Każdy Sprzedaż firmy jest projektem długoterminowym, wymagającym dobrego przygotowania i realizacji. Wielu konsultantów w tym kraju reklamuje swoje profesjonalne know-how w zakresie procesów sukcesji biznesowej w celu pozyskania nowych klientów na tym rozwijającym się rynku. Na co jednak powinni zwracać uwagę przedsiębiorcy, którzy szukają renomowanego doradcy ds. Sprzedaż firmy szukasz? Wymieniamy ważne wskaźniki, którymi należy kierować się przy wyborze doradcy. Zacznijmy od tych “nie do zrobienia”.
Niezamówiony kontakt
Zaczyna się od niezamówionych telefonów reklamowych, e-maili lub listów, w których rzekomo wspomina się o potencjalnych nabywcach Państwa firmy. Standardowy szablon do nawiązania kontaktu składa się z niezliczonych wariantów prawnie zabronionego tekstu reklamowego pośrednika handlowego: “Nasz dział kupujący otrzymuje obecnie zapytania od potencjalnych kupców na przedsiębiorstwo z Państwa branży oraz z Państwa regionu”. W ten sposób podejrzani brokerzy biznesowi stwarzają wrażenie, że istnieją już konkretni potencjalni nabywcy dla Twojej firmy.
Fałszywi potencjalni nabywcy
W kolejnym kroku odwiedza Cię psychologicznie przeszkolony przedstawiciel handlowy. Z całą stanowczością odnosi się on do wielu rzekomo konkretnych zapytań od potencjalnych nabywców. Już w pierwszej rozmowie stara się uzyskać polecenie skierowania i zwykle podkreśla dwie rzeczy:
1. duża liczba konkretnych zainteresowanych nabywców
Niestety, jest to nierealne. Wręcz przeciwnie, z każdym rokiem poszukiwanie właściwego następcy biznesowego staje się coraz bardziej skomplikowane. Już 4 lata temu Prezes DIHK Eric Schweitzer stwierdził: ? że dla wielu właścicieli firm sukcesja przedsiębiorstwa staje się przysłowiowym szukaniem igły w stogu siana? W rzeczywistości jest to rynek kupującego.
Poważni doradcy dla Sprzedaż firmy utrzymywać przez wiele lat dobrze utrzymywaną bazę danych potencjalnych nabywców. Ponadto, w poszukiwaniu nabywców korzystają z wielu innych kanałów. W czasach niedoboru przedsiębiorców poszukiwanie potencjalnych nabywców firm rodzinnych jest zwykle bardzo czasochłonnym wyzwaniem” - mówi Ingo Claus, doradca ds. sukcesji przedsiębiorstw w Osnabrück i północnej Nadrenii Północnej-Westfalii. Ponadto, sukces Sprzedaż firmys zależy od wielu innych czynników. Tego rodzaju obietnice mają na celu przyspieszenie zawarcia umowy agencyjnej?
Ale następne zgniłe jajo już czeka.
2. zbyt wysokie wyceny przedsiębiorstw
Na pierwszym spotkaniu przedstawiciel handlowy pyta o dane bilansowe, zdolność kredytową i oczekiwania co do ceny zakupu. Po dokonaniu formalnej oceny, przedstawia on swoją “ustaloną” cenę sprzedaży. cena sprzedaży. I oto, co się dzieje: zazwyczaj jest to znacznie powyżej Twoich oczekiwań!
Również w tym przypadku tak określone oczekiwania cenowe są nonsensowne. Nie wytrzymuje krytycznej analizy w formie poważnej, zorientowanej na wartość zarobków wyceny przedsiębiorstwa. Zaleca się, aby nie wyciągać pochopnych wniosków podczas wstępnej dyskusji. Ten praktyczny przykład pokazuje, jak zbyt wysokie wyceny spółek uniemożliwiają udaną zmianę pokoleniową.
Z punktu widzenia pracownika terenowego, piłka jest teraz pilnie po Twojej stronie.
Duża presja sprzedaży i wysokie koszty miesięczne
Uzależniony od prowizji przedstawiciel handlowy naciska teraz na zawarcie umowy o wsparcie na okres od 6 do 24 miesięcy. Wynikające z tego koszty szybko sumują się do kilku tysięcy euro miesięcznie lub kilkudziesięciu tysięcy euro rocznie. W większości przypadków nie ma jednak konkretnych, wymiernych rezultatów.
Ale może być jeszcze bardziej szorstko.
Szczególnie podejrzani uczestnicy rynku przedstawiają nawet przedsiębiorcom chcącym sprzedać profile potencjalnych nabywców. Kolejne umówione spotkania na rozmowy padają na kilka dni przed zapowiedzianym terminem z informacją, że zainteresowanie kupującego wygasło. Siła wyższa, prawda?
W ten sposób można rozpoznać renomowanych doradców ds. sprzedaży przedsiębiorstw.
1. zaufanie wymaga czasu
Poważny doradca ds. Sprzedaż firmy lub sukcesji przedsiębiorstw zawsze wykorzystuje pierwszy kontakt do analizy indywidualnej sytuacji przedsiębiorcy w zakresie sukcesji. Jednocześnie przedstawia opcje doradztwa i towarzyszenia bez presji sprzedaży. Poważni doradcy przedstawiają następnie szczegółową ofertę dostosowaną do danej sytuacji i nie naciskają na zawarcie umowy. Ponieważ zaufanie wymaga czasu.
2. brak umów na czas określony i brak bieżących kosztów ryczałtowych
Przejrzyście skonstruowana oferta jasno określa, za co chętny sprzedawca zapłaci. Są to: wycena firmy według standardów Instytutu Niemieckich Biegłych Rewidentów (IDW-S1), profesjonalna ekspozycja firmy oraz wsparcie przedsiębiorcy w negocjacjach. Poważni doradcy ds. Sprzedaż firmy nie zarabiają na długich okresach umownych i wysokich miesięcznych stawkach ryczałtowych. Poważni doradcy zajmujący się sprzedażą przedsiębiorstw są w dużym stopniu uzależnieni od sukcesu i kompensują znaczną część kosztów wstępnych prowizją za sukces.
3. Zwróć uwagę na ten znak jakości: Członkostwo w BDU
Wielu renomowanych doradców ds. Sprzedaż firmy są członkami Federalnego Stowarzyszenia Niemieckich Konsultantów Zarządzania (BDU). W związku z tym w swojej codziennej pracy są oni zobowiązani do przestrzegania surowych standardów BDU w zakresie właściwego postępowania. Doradztwo w zakresie sukcesji. Integre Berater ? so auch von KERN ? Sukcesja firmy. Odnoszący sukcesy czasami oferują jeszcze wyższe standardy. Dotyczy to istotnych obszarów, takich jak ochrona danych osobowych sprzedawców i kupujących lub obowiązek zapewnienia regularnych szkoleń i dalszego kształcenia.
4. sieci ponadregionalne
Rynek sukcesji przedsiębiorstw charakteryzuje się dużą liczbą doradców regionalnych i nielicznymi specjalistami w dziedzinie sukcesji przedsiębiorstw o ponadregionalnej lub międzynarodowej sieci kontaktów. Te ponadregionalne sieci stają się coraz ważniejsze ze względu na wyzwania związane ze znalezieniem nabywców. KERN ? Sukcesja firmy. Firma Erfolgreicher jest reprezentowana w Niemczech, Austrii i Szwajcarii oraz posiada rozległą sieć międzynarodową. W ten sposób łączą one doskonale utrzymane regionalne sieci banków, doradców podatkowych, prawników i stowarzyszeń z zaletami sieci ponadregionalnej. Takie połączenie znacznie przyspiesza procesy sprzedaży.
5. kompetencja procesowa
Kluczowy czynnik sukcesu w Sprzedaż firmy lub sukcesji firmy jest wysoki poziom kompetencji w zakresie procesów. Na przykład wiele zmian pokoleniowych nie udaje się, ponieważ myśli się o nich wyłącznie w kategoriach podatkowych. Dlatego wybierając doradcę, należy upewnić się, że proces sukcesji firmy obejmuje wszystkie możliwe etapy, począwszy od kompleksowego przygotowania, poprzez wybór zainteresowanych stron i nawiązanie z nimi kontaktu, aż po towarzyszenie i moderowanie negocjacji w sprawie sprzedaży. Jest to istotna cecha wyróżniająca i jakościowa renomowanych doradców ds. Sprzedaż firmy.
6. weryfikowalne referencje
Poproś o referencje i sprawdź je, pytając telefonicznie. Neutralne narzędzia oceny, takie jak ProvenExperts pomogą Ci wybrać odpowiedniego towarzysza przy sprzedaży Twojego biznesu. Prestiżowa nagroda, taka jak wspólnie przyznawana przez Wirtschaftswoche oraz nagrodę BDU Consulting Prize lub wyróżnienie TOP Konsultant zapewni Ci dodatkową orientację. Ponadto warto zapytać banki, izby przemysłowo-handlowe lub izby handlowe o ich doświadczenia z doradcami ds. Sprzedaż firmy w swoim regionie.
Wątpliwi dostawcy często tworzą również dużą liczbę pozytywnych referencji na zagranicznych stronach internetowych, których inne treści zwykle nie mają nic wspólnego z tematem sukcesji biznesowej. Dodatkowe spojrzenie na odcisk często ujawnia więcej. Te strony referencyjne są prowadzone przez osoby prywatne lub nieznane firmy za granicą. Jeśli nie ma odcisku, jest to zawsze wskazówka, że takie strony są najprawdopodobniej wyłącznie witrynami reklamowymi podejrzanych firm. Broker biznesowy czyny.
Wskazówki do dalszej lektury:
Obliczanie wartości firmy: to takie proste
3 powody, dla których zawyżone wyceny firm uniemożliwiają sukcesję
Sukcesja firmy w czasach Covid-19 staje się coraz większym wyzwaniem