Todos os anos, mais de 70.000 empresários na Alemanha procuram um sucessores adequados. E todos os anos numerosos Potenciais compradores com suficiente capacidade financeiraincluindo investidores estratégicos, sociedades de investimento, family offices e particulares para empresas adequadas. No entanto, ambas as partes consideram que a procura da “combinação perfeita” é predominantemente difícil e demorada: Porquê? Como é que a procura de um comprador é bem sucedida?
Aspectos da pesquisa de compradores
O Venda da empresa A venda da própria empresa é um processo inédito e único para muitos vendedores. Apesar de estarem bem familiarizados com as preocupações operacionais e estratégicas da sua empresa, sentem-se sobrecarregados com a mudança de perspetiva que a venda do trabalho da sua própria vida exige. Em regra, a venda de uma empresa não é um ativo fungível, mas uma entidade complexa, evoluída e individual. Não é raro o desconhecimento de um procedimento estruturado e optimizado na procura de sucessores qualitativamente adequados para a empresa. Se, para além disso, a atividade quotidiana ocupar as capacidades dos proprietários, a procura elaborada e profissional de um sucessor adequado rapidamente falha por razões de tempo ou é completamente adiada. E por último, mas não menos importante, os empresários são, com razão, extremamente sensíveis quando se trata de divulgar a intenção de vender. Com efeito, dar a conhecer a venda de uma empresa pode ter um impacto negativo nas relações com o pessoal, os clientes, os fornecedores ou os bancos financiadores.
A abordagem não sistemática da venda de uma empresa é mais prejudicial do que benéfica
Nos muitos anos de experiência da KERN Company Succession. Successful. observamos frequentemente que os proprietários que estão dispostos a vender abordam a procura de um comprador de forma não sistemática. Apenas envolvem pessoas de confiança do seu círculo conhecido no seu plano de venda, mas não têm necessariamente a experiência, as redes e outras possibilidades para iniciar uma procura profissional e sistemática de um comprador. No entanto, uma abordagem aleatória acarreta o risco de a venda fracassar, demorar demasiado tempo ou não atingir o preço mais elevado.
Então, como é que eu, enquanto empresário, procedo de forma sistemática na procura de um sucessor adequado ou de um comprador para a empresa?
Abordagem direccionada para encontrar um comprador para a venda de uma empresa
Antes de mais, é aconselhável redigir uma breve descrição neutra da empresa, a chamada ?teaser da empresa?. Este documento deve conter os principais dados da empresa. Estes incluem a carteira de produtos, o segmento de mercado, a estrutura da clientela, a região, o volume de negócios e a situação dos lucros. Mas também deve incluir a forma jurídica, a quantidade de acções a vender, o tipo de transação prevista e as características especiais da empresa. Além disso, faz sentido dar uma indicação do preço de compra previsto ou do método de determinação do preço de compra na descrição sucinta. A sociedade é assim descrita na descrição sucinta para a venda da sociedade com as suas características essenciais.
Importante: descrição abreviada anónima
No entanto, a empresa não deve ser identificável a partir da descrição sucinta. Por conseguinte, devem ser evitados pormenores sobre a denominação social, o sítio Web ou similares, bem como características especiais que permitam a identificação da empresa. Caso contrário, tornar-se-ia evidente no mercado que uma determinada empresa já foi oferecida há algum tempo, respetivamente a um determinado preço de compra, sem que a empresa tenha sido vendida. Este facto pode influenciar negativamente a perceção da possibilidade de venda ou do valor. Além disso, o anúncio da intenção de venda pode desencadear as consequências acima referidas entre os trabalhadores e os parceiros comerciais. E isto sem a possibilidade de uma comunicação profissional com estas importantes partes interessadas. Além disso, os possíveis grupos-alvo de compradores devem ser definidos já nesta fase. Por exemplo, para além dos investidores estratégicos, das sociedades de investimento, dos family offices e dos indivíduos externos, os membros da atual direção são também sucessores adequados da empresa? Ou será que os concorrentes devem ser considerados como possíveis compradores? Existem regulamentos antitrust que possam impedir a aquisição?
A descrição sucinta é a base essencial da pesquisa de compradores e serve de informação inicial para os potenciais compradores ou multiplicadores numa venda de empresa.
Colocação da breve descrição das vendas da empresa nas redes
Consultores profissionais em matéria de sucessão empresarial mantêm continuamente a sua extensa rede de contactos com os multiplicadores relevantes. Estes incluem bancos, associações, escritórios de advogados, consultores fiscais, investidores estratégicos, investidores financeiros e indivíduos dispostos a comprar. Estes consultores podem colocar a breve descrição especificamente nas suas redes de contactos. Isto normalmente aumenta a perspetiva de gerar interesse de alta qualidade num curto período de tempo. Esta colocação é coordenada previamente pelos consultores profissionais com o vendedor da empresa. Desta forma, determinados grupos de compradores são incluídos no processo ou excluídos de serem contactados.
Colocação da descrição resumida nas bolsas de empresas
Independentemente disso, pode considerar a possibilidade de publicar a breve descrição neutra numa ou mais bolsas de empresas relevantes. Na Alemanha, existe um grande número de bolsas de empresas geridas por diferentes operadores. Para além das bolsas de âmbito nacional, existem bolsas regionais e bolsas especiais para determinados sectores ou grupos profissionais (por exemplo, consultores fiscais e gabinetes de engenharia).
Breve panorâmica das principais bolsas de empresas
A bolsa de empresas “nexxt-change”, gerida pelo KFW e pelo Ministério Federal da Economia, é a maior bolsa de empresas da Alemanha. É nesta plataforma, gratuita para cessionários e cedentes, que se encontra a maior parte dos anúncios de venda de empresas e de pesquisa de empresas. Em geral, existem aqui mais empresas comerciais e de comércio mais pequenas, bem como empresas de restauração, do que empresas de média e grande dimensão. As ofertas podem ser colocadas gratuitamente tanto pelos vendedores como pelos potenciais compradores. Por isso, alguns anúncios já não estão actualizados porque não são mantidos profissionalmente.
A “Deutsche Unternehmerbörse”, gerida pelo grupo editorial Handelsblatt, é paga por vendedores e compradores. Normalmente, as ofertas aqui contidas estão actualizadas. O número de ofertas de venda de empresas de média e grande dimensão é significativamente maior.
Nós da KERN-Unternehmensnachfolge. Successful. utilizámos os nossos muitos anos de experiência no mercado para desenvolver a nossa Troca de empresas estabelecido. Esta bolsa apresenta todos os mandatos de gestão exclusiva da Localizações em toda a D-A-CH dos conselheiros de sucessão da KERN e oferece também um “serviço completo de apoio”. Cada oferta de venda e cada candidatura é verificada em pormenor antes de ser activada. A KERN tem mais de 110.000 perfis de investidores verificados na sua rede que procuram comprar empresas no sector das PME.
Poucas bolsas de empresas oferecem vantagens decisivas
A vantagem das bolsas de empresas supervisionadas é a de gerar maior publicidade para a oferta. No entanto, se uma bolsa de empresas não for acompanhada em termos de qualidade e conteúdo, a procura de compradores torna-se mais difícil e pode não ser gerada uma procura adequada. Por exemplo, isto pode levar ao contacto com potenciais compradores sem capital próprio suficiente ou sem experiência suficiente. Além disso, deve ter-se o cuidado de assegurar que não seja transparente para os observadores atentos há quanto tempo uma empresa específica ou identificável está “no mercado”. A experiência prática mostra que as bolsas de empresas podem ser um bom complemento na procura de um sucessor adequado. No entanto, os consultores em matéria de sucessão podem muitas vezes já identificar uma procura de maior qualidade direta e discretamente através das suas redes, sem necessidade de publicar a oferta numa bolsa de empresas.
Outra vantagem importante do envolvimento de especialistas em sucessão empresarial é o facto de poderem responder às primeiras perguntas do potencial comprador sobre a empresa. Deste modo, o anonimato do vendedor é preservado e, nesta fase, ele próprio não tem de parecer reconhecível externamente. Além disso, o consultor actua como um filtro para avaliar a seriedade, a idoneidade e os recursos de capital dos potenciais compradores.
Consulte a lista de verificação antes de publicar numa bolsa de empresas
As informações confidenciais sobre a empresa que está a ser vendida só devem ser divulgadas depois de
- de um tal controlo de qualidade
- exoneração expressa do vendedor
- Assinatura de um acordo de não divulgação (“NDA”)
ser emitido às partes interessadas. A Exposição da empresa preparada profissionalmente facilita consideravelmente esta fase do processo. Este documento contém o nome da empresa, uma descrição pormenorizada da carteira de produtos e do contexto de mercado relevante em que a empresa opera, bem como os principais dados financeiros, etc. A exposição da empresa inclui também, normalmente, uma avaliação da empresa de acordo com as normas atualmente em vigor. Regra geral, uma avaliação da empresa de acordo com as normas atualmente em vigor faz igualmente parte da exposição da empresa. Ao preparar o conteúdo da exposição e a forma de apresentação, os especialistas em sucessão podem ajudar com a sua experiência de uma multiplicidade de outros projectos. Tanto a abordagem direccionada às redes como a utilização de bolsas de empresas geram um grande esforço no acompanhamento. Este inclui as primeiras reuniões com os potenciais compradores, a verificação da seriedade do pedido, bem como dos seus antecedentes profissionais e financeiros, a verificação dos objectivos e desejos do comprador, a resposta a perguntas, etc. Os consultores experientes em matéria de sucessão podem ajudar profissionalmente o vendedor nestes domínios de atividade.
Ergo: A procura sistemática de um comprador compensa a venda de uma empresa
A procura sistemática de um comprador, ou seja, a procura de um sucessor adequado, implica a identificação, a abordagem e a seleção de potenciais compradores. Trata-se de um dos maiores desafios para o vendedor da empresa. Dela depende o sucesso e a existência da empresa, os postos de trabalho e a obtenção de um preço de compra ótimo. Uma procura sistemática de compradores gera uma procura maior e qualitativamente mais elevada, contribuindo assim para maximizar o produto da venda e assegurar a continuidade do trabalho empresarial.
As vantagens de recorrer a consultores profissionais em matéria de sucessão de empresas na procura de um comprador são resumidas:
- Procura sistemática e orientada de um sucessor adequado, envolvendo as suas vastas redes
- Stock de uma reserva própria bem mantida de partes interessadas dispostas a comprar
- Seleção preliminar de potenciais compradores de acordo com a sua adequação, seriedade e capacidade financeira
- Discrição, mantendo o anonimato do vendedor e da empresa
- Economia de tempo e de custos, alívio para o empresário
- Aumento geral da probabilidade de sucesso
- Apoio a processos estruturados e facilitação de negociações
- Apoio jurídico e fiscal ótimo
Uma pesquisa profissional e a seleção de potenciais compradores para a venda da empresa constituem um bom ponto de partida para a execução bem sucedida das etapas subsequentes do processo de venda: conversações iniciais com os potenciais compradores, inspecções da empresa, análise da empresa pelos potenciais compradores Diligência devida, Carta de IntençõesNegociação do preço de compra e do contrato de compra e venda, assinatura e entrega da empresa.
Teremos todo o gosto em indicar-lhe quais as medidas individuais a tomar para encontrar sistematicamente um comprador para a venda da empresa e como estas podem ser coordenadas entre si: +49 2151 9378378 ou por correio eletrónico para: knuffmann@kern-unternehmensnachfolge.com
DICAS para uma leitura mais aprofundada:
German Brand Award 2021 Prémio para a sucessão da empresa KERN
Calcular o valor de uma empresa: é muito fácil
Como os ajustamentos específicos do balanço podem aumentar o valor de uma empresa
Como reconhecer os consultores de vendas de empresas de renome?
