{"id":979,"date":"2017-07-19T00:00:00","date_gmt":"2017-07-18T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/great-kare.185-125-174-66.plesk.page\/unternehmenskauf-warum-die-erste-frage-entscheidend-ist-2\/"},"modified":"2026-02-27T12:39:33","modified_gmt":"2026-02-27T11:39:33","slug":"kupno-firmy-dlaczego-pierwsze-pytanie-jest-decydujace-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kern-unternehmensnachfolge.com\/pl\/unternehmenskauf-warum-die-erste-frage-entscheidend-ist-2\/","title":{"rendered":"Unter\u00adnehmens\u00adkauf \u2013 Das erste Gespr\u00e4ch ist entscheidend"},"content":{"rendered":"

Wer sich mit dem Thema Unter\u00adnehmens\u00adkauf ausein\u00adan\u00adder\u00adsetzt, wird fr\u00fcher oder sp\u00e4ter mit poten\u00adti\u00adel\u00adlen Verk\u00e4u\u00adfern zusam\u00admen\u00adtref\u00adfen. Das erste Treffen ist meistens telefo\u00adnisch. Entwe\u00adder f\u00fchrt der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsent das erste Gespr\u00e4ch mit dem Berater des Verk\u00e4u\u00adfers oder mit dem Verk\u00e4u\u00adfer selber. Bereits das erste Gespr\u00e4ch kann dar\u00fcber entschei\u00adden, ob der K\u00e4ufer am weite\u00adren Prozess teilneh\u00admen darf. Ein paar wichti\u00adge Spiel\u00adre\u00adgeln f\u00fcr das erste Gespr\u00e4ch.<\/em><\/p>\n

Der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsent wird in der Regel \u00fcber ein paar anony\u00admi\u00adsier\u00adte Angaben auf ein zu ver\u00e4u\u00ad\u00dfern\u00addes Unter\u00adneh\u00admen aufmerk\u00adsam. Dies kann in Form eines B\u00f6rsen\u00adin\u00adse\u00adra\u00adtes <\/a>lub jako Teaser<\/a> \u00fcber das Netzwerk des beglei\u00adten\u00adden Beratungs\u00adun\u00adter\u00adneh\u00admens erfol\u00adgen. Dies dient der ersten Einord\u00adnung des Unter\u00adneh\u00admens und einer ersten, groben Validie\u00adrung, ob das angebo\u00adte\u00adne Unter\u00adneh\u00admen zu den Suchpa\u00adra\u00adme\u00adtern des Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten passt. Wenn das Unter\u00adneh\u00admen profi\u00adta\u00adbel ist, lange am Markt agiert und solide aufge\u00adstellt ist, kann man davon ausge\u00adhen, dass es eine Vielzahl von Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten zu diesem Target gibt. Der Verk\u00e4u\u00adfer ist also in einer komfor\u00adta\u00adblen Situa\u00adti\u00adon und kann sich den f\u00fcr ihn passen\u00adden K\u00e4ufer aussuchen.<\/p>\n

Was dem Verk\u00e4u\u00adfer wichtig ist<\/h2>\n

Regel\u00adm\u00e4\u00ad\u00dfig sucht sich ein Verk\u00e4u\u00adfer nicht den Inter\u00ades\u00adsen\u00adten aus, der das meiste Geld f\u00fcr sein Unter\u00adneh\u00admen bezahlt. F\u00fcr viele Unter\u00adneh\u00admer ist das eigene Unter\u00adneh\u00admen eine Herzens\u00adan\u00adge\u00adle\u00adgen\u00adheit. Viel Zeit und Energie wurden in den Aufbau und das Wachs\u00adtum des Unter\u00adneh\u00admens gesteckt. Nun soll der Nachfol\u00adger das Unter\u00adneh\u00admen weiter\u00adf\u00fch\u00adren. Hier ist die Vision des K\u00e4ufers ein entschei\u00adden\u00addes Krite\u00adri\u00adum. Im ersten Gespr\u00e4ch geht der Verk\u00e4u\u00adfer davon aus, dass der Preis f\u00fcr das Unter\u00adneh\u00admen, der oft in den anony\u00admi\u00adsier\u00adten Angaben genannt wird, auch bezahlt werden kann. Schlie\u00df\u00adlich hat sich der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsent f\u00fcr eine Kontakt\u00adauf\u00adnah\u00adme entschie\u00adden. Jedoch ist das in der Reali\u00adt\u00e4t nat\u00fcr\u00adlich oft anders.<\/p>\n

Cena jest kryte\u00adri\u00adum knock-out<\/h2>\n

K\u00e4ufer, die eine Finan\u00adzie\u00adrung nicht gesichert stemmen k\u00f6nnen, auf ein \u201eSchn\u00e4pp\u00adchen\u201c aus sind oder nur einen schnel\u00adlen Kauf ohne Idee reali\u00adsie\u00adren wollen, disqua\u00adli\u00adfi\u00adzie\u00adren sich recht schnell im ersten Gespr\u00e4ch. \u00dcberdies hat, wer nur die Angaben aus dem Teaser als Infor\u00adma\u00adti\u00adons\u00adquel\u00adle benutzt, und bereits schon in dieser Phase \u00fcber den Preis redet, in der Regel noch keine Idee f\u00fcr einen Kauf entwi\u00adckelt. Daher lehnen Verk\u00e4u\u00adfer oftmals weiter\u00adf\u00fch\u00adren\u00adde Gespr\u00e4\u00adche mit diesen Inter\u00ades\u00adsen\u00adten ab. Statt\u00addes\u00adsen geben sie anderen den Vorzug.<\/p>\n

5 niew\u0142a\u015bci\u00adwych pyta\u0144<\/h2>\n

Diese Fragen werden oft gestellt. Sie zeugen von wenig Wertsch\u00e4t\u00adzung gegen\u00ad\u00fcber dem Verk\u00e4u\u00adfer. Damit verrin\u00adgern sie die Chance das Unter\u00adneh\u00admen zu erwer\u00adben. Das Aus droht schon in dieser fr\u00fchen Phase.<\/p>\n

    \n
  1. Ist der Kaufpreis nicht viel zu hoch angesetzt? Warum ist der Preis gr\u00f6\u00dfer als das Vierfa\u00adche des EBIT<\/span>?<\/li>\n
  2. Meinen Sie nicht auch, dass Ihre Branche kaum noch Wachs\u00adtum zul\u00e4sst?<\/li>\n
  3. Warum ist der EBIT<\/span> denn so wenig? M\u00fcsste das nicht viel mehr sein bei den Ums\u00e4tzen?<\/li>\n
  4. Warum haben Sie denn so viele Mitar\u00adbei\u00adter in der Verwal\u00adtung? Sind die nicht \u00fcberfl\u00fcssig?<\/li>\n
  5. Czy mo\u017cli\u00adwe jest przenie\u00adsi\u00ade\u00adnie firmy do innego miasta? Czy ta lokali\u00adzac\u00adja nie ma zbyt wielu wad?<\/li>\n<\/ol>\n

    5 w\u0142a\u015bci\u00adwych pyta\u0144<\/h2>\n

    Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten, die folgen\u00adde Fragen (beispiel\u00adhaft) stellen, kommen wahrschein\u00adlich im Prozess weiter. Die Fragen zeugen von echtem Inter\u00ades\u00adse und Wertsch\u00e4t\u00adzung. Folglich nimmt ein Verk\u00e4u\u00adfer diese Fragen grund\u00ads\u00e4tz\u00adlich positiv wahr.<\/p>\n

      \n
    1. Welche M\u00f6glich\u00adkei\u00adten des Wachs\u00adtums sehen Sie noch? Wie sind da Ihre Pl\u00e4ne f\u00fcr die Zukunft, wenn Sie nicht ver\u00e4u\u00ad\u00dfern w\u00fcrden?<\/li>\n
    2. W\u00e4ren Sie bereit mir bei einer \u00dcbernah\u00adme f\u00fcr eine gewis\u00adse Zeit mit Ihrer Exper\u00adti\u00adse zur Seite zu stehen?<\/li>\n
    3. Wie sieht ihre Zukunft nach dem Exit aus? Was sind ihre pers\u00f6n\u00adli\u00adchen Pl\u00e4ne?<\/li>\n
    4. Welches Unter\u00adneh\u00admen h\u00e4tten Sie gerne als Kunden?<\/li>\n
    5. Wie steht Ihre Familie zu einer Ver\u00e4u\u00dferung?<\/li>\n<\/ol>\n

      Diese Fragen sind nat\u00fcr\u00adlich nur beispiel\u00adhaft. Sie zeigen aber auf, dass wertsch\u00e4t\u00adzen\u00adde Fragen beide Seiten n\u00e4her zuein\u00adan\u00adder bringen und die T\u00fcr f\u00fcr weite\u00adre, nachhal\u00adti\u00adge Gespr\u00e4\u00adche \u00f6ffnen k\u00f6nnen. Au\u00dfer\u00addem helfen die Fragen das Gesamt\u00adbild und die Absich\u00adten des Verk\u00e4u\u00adfers zu komplet\u00adtie\u00adren ohne auf Konfron\u00adta\u00adti\u00adons\u00adkurs zu gehen.<\/p>\n

      Wskaz\u00f3w\u00adki do dalszej lektury:<\/h4>\n

      Badanie KERN<\/span> na temat sukces\u00adji przedsi\u0119\u00adbi\u00adorstw w Niemc\u00adzech 2020: dotkli\u00adwy brak nast\u0119p\u00adc\u00f3w zagra\u017ca przedsi\u0119\u00adbi\u00adorst\u00adwom rodzinnym<\/a><\/p>\n

      Sprze\u00adda\u017c bizne\u00adsu a sprze\u00adda\u017c nieruchomo\u015bci<\/a><\/p>\n

      Pu\u0142ap\u00adki dorad\u00adc\u00adze w proce\u00adsie sukces\u00adji biznesu<\/a><\/p>\n

      Koszty sukces\u00adji przedsi\u0119\u00adbi\u00adorst\u00adwa lub fuzji i przej\u0119\u0107<\/a><\/p>\n

      Unternehmens\u00adnachfolge: Warum ein reines Erfolgs\u00adho\u00adno\u00adrar eine seri\u00f6\u00adse Beratung erschwert<\/a><\/p>\n

      Sprze\u00adda\u017c firmy z bran\u017cy IT<\/span><\/a><\/p>\n

      Wzrost liczby sukces\u00adji przedsi\u0119\u00adbi\u00adorstw we wschod\u00adniej Westfa\u00adlii i Bielefeld<\/a><\/p>\n

      Kryty\u00adcz\u00adna sytuac\u00adja w zakre\u00adsie sukces\u00adji w NRW<\/span><\/a><\/p>\n

      5 najwa\u017c\u00adnie\u00adjs\u00adzych elemen\u00adt\u00f3w zesta\u00adwu awary\u00adj\u00adn\u00adego przedsi\u0119biorcy<\/a><\/p>\n\n\n

      \n\n\n
      \n
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      \n

      Was ist dem Verk\u00e4u\u00adfer eines Unter\u00adneh\u00admens im ersten Gespr\u00e4ch beson\u00adders wichtig?<\/h3>\n
      \n\n

      F\u00fcr die meisten ist das Unter\u00adneh\u00admen eine Herzens\u00adan\u00adge\u00adle\u00adgen\u00adheit. Daher entschei\u00adden sich viele Unter\u00adneh\u00admens\u00adver\u00adk\u00e4u\u00adfer auch gegen den H\u00f6chst\u00adbie\u00adten\u00adden. Vielmehr wollen Sie die passen\u00adde Vision des K\u00e4ufers sehen. Grund\u00ads\u00e4tz\u00adlich geht der Verk\u00e4u\u00adfer im ersten Gespr\u00e4ch von dem Kaufpreis entspre\u00adchen\u00adder Liqui\u00addi\u00adt\u00e4t aus. Auch wenn diese Zahlungs\u00adf\u00e4\u00adhig\u00adkeit nicht immer gegeben ist.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

      \n

      Was sollte ich als Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsent im ersten Gespr\u00e4ch mit dem Inhaber des Unter\u00adneh\u00admens vermeiden?<\/h3>\n
      \n\n

      Zun\u00e4chst sollte das offen\u00adsi\u00adve Dr\u00e4ngen auf einen Kaufab\u00adschluss im ersten Gespr\u00e4ch unbedingt vermie\u00adden werden. Vielmehr geht es im ersten Gespr\u00e4ch um ein gegen\u00adsei\u00adti\u00adges Kennen\u00adler\u00adnen. Dazu kommt ein Austausch \u00fcber die die indivi\u00addu\u00adel\u00adlen Vorstel\u00adlun\u00adgen zur Zukunft des Unter\u00adneh\u00admens. Dementspre\u00adchend vorbe\u00adrei\u00adtet sollten Sie in das Gespr\u00e4ch gehen. Denn nur so k\u00f6nnen Sie zadawa\u0107 w\u0142a\u015bci\u00adwe pytania<\/a>. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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