Jak znaleźć renomo­wanych dorad­ców ds. sprze­daży firm?

Wielu przedsię­bi­or­ców zadaje sobie pytanie, czym charak­tery­zu­ją się renomo­wa­ni dorad­cy przy sprze­daży firmy. Sprze­daż firmy to przecież długo­fa­lowy projekt, który wymaga dobre­go przygo­to­wa­nia i reali­zac­ji. Jak rozpoz­nać poważ­n­ego dorad­cę do spraw sprze­daży firmy? Jakie pułap­ki czyha­ją na nas przy wybor­ze dorad­cy? Uważaj na te sygnały alarmowe.

Presja sprze­daży po niezamó­wionym kontakcie

Czy wiesz o tym? Otrzy­mu­jesz niezamó­wio­ne telefo­ny rekla­mo­we, e-maile lub listy, w których jest mowa o dużej liczbie rzeko­mo konkret­nie zainte­re­so­wanych poten­c­jal­nych nabyw­ców Twojej firmy. Już egzem­plarz zakaza­ny brokera bizne­so­wego w przes­złości brzmi­ało: “Nasz dział kupują­cy otrzy­mu­je obecnie zapyta­nia od poten­c­jal­nych nabyw­ców na biznes w Państ­wa branży, jak również w Państ­wa regio­nie”. Niemniej jednak, podejr­za­ni pośred­ni­cy bizne­so­wi używa­ją podob­nych sformuło­wań, aby stwor­zyć wraże­nie, że istnie­ją już konkret­ni poten­c­jal­ni nabywcy.

Fałszy­we obietnice

W drugim kroku odwied­za Cię psycho­lo­gicz­nie przesz­ko­l­o­ny przedsta­wi­ciel handlo­wy. Ponow­nie odnosi się on do wielu rzeko­mo konkret­nych zapytań od poten­c­jal­nych nabyw­ców. Już w pierw­s­zej rozmo­wie sprze­daw­ca ten próbu­je uzyskać zamówi­e­nie. Czyniąc to, często obiecu­je ci dwie rzeczy:

1. już konkret­nie zainte­re­so­wa­ni nabywcy

Już w 2017 r. Raport DIHKDIHK zwraca uwagę, że poszu­ki­wa­nie właści­wego następ­cy firmy staje się coraz trudnie­js­ze. Prezes DIHK Eric Schweit­zer: “Dla wielu właści­cie­li firm sukces­ja przedsię­bi­orst­wa staje się przysło­wio­wym szuka­niem igły w stogu siana.

Dobrze prowad­zo­na lista poten­c­jal­nych nabyw­ców pomaga renomo­wanym dorad­com ds. sprze­daży firmy w ich poszu­ki­wa­niach. Niemniej jednak nie można z tego wywod­zić obiet­ni­cy pomyśl­nej sukces­ji przedsię­bi­orst­wa. Raczej renomo­wa­ni dorad­cy ds. sprze­daży przedsię­bi­orstw korzysta­ją z wielu różnych kanałów w poszu­ki­wa­niu nabyw­ców. “W czasach Brak przedsię­bi­or­ców poszu­ki­wa­nie poten­c­jal­nych nabyw­ców dla firm rodzin­nych jest szcze­gól­nym i czaso­chłon­nym wyzwa­niem” - podkreś­la. Ingo Claus, dorad­ca ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw w Osnabrück i półno­c­nej Nadre­nii Półno­c­nej-Westfa­lii. “Ponadto, sukces sprze­daży firmy zależy od wielu innych czynni­ków. Z naszej obser­wac­ji wynika, że taka obiet­ni­ca jest więc niepo­waż­na i służy jedynie szybkie­mu zawar­ciu umowy pośrednictwa.”

2. zbyt wysokie wyceny przedsiębiorstw

Na pierws­zym spotka­niu przedsta­wi­ciel handlo­wy pyta o dane bilan­so­we, zdolność kredy­to­wą i oczeki­wa­nia co do ceny zakupu. Po pobież­nej ocenie ustala on cenę sprze­daży, która znacz­nie przekrac­za Twoje oczeki­wa­nia. W przeci­wieńst­wie do poważ­n­ego Podejście docho­do­we do wyceny przedsię­bi­orstw tak okreś­lo­ne oczeki­wa­nia cenowe nie wytrzy­mu­ją kryty­cz­nej anali­zy. Ostroż­ność zaleca­na jest w przypad­ku, gdy dorad­ca już na pierws­zym spotka­niu podaje “migaw­kę” możli­wej do uzyska­nia ceny sprzedaży.

Wysokie koszty miesięczne

Już podcz­as pierw­s­ze­go spotka­nia przedsta­wi­ciel handlo­wy uzależ­nio­ny od wysokości prowiz­ji nacis­ka na zawar­cie umowy wspar­cia na okres od 6 do 24 miesię­cy. Wynika­jące z tego koszty szybko sumują się do kilku tysię­cy euro miesięcz­nie lub kilkud­zie­sięciu tysię­cy euro rocznie. Natomi­ast w więks­zości przypad­ków brak jest konkret­nych, wymier­nych rezultatów.

Niektór­zy podejr­za­ni uczest­ni­cy rynku przedsta­wia­ją nawet przedsię­bi­or­com chcącym sprze­dać profi­le poten­c­jal­nych nabyw­ców. Później umówio­ne spotka­nia są odwoły­wa­ne na kilka dni przed zapowied­zianym termi­nem z infor­mac­ją, że zainte­re­so­wa­nie kupujące­go wygasło.

Charak­tery­sty­ka renomo­wanych dorad­ców w zakre­sie sprze­daży przedsiębiorstw

1. kontak­ty wstęp­ne i uzupeł­nia­jące bez presji sprzedaży

Poważ­ny dorad­ca do spraw sprze­daży lub sukces­ji przedsię­bi­orst­wa zawsze wykor­zys­tu­je pierws­zy kontakt do anali­zy indywi­du­al­nej sytuac­ji. Jedno­c­ześ­nie przedsta­wia opcje doradzt­wa i wspar­cia bez nacis­ku na sprze­daż. W centrum uwagi znajdu­je się wyłącz­nie indywi­du­al­na sytuac­ja sukce­sy­j­na przedsię­bi­or­cy. Poważ­ni dorad­cy przedsta­wia­ją następ­nie szcze­góło­wą ofertę dosto­so­waną do danej sytuac­ji i nie nacis­ka­ją na zawar­cie umowy. Ponie­waż zaufanie wymaga czasu.

2. brak umów na czas okreś­l­o­ny i brak bieżą­cych kosztów ryczałtowych

Poważ­ni dorad­cy bizne­so­wi nie zarabia­ją na długich umowach i wysokich miesięcz­nych stawkach ryczał­to­wych. Jasno sprecy­zowa­na oferta sprawia więc, że wiado­mo, za jaką usługę płaci przedsię­bior­ca chcący sprze­dać. Są to: wycena firmy według standar­dów Insty­tu­tu Niemieckich Biegłych Rewiden­tów (IDW-S1), infor­ma­cy­j­ne exposé firmy oraz wspar­cie przedsię­bi­or­cy w negoc­ja­c­jach. Również poważ­ni dorad­cy zajmu­ją­cy się sprze­dażą przedsię­bi­orstw pracu­ją w dużej mierze na zasad­zie uzależ­ni­enia od sukce­su i kompen­su­ją znacz­ną część kosztów wstęp­nych z prowiz­ją za sukces.

3. człon­kost­wo w BDU

Wielu renomo­wanych dorad­ców zajmu­ją­cych się sprze­dażą przedsię­bi­orstw jest człon­ka­mi Federal­n­ego Związ­ku Niemieckich Dorad­ców ds. Oznac­za to, że w swojej codzi­en­nej pracy są oni zobowią­za­ni do przestrz­e­ga­nia surowych standar­dów BDU w zakre­sie właści­wego doradzt­wa sukce­sy­j­n­ego. Integral­ni konsul­tanci ? włącz­nie z KERN ? Die Nachfolge­spezialisten ? posta­wi­li sobie w niektórych przypad­kach jeszc­ze wyższe wymaga­nia. Dotyc­zy to zasad­nic­zych obszarów, takich jak ochrona danych osobo­wych sprze­daw­ców i kupują­cych lub obowią­zek regular­n­ego szkolenia i dokształcania.

4. sieci ponadregionalne

Rynek sukces­ji przedsię­bi­orstw charak­tery­zu­je się dużą liczbą dorad­ców regio­nal­nych i nielicz­ny­mi specja­list­ami w dzied­zi­nie sukces­ji przedsię­bi­orstw o ponad­re­gio­nal­nej lub między­n­a­ro­do­wej sieci kontak­tów. Te ponad­re­gio­nal­ne sieci stają się coraz ważnie­js­ze ze wzglę­du na wyzwa­nia związa­ne ze znale­zi­e­niem nabyw­ców. KERN - Die Nachfolge­spezialisten posia­da biura w całych Niemc­zech, Austrii i Szwaj­ca­rii oraz rozle­głą sieć między­n­a­ro­do­wą. W ten sposób łączą one dosko­na­le utrzy­ma­ne regio­nal­ne sieci banków, dorad­ców podat­ko­wych, prawni­ków i stowar­zy­szeń z zalet­ami sieci ponad­re­gio­nal­nej. Takie połąc­ze­nie siecio­we znacz­nie przyspies­za proce­sy sprzedaży.

5. kompe­ten­c­ja procesowa

Istot­nym czynni­kiem sukce­su przy sprze­daży przedsię­bi­orst­wa lub sukces­ji firmy jest wysoki poziom kompe­ten­c­ji proce­so­wych. Na przykład wiele zmian pokolenio­wych nie udaje się, ponie­waż są one rozpa­try­wa­ne wyłącz­nie w oparciu o koncep­c­ję podat­ko­wą. Dlate­go wybier­ając swojego kompa­na upewnij się, że proces sukces­ji firmy obejmu­je wszyst­kie możli­we etapy od kompl­ek­so­wego przygo­to­wa­nia, poprzez wybór zainte­re­so­wanych stron i nawią­za­nie z nimi kontak­tu, aż po towar­zy­sze­nie i modero­wa­nie negoc­ja­c­ji sprze­dażo­wych. Jest to istot­na cecha wyróż­nia­ją­ca i jakościo­wa renomo­wanych dorad­ców w zakre­sie sprze­daży przedsiębiorstwa.

6. weryfi­kowal­ne referencje

Poproś o referen­c­je i spraw­dź je, pytając telefo­nicz­nie. Neutral­ne narzęd­zia oceny, takie jak Proven­Ex­perts, pomogą Ci wybrać odpowied­nie­go towar­zys­za sprze­daży Twojej firmy. Renomo­wa­ne wyróż­ni­e­nie, takie jak nagro­da Consul­ting Prize przyz­na­wa­na wspól­nie przez Wirtschafts­wo­che i BDU, zapew­ni Państ­wu dodat­ko­wą orient­ac­ję. Ponadto, zapytaj regio­nal­ne banki, izby handlo­we i przemysło­we lub izby handlo­wo-przemysło­we o ich doświad­c­ze­nia z konsul­tan­ta­mi w regionie.

Wątpli­wi usługo­daw­cy często tworzą również dużą liczbę pozytywnych referen­c­ji na zagra­nicz­nych stronach inter­neto­wych, których pozostałe treści nie mają z reguły nic wspól­n­ego z tematem sukces­ji przedsię­bi­orstw. Dodat­ko­we spojr­ze­nie na nadruk często ujawnia więcej. Często te strony referen­cy­j­ne są prowad­zo­ne przez osoby prywat­ne lub niezna­ne firmy zagra­nicz­ne. Jeśli nie ma nadru­ku, jest to zawsze wskazów­ka, że takie strony są najpraw­do­po­d­ob­niej czysto rekla­mo­we strony wątpli­wych brokerów biznesowych.