nur selten öffentlich. Rund 6.500 Verkaufsangebote stehen nur 1.900 Kaufgesuche gegenüber.

Denn viele MBIs arbeiten in gut bezahlten Angestelltenpositionen und wollen nicht, dass Ihre Zukunftspläne öffentlich werden. Die Mehrzahl aller strategischen Investoren, Family Offices und Finanzinvestoren sucht ebenfalls eher diskret nach passenden Firmenübernahmen. Folglich bedienen sie sich bei ihrer Suche ebenfalls einer Vielzahl unsichtbarer Netzwerke, in dem spezialisierte M&A-Berater eine entscheidende Rolle spielen.

Der Eisberg schmilzt langsam

Die gute Nachricht für Kaufinteressenten ist: Der Eisberg schmilzt langsam. Aber sicher. Und immer schneller. Denn angesichts der demografischen Entwicklung werden zunehmend attraktive Unternehmensangebote sichtbar. Dies zeigt auch der DIHK in seiner Studie zu den wichtigsten Trends der Unternehmensnachfolge.

Kurz gesagt müssen sich Deutschlands alternde Familienunternehmer um ihr unternehmerisches Erbe kümmern. Immer seltener stehen allerdings familieninterne Nachfolger für die Firmenübernahme. Der Unternehmensverkauf ist gerade für kleinere Familienunternehmen oft die einzige Alternative. Damit kommen immer mehr nachfolgebereite Firmen auf den Markt. Die Zahl der Firmenverkäufe wird also weiter steigen.

Denn Kaufinteressenten wählen aus einer Vielzahl von Angeboten die am besten auf den Verkauf vorbereiteten Firmen aus. Unzureichend vorbereitete Firmen werden es zukünftig schwerer haben, ihre Unternehmensnachfolge erfolgreich zu organisieren.

Was sind die Konsequenzen für einen Unternehmensverkauf? 

Der zunehmende Unternehmermangel erschwert die Suche nach einem familienfremden Nachfolger deutlich. Folglich hilft es Verkäufern das Potential unter der Wasseroberfläche sichtbar zu machen, indem sie:

1. Die Kraft informeller Netzwerke nutzen.

M&A-Spezialisten wie KERN haben sich über viele Jahre ein belastbares Netzwerk zu einer Vielzahl (regionaler) Banken, Verbänden, Rechtsanwälten, Steuerberatern, Innungen und Kammern aufgebaut. Sie kennen tausende Kaufinteressenten und ihre Suchprofile. In den meisten Fällen sind ihnen die finanziellen Möglichkeiten strategischer Investoren, Einzelkandidaten und Finanzinvestoren bekannt. Anders gesagt bietet dieses Netzwerk für Unternehmensverkäufer die große Chance eine Vielzahl potentieller Kaufinteressenten schnell, gezielt und anonym anzusprechen.

2. Die richtigen Marktplätze für den Unternehmensverkauf wählen.

In den vergangenen Jahren etablierten sich neben den beiden großen Firmenmarktplätzen Nexxt Change und der deutschen Unternehmerbörse eine Vielzahl von Marktplätzen. Diese sind oft klein und auf eine Region oder eine Branche ausgerichtet. Infolgedessen führt die geringe Zahl von Besuchern nur zu einer geringen Zahl von Interessentenanfragen. Spezialisten wie KERN wissen, welche M&A-Plattformen erfolgversprechend sind. Sie investieren in die teuren Zugänge zu hochwertigen und nicht-öffentlichen Plattformen, um die Verkaufsangebote ihrer Kunden diskret einer Vielzahl von geprüften Kaufinteressenten vorzustellen.

3. Einen Firmenverkauf gut vorbereiten.

Bereits heute haben Firmenkäufer die Qual der Wahl aus einer Vielzahl von Angeboten. Sie erwarten eine gute inhaltlich gute Vorbereitung des Verkaufsprozesses. Für Firmenchefs zahlt sich bei der Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs immer ein Perspektivwechsel aus. In dieser Phase lohnt es sich, die folgende Frage zu beantworten: „Was will ich als Kaufinteressent über meine Firma wissen?“

4. Einem kundigen Lotsen vertrauen.

In unbekannten Gewässern vertraut der Kapitän eines Schiffes oft einem in diesem Seegebiet erfahrenen Lotsen. Als ein solcher Wegbegleiter verstehen wir uns auch als KERN – Die Nachfolgespezialisten: Aus der Vielzahl unserer Projekte wissen wir wo gefährliche Klippen und Untiefen einer Unternehmensnachfolge liegen. Darüber hinaus kennen wir die Fragen unterschiedlichster Kaufinteressenten und wissen, was für die erfolgreiche Abwicklung eines Unternehmensverkaufs wichtig ist.

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Wer hilft beim Unternehmensverkauf?

Die Mehrheit aller Unternehmensverkäufe wird unsichtbar über informelle Netzwerke, nicht-öffentliche Unternehmensbörsen oder Matchingplattformen sowie mit Hilfe von M&A-Beratern organisiert. Diese nutzen ihre regionalen und überregionalen Netzwerke zur Identifikation von Kaufinteressenten. Je nach Projekt können dies strategische Investoren, Finanzinvestoren oder auch Einzelpersonen (MBIs) sein.

Wie bereite ich einen Unternehmensverkauf vor?

1. Die Kraft informeller Netzwerke nutzen.
2. Die richtigen Marktplätze für den Unternehmensverkauf wählen.
3. Einen Firmenverkauf gut vorbereiten.
4. Einem kundigen Lotsen vertrauen.