{"id":1013,"date":"2017-11-14T00:00:00","date_gmt":"2017-11-13T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/great-kare.185-125-174-66.plesk.page\/kaeufersuche-wie-finde-ich-einen-geeigneten-nachfolger-2\/"},"modified":"2026-02-27T12:39:24","modified_gmt":"2026-02-27T11:39:24","slug":"nabywca-wyszukiwanie-jak-znalezc-odpowiedniego-nastepce-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kern-unternehmensnachfolge.com\/pl\/kaeufersuche-wie-finde-ich-einen-geeigneten-nachfolger-2\/","title":{"rendered":"Znale\u00adzi\u00ade\u00adnie kupca na sprze\u00adda\u017c firmy: Jak znale\u017a\u0107 nast\u0119pc\u0119?"},"content":{"rendered":"

Jedes Jahr stehen in Deutsch\u00adland \u00fcber 70.000 Unter\u00adneh\u00admens\u00adin\u00adha\u00adber vor der Frage \u201eWie finde ich einen geeig\u00adne\u00adten Nachfol\u00adger?\u201c Eine Unter\u00adsu\u00adchung des IMF<\/span> zeigt: Millio\u00adnen von Arbeits\u00adpl\u00e4t\u00adzen sind hiervon im n\u00e4chs\u00adten Jahrzehnt betrof\u00adfen. Zugleich existie\u00adren zahlrei\u00adche Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten mit ausrei\u00adchen\u00adder Finanz\u00adkraft. Darun\u00adter sind strate\u00adgi\u00adsche Inves\u00adto\u00adren, Betei\u00adli\u00adgungs\u00adge\u00adsell\u00adschaf\u00adten, Family Offices und Einzel\u00adper\u00adso\u00adnen. Es kann also gleich\u00adzei\u00adtig von einem \u201eVerk\u00e4u\u00adfer\u00admarkt\u201c und einem \u201eK\u00e4ufer\u00admarkt\u201c gespro\u00adchen werden. Dennoch empfin\u00adden sowohl Unter\u00adneh\u00admens-Verk\u00e4u\u00adfer als auch Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten die K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche bzw. die Suche nach einem passen\u00adden Kaufob\u00adjekt als schwie\u00adrig. Worin liegen die Gr\u00fcnde?<\/em><\/p>\n

Die K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche ist komplex<\/h2>\n

Zun\u00e4chst handelt es sich bei einem Unter\u00adneh\u00admen nicht um ein fungi\u00adbles Gut, sondern um ein komple\u00adxes, gewach\u00adse\u00adnes und indivi\u00addu\u00adel\u00adles Gebil\u00adde. Ferner ist der Verkaufs\u00adpro\u00adzess f\u00fcr viele Verk\u00e4u\u00adfer ein erstma\u00adli\u00adger und einma\u00adli\u00adger Vorgang. Sie sind zwar gut mit den opera\u00adti\u00adven und strate\u00adgi\u00adschen Belan\u00adgen ihres Unter\u00adneh\u00admens vertraut. Jedoch fehlt ihnen nicht selten die Kennt\u00adnis \u00fcber eine struk\u00adtu\u00adrier\u00adte, optima\u00adle Vorge\u00adhens\u00adwei\u00adse bei der Suche nach quali\u00adta\u00adtiv geeig\u00adne\u00adten Nachfol\u00adgern. Ferner bindet das Tages\u00adge\u00adsch\u00e4ft h\u00e4ufig die Kapazi\u00adt\u00e4\u00adten der Inhaber. Dadurch schei\u00adtert dann die zeitauf\u00adw\u00e4n\u00addi\u00adge, profes\u00adsio\u00adnel\u00adle Suche nach einem geeig\u00adne\u00adten Nachfol\u00adger aus Zeitgr\u00fcn\u00adden oder sie wird verscho\u00adben. Schlie\u00df\u00adlich sind Inhaber zu Recht \u00e4u\u00dferst sensi\u00adbel, wenn es um eine Offen\u00adba\u00adrung der Verkaufs\u00adab\u00adsicht geht. Denn das Bekannt\u00adwer\u00adden der Verkaufs\u00adab\u00adsicht kann negati\u00adve Auswir\u00adkun\u00adgen auf die Beleg\u00adschaft, Kunden, Liefe\u00adran\u00adten oder finan\u00adzie\u00adren\u00adde Banken haben.<\/p>\n

In der Praxis ist zu beobach\u00adten: Verkaufs\u00adwil\u00adli\u00adge Inhaber gehen die K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche oftmals unsys\u00adte\u00adma\u00adtisch an. Dabei weihen sie nur Vertrau\u00adte aus ihrem bekann\u00adten Umkreis in ihren Ver\u00e4u\u00ad\u00dfe\u00adrungs\u00adplan ein. Diese verf\u00fc\u00adgen aber nicht notwen\u00addi\u00adger\u00adwei\u00adse \u00fcber die Erfah\u00adrun\u00adgen, Netzwer\u00adke und sonsti\u00adgen M\u00f6glich\u00adkei\u00adten, um eine profes\u00adsio\u00adnel\u00adle, syste\u00adma\u00adti\u00adsche K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche einlei\u00adten zu k\u00f6nnen. Ein Vorge\u00adhen nach dem Zufalls\u00adprin\u00adzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf schei\u00adtert, unver\u00adh\u00e4lt\u00adnis\u00adm\u00e4\u00ad\u00dfig lange dauert oder nicht der h\u00f6chs\u00adte Preis erzielt wird.<\/p>\n

Wie gehe ich als Unter\u00adneh\u00admens- oder Anteils\u00adin\u00adha\u00adber also am besten bei der Suche nach einem geeig\u00adne\u00adten Nachfol\u00adger vor? Oder anders gefragt: Wie berei\u00adte ich eine zielge\u00adrich\u00adte\u00adte K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche vor?<\/p>\n

Proce\u00addu\u00adra poszu\u00adki\u00adwa\u00adnia odpowied\u00adnie\u00adgo nast\u0119pcy<\/h2>\n

Zun\u00e4chst empfiehlt es sich, eine neutra\u00adle Kurzbe\u00adschrei\u00adbung des Unter\u00adneh\u00admens zu entwer\u00adfen (sog. \u201eUnter\u00adneh\u00admens-Teaser\u201c). Diese sollte die wesent\u00adli\u00adchen Eckda\u00adten des Unter\u00adneh\u00admens enthal\u00adten. Das beinhal\u00adtet u. a. Produk\u00adte, Markt\u00adseg\u00adment, Kunden\u00adstruk\u00adtur, Region, Umsatz und Ertrags\u00adla\u00adge. Aber auch Rechts\u00adform, H\u00f6he der abzuge\u00adben\u00adden Antei\u00adle, Art der angestreb\u00adten Trans\u00adak\u00adti\u00adon und Beson\u00adder\u00adhei\u00adten des Unter\u00adneh\u00admens geh\u00f6ren dazu. Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbe\u00adschrei\u00adbung bereits eine Indika\u00adti\u00adon zum erwar\u00adte\u00adten Kaufpreis bezie\u00adhungs\u00adwei\u00adse zur Metho\u00adde der Kaufpreis\u00ader\u00admitt\u00adlung anzugeben.<\/p>\n

Wichtig ist zwar, dass das Unter\u00adneh\u00admen in der Kurzbe\u00adschrei\u00adbung mit seinen wesent\u00adli\u00adchen Merkma\u00adlen beschrie\u00adben wird. Aus der Beschrei\u00adbung darf es aber nicht identi\u00adfi\u00adzier\u00adbar sein. Angaben zum Unter\u00adneh\u00admens\u00adna\u00admen, Websei\u00adte o.\u00e4. und beson\u00adde\u00adre Eigen\u00adschaf\u00adten, die eine Identi\u00adfi\u00adzie\u00adrung des Unter\u00adneh\u00admens erm\u00f6g\u00adli\u00adchen, sind also zu vermei\u00adden. Denn sonst w\u00fcrde am Markt erkenn\u00adbar, dass ein bestimm\u00adtes Unter\u00adneh\u00admen bereits seit einiger Zeit (zu einem bestimm\u00adten Kaufpreis) angebo\u00adten wird, ohne dass es zum Verkauf gekom\u00admen ist. Und dies kann die Wahrneh\u00admung \u00fcber die Ver\u00e4u\u00ad\u00dfer\u00adbar\u00adkeit oder die Werthal\u00adtig\u00adkeit negativ beein\u00adflus\u00adsen. Ferner kann das Bekannt\u00adwer\u00adden der Verkaufs\u00adab\u00adsicht die erw\u00e4hn\u00adten Folgen bei Mitar\u00adbei\u00adtern und Gesch\u00e4fts\u00adpart\u00adnern ausl\u00f6\u00adsen. Und zwar ohne dass die Chance einer profes\u00adsio\u00adnel\u00adlen Kommu\u00adni\u00adka\u00adti\u00adon diesen gegen\u00ad\u00fcber besteht.<\/p>\n

Daneben sollten in dieser Phase bereits m\u00f6gli\u00adche Ziel-K\u00e4ufer\u00adgrup\u00adpen definiert werden. Sind etwa neben strate\u00adgi\u00adschen Inves\u00adto\u00adren, Betei\u00adli\u00adgungs\u00adge\u00adsell\u00adschaf\u00adten, Family Offices und exter\u00adnen Einzel\u00adper\u00adso\u00adnen auch Mitglie\u00adder des bestehen\u00adden Manage\u00adments geeig\u00adne\u00adte Nachfol\u00adger? Sollen Wettbe\u00adwer\u00adber als m\u00f6gli\u00adche K\u00e4ufer in Betracht gezogen werden? Oder w\u00fcrde ein Kauf schon an kartell\u00adrecht\u00adli\u00adchen Vorga\u00adben scheitern?<\/p>\n

a) Umieszc\u00adze\u00adnie kr\u00f3tkie\u00adgo opisu w sieciach<\/strong><\/h3>\n

Die Kurzbe\u00adschrei\u00adbung ist die wesent\u00adli\u00adche Grund\u00adla\u00adge der K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche und dient als Erstin\u00adfor\u00adma\u00adti\u00adon f\u00fcr poten\u00adzi\u00adel\u00adle Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten oder Multi\u00adpli\u00adka\u00adto\u00adren. Profes\u00adsio\u00adnel\u00adle Unter\u00adneh\u00admens\u00adnach\u00adfol\u00adge\u00adbe\u00adra\u00adter pflegen konti\u00adnu\u00adier\u00adlich ihre umfang\u00adrei\u00adchen Netzwerk\u00adkon\u00adtak\u00adte bei den entspre\u00adchen\u00adden Multi\u00adpli\u00adka\u00adto\u00adren. Dazu geh\u00f6ren Banken, Verb\u00e4n\u00adde, Rechts\u00adan\u00adwalts\u00adkanz\u00adlei\u00aden, Steuer\u00adbe\u00adra\u00adter, strate\u00adgi\u00adschen Inves\u00adto\u00adren, Finanz\u00adin\u00adves\u00adto\u00adren und kaufwil\u00adli\u00adge Einzel\u00adper\u00adso\u00adnen. Diese Berater k\u00f6nnen die Kurzbe\u00adschrei\u00adbung gezielt in ihren Kontakt\u00adnet\u00adzen platzie\u00adren. Das erh\u00f6ht typischer\u00adwei\u00adse die Aussicht, inner\u00adhalb kurzer Zeit quali\u00adta\u00adtiv hochwer\u00adti\u00adges Inter\u00ades\u00adse zu erzeu\u00adgen. Eine solche Platzie\u00adrung wird von profes\u00adsio\u00adnel\u00adlen Beratern zuvor mit dem Verk\u00e4u\u00adfer abgestimmt. So werden bestimm\u00adte K\u00e4ufer\u00adkrei\u00adse in den Prozess einbe\u00adzo\u00adgen oder von einer Anspra\u00adche ausgeschlossen.<\/p>\n

b) Platzie\u00adrung der Kurzbe\u00adschrei\u00adbung in Unternehmensb\u00f6rsen<\/strong><\/h3>\n

Unabh\u00e4n\u00adgig davon kann \u00fcberlegt werden, die neutra\u00adle Kurzbe\u00adschrei\u00adbung in eine oder mehre\u00adre Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adsen einzu\u00adstel\u00adlen. In Deutsch\u00adland gibt es eine Vielzahl von Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adsen unter\u00adschied\u00adli\u00adcher Betrei\u00adber. Neben bundes\u00adwei\u00adten B\u00f6rsen existie\u00adren Regio\u00adnal\u00adb\u00f6r\u00adsen und Spezi\u00adal\u00adb\u00f6r\u00adsen f\u00fcr bestimm\u00adte Branchen oder Berufs\u00adgrup\u00adpen (z.B. Steuer\u00adbe\u00adra\u00adter und Ingenieurb\u00fcros).<\/p>\n

Kurz\u00fcber\u00adblick \u00fcber die g\u00e4ngigs\u00adten Unternehmensb\u00f6rsen<\/h2>\n

Die von der KFW<\/span> und dem Bundes\u00adwirt\u00adschafts\u00admi\u00adnis\u00adte\u00adri\u00adum betrie\u00adbe\u00adne Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adse \u201enexxt-change<\/a>\u201c ist die gr\u00f6\u00dfte Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adse in Deutsch\u00adland. Auf dieser f\u00fcr \u00dcberneh\u00admer und \u00dcberge\u00adber kosten\u00adlo\u00adsen Platt\u00adform finden sich die meisten Insera\u00adte f\u00fcr Unter\u00adneh\u00admens\u00adver\u00adk\u00e4u\u00adfe<\/strong> i Aplika\u00adc\u00adje firmo\u00adwe<\/strong>. Grund\u00ads\u00e4tz\u00adlich finden sich hier mehr kleine\u00adre Gewer\u00adbe- und Handels\u00adun\u00adter\u00adneh\u00admen sowie Gastro\u00adno\u00admie\u00adbe\u00adtrie\u00adbe als mittel\u00adst\u00e4n\u00addi\u00adsche und gr\u00f6\u00dfe\u00adre Unter\u00adneh\u00admen. Angebo\u00adte k\u00f6nnen kosten\u00adfrei einge\u00adstellt werden. Daher sind manche nicht mehr aktuell.<\/p>\n

Die von der Verlags\u00adgrup\u00adpe Handels\u00adblatt betrie\u00adbe\u00adne \u201eDeutsche Unter\u00adneh\u00admer\u00adb\u00f6r\u00adse<\/a>\u201c ist f\u00fcr Verk\u00e4u\u00adfer und K\u00e4ufer kosten\u00adpflich\u00adtig. Typischer\u00adwei\u00adse sind die hier enthal\u00adte\u00adnen Angebo\u00adte aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebo\u00adte aus dem Mittel\u00adstand und von gr\u00f6\u00dfe\u00adren Unternehmen.<\/p>\n

Die Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adse \u201ewww.unternehmenskauf-24.eu<\/a>\u201c ist eine von KERN<\/span> \u2013 Die Nachfolge\u00adspezialisten<\/a> obs\u0142u\u00adgi\u00adwa\u00adna bezp\u0142at\u00adna platfor\u00adma z \u201eFull-Service-Beglei\u00adtung\u201c<\/strong>. Diese B\u00f6rse pr\u00e4sen\u00adtiert alle exklu\u00adsiv betreu\u00adten Manda\u00adte der bundes\u00adwei\u00adten Standorte der KERN<\/span> dorad\u00adca ds. sukces\u00adji<\/a>. Jedes Verkaufs\u00adan\u00adge\u00adbot und jedes Kandi\u00adda\u00adten\u00adge\u00adsuch wird vor der Freischal\u00adtung inhalt\u00adlich ausf\u00fchr\u00adlich gepr\u00fcft. Die Platt\u00adform enth\u00e4lt mehr als 2.000 aktuel\u00adle priva\u00adte Poten\u00adc\u00adjal\u00adni nabyw\u00adcy<\/strong> (manage\u00adment buy-in candi\u00adda\u00adtes, MBI<\/span>), Inwest\u00ador\u00adzy finan\u00adso\u00adwi<\/strong> i inwest\u00ador\u00adzy strate\u00adgicz\u00adni<\/strong> mit gepr\u00fcf\u00adten Suchprofilen.<\/p>\n

Betreu\u00adte B\u00f6rsen bieten entschei\u00adden\u00adde Vorteile<\/h2>\n

Vorteil der Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adsen ist es, eine gr\u00f6\u00dfe\u00adre \u00d6ffent\u00adlich\u00adkeit f\u00fcr das Angebot zu erzeu\u00adgen. Wird eine Unter\u00adneh\u00admens\u00adb\u00f6r\u00adse aller\u00addings nicht quali\u00adta\u00adtiv-inhalt\u00adlich beglei\u00adtet, kann gegebe\u00adnen\u00adfalls quali\u00adta\u00adtiv nicht geeig\u00adne\u00adte Nachfra\u00adge erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten ohne ausrei\u00adchen\u00addes Eigen\u00adka\u00adpi\u00adtal oder ohne ausrei\u00adchen\u00adde Erfah\u00adrun\u00adgen kommen. Zudem sollte darauf geach\u00adtet werden, dass f\u00fcr aufmerk\u00adsa\u00adme Beobach\u00adter nicht trans\u00adpa\u00adrent wird, wie lange ein bestimm\u00adtes oder bestimm\u00adba\u00adres Unter\u00adneh\u00admen schon \u201eam Markt\u201c ist.<\/p>\n

Die Praxis\u00ader\u00adfah\u00adrun\u00adgen zeigen, dass B\u00f6rsen eine gute Erg\u00e4n\u00adzung bei der Suche nach einem geeig\u00adne\u00adten Nachfol\u00adger bieten k\u00f6nnen. Nachfol\u00adge\u00adbe\u00adra\u00adter k\u00f6nnen jedoch h\u00e4ufig schon quali\u00adta\u00adtiv hochwer\u00adti\u00adge\u00adre Nachfra\u00adge direkt und diskret \u00fcber ihre Netzwer\u00adke identi\u00adfi\u00adzie\u00adren, ohne dass die Einstel\u00adlung des Angebots in eine B\u00f6rse notwen\u00addig ist. Vorteil der Einbin\u00addung von Exper\u00adten der Unternehmens\u00adnachfolge ist auch, dass diese erste Fragen der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten zum Unter\u00adneh\u00admen beant\u00adwor\u00adten k\u00f6nnen; der Verk\u00e4u\u00adfer selbst muss in diesem Stadi\u00adum nicht nach au\u00dfen erkenn\u00adbar in Erschei\u00adnung treten. Der Berater stellt somit einen Filter f\u00fcr die Serio\u00adsi\u00adt\u00e4t, Eignung und Kapital\u00adaus\u00adstat\u00adtung der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten dar.<\/p>\n

Vertrau\u00adli\u00adche Infor\u00adma\u00adtio\u00adnen \u00fcber das zu verkau\u00adfen\u00adde Unter\u00adneh\u00admen sollen erst nach<\/p>\n