Jak można rozpoz­nać renomo­wanych dorad­ców ds. sprze­daży przedsiębiorstw?

Każdy Sprze­daż firmy jest projek­tem długo­ter­mi­no­wym, wymaga­ją­cym dobre­go przygo­to­wa­nia i reali­zac­ji. Wielu konsul­tan­tów w tym kraju rekla­mu­je swoje profes­jo­nal­ne know-how w zakre­sie procesów sukces­ji bizne­so­wej w celu pozys­ka­nia nowych klien­tów na tym rozwi­ja­ją­cym się rynku. Na co jednak powin­ni zwracać uwagę przedsię­bi­or­cy, którzy szuka­ją renomo­wa­n­ego dorad­cy ds. Sprze­daż firmy szuka­sz? Wymie­nia­my ważne wskaź­ni­ki, który­mi należy kiero­wać się przy wybor­ze dorad­cy. Zacznij­my od tych “nie do zrobienia”.

Niezamó­wio­ny kontakt

Zaczy­na się od niezamó­wionych telefonów rekla­mo­wych, e-maili lub listów, w których rzeko­mo wspomi­na się o poten­c­jal­nych nabyw­cach Państ­wa firmy. Standardo­wy szablon do nawią­za­nia kontak­tu składa się z niezlic­z­onych warian­tów prawnie zabro­nio­n­ego tekstu rekla­mo­wego pośred­ni­ka handlo­wego: “Nasz dział kupują­cy otrzy­mu­je obecnie zapyta­nia od poten­c­jal­nych kupców na przedsię­bi­orst­wo z Państ­wa branży oraz z Państ­wa regio­nu”. W ten sposób podejr­za­ni broker­zy bizne­so­wi stwarza­ją wraże­nie, że istnie­ją już konkret­ni poten­c­jal­ni nabyw­cy dla Twojej firmy.

Fałszy­wi poten­c­jal­ni nabywcy

W kolejnym kroku odwied­za Cię psycho­lo­gicz­nie przesz­ko­l­o­ny przedsta­wi­ciel handlo­wy. Z całą stanow­c­zością odnosi się on do wielu rzeko­mo konkret­nych zapytań od poten­c­jal­nych nabyw­ców. Już w pierw­s­zej rozmo­wie stara się uzyskać polece­nie skiero­wa­nia i zwykle podkreś­la dwie rzeczy:

1. duża liczba konkret­nych zainte­re­so­wanych nabywców

Nieste­ty, jest to niereal­ne. Wręcz przeciw­nie, z każdym rokiem poszu­ki­wa­nie właści­wego następ­cy bizne­so­wego staje się coraz bardziej skompli­ko­wa­ne. Już 4 lata temu Prezes DIHK Eric Schweit­zer stwierd­ził: ? że dla wielu właści­cie­li firm sukces­ja przedsię­bi­orst­wa staje się przysło­wio­wym szuka­niem igły w stogu siana? W rzeczy­wis­tości jest to rynek kupującego.

Poważ­ni dorad­cy dla Sprze­daż firmy utrzy­my­wać przez wiele lat dobrze utrzy­my­waną bazę danych poten­c­jal­nych nabyw­ców. Ponadto, w poszu­ki­wa­niu nabyw­ców korzysta­ją z wielu innych kanałów. W czasach niedo­boru przedsię­bi­or­ców poszu­ki­wa­nie poten­c­jal­nych nabyw­ców firm rodzin­nych jest zwykle bardzo czaso­chłon­nym wyzwa­niem” - mówi Ingo Claus, dorad­ca ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw w Osnabrück i półno­c­nej Nadre­nii Półno­c­nej-Westfa­lii. Ponadto, sukces Sprze­daż firmys zależy od wielu innych czynni­ków. Tego rodza­ju obiet­nice mają na celu przyspiesze­nie zawar­cia umowy agencyjnej?

Ale następ­ne zgniłe jajo już czeka.

2. zbyt wysokie wyceny przedsiębiorstw

Na pierws­zym spotka­niu przedsta­wi­ciel handlo­wy pyta o dane bilan­so­we, zdolność kredy­to­wą i oczeki­wa­nia co do ceny zakupu. Po dokona­niu formal­nej oceny, przedsta­wia on swoją “ustaloną” cenę sprze­daży. cena sprze­daży. I oto, co się dzieje: zazwy­c­zaj jest to znacz­nie powyżej Twoich oczekiwań!

Również w tym przypad­ku tak okreś­lo­ne oczeki­wa­nia cenowe są nonsen­sow­ne. Nie wytrzy­mu­je kryty­cz­nej anali­zy w formie poważ­nej, zorien­to­wa­nej na wartość zarob­ków wyceny przedsię­bi­orst­wa. Zaleca się, aby nie wycią­gać pochop­nych wnios­ków podcz­as wstęp­nej dyskus­ji. Ten prakty­cz­ny przykład pokazu­je, jak zbyt wysokie wyceny spółek uniemoż­li­wia­ją udaną zmianę pokoleniową.

Z punktu widze­nia pracow­ni­ka tereno­wego, piłka jest teraz pilnie po Twojej stronie.

Duża presja sprze­daży i wysokie koszty miesięczne

Uzależ­nio­ny od prowiz­ji przedsta­wi­ciel handlo­wy nacis­ka teraz na zawar­cie umowy o wspar­cie na okres od 6 do 24 miesię­cy. Wynika­jące z tego koszty szybko sumują się do kilku tysię­cy euro miesięcz­nie lub kilkud­zie­sięciu tysię­cy euro rocznie. W więks­zości przypad­ków nie ma jednak konkret­nych, wymier­nych rezultatów.

Ale może być jeszc­ze bardziej szorstko.

Szcze­gól­nie podejr­za­ni uczest­ni­cy rynku przedsta­wia­ją nawet przedsię­bi­or­com chcącym sprze­dać profi­le poten­c­jal­nych nabyw­ców. Kolej­ne umówio­ne spotka­nia na rozmo­wy padają na kilka dni przed zapowied­zianym termi­nem z infor­mac­ją, że zainte­re­so­wa­nie kupujące­go wygasło. Siła wyższa, prawda? 

W ten sposób można rozpoz­nać renomo­wanych dorad­ców ds. sprze­daży przedsiębiorstw.

1. zaufanie wymaga czasu

Poważ­ny dorad­ca ds. Sprze­daż firmy lub sukces­ji przedsię­bi­orstw zawsze wykor­zys­tu­je pierws­zy kontakt do anali­zy indywi­du­al­nej sytuac­ji przedsię­bi­or­cy w zakre­sie sukces­ji. Jedno­c­ześ­nie przedsta­wia opcje doradzt­wa i towar­zy­sze­nia bez presji sprze­daży. Poważ­ni dorad­cy przedsta­wia­ją następ­nie szcze­góło­wą ofertę dosto­so­waną do danej sytuac­ji i nie nacis­ka­ją na zawar­cie umowy. Ponie­waż zaufanie wymaga czasu.

2. brak umów na czas okreś­l­o­ny i brak bieżą­cych kosztów ryczałtowych

Przejr­zyście skonstruo­wa­na oferta jasno okreś­la, za co chętny sprze­daw­ca zapła­ci. Są to: wycena firmy według standar­dów Insty­tu­tu Niemieckich Biegłych Rewiden­tów (IDW-S1), profes­jo­nal­na ekspo­zy­c­ja firmy oraz wspar­cie przedsię­bi­or­cy w negoc­ja­c­jach. Poważ­ni dorad­cy ds. Sprze­daż firmy nie zarabia­ją na długich okresach umownych i wysokich miesięcz­nych stawkach ryczał­to­wych. Poważ­ni dorad­cy zajmu­ją­cy się sprze­dażą przedsię­bi­orstw są w dużym stopniu uzależ­ni­eni od sukce­su i kompen­su­ją znacz­ną część kosztów wstęp­nych prowiz­ją za sukces.

3. Zwróć uwagę na ten znak jakości: Człon­kost­wo w BDU

Wielu renomo­wanych dorad­ców ds. Sprze­daż firmy są człon­ka­mi Federal­n­ego Stowar­zy­sze­nia Niemieckich Konsul­tan­tów Zarząd­za­nia (BDU). W związ­ku z tym w swojej codzi­en­nej pracy są oni zobowią­za­ni do przestrz­e­ga­nia surowych standar­dów BDU w zakre­sie właści­wego postę­po­wa­nia. Doradzt­wo w zakre­sie sukces­ji. Integre Berater ? so auch von KERN ? Sukces­ja firmy. Odnos­zą­cy sukce­sy czasa­mi oferu­ją jeszc­ze wyższe standar­dy. Dotyc­zy to istot­nych obszarów, takich jak ochrona danych osobo­wych sprze­daw­ców i kupują­cych lub obowią­zek zapew­ni­enia regular­nych szkoleń i dalsze­go kształcenia.

4. sieci ponadregionalne

Rynek sukces­ji przedsię­bi­orstw charak­tery­zu­je się dużą liczbą dorad­ców regio­nal­nych i nielicz­ny­mi specja­list­ami w dzied­zi­nie sukces­ji przedsię­bi­orstw o ponad­re­gio­nal­nej lub między­n­a­ro­do­wej sieci kontak­tów. Te ponad­re­gio­nal­ne sieci stają się coraz ważnie­js­ze ze wzglę­du na wyzwa­nia związa­ne ze znale­zi­e­niem nabyw­ców. KERN ? Sukces­ja firmy. Firma Erfolg­rei­cher jest repre­zen­to­wa­na w Niemc­zech, Austrii i Szwaj­ca­rii oraz posia­da rozle­głą sieć między­n­a­ro­do­wą. W ten sposób łączą one dosko­na­le utrzy­ma­ne regio­nal­ne sieci banków, dorad­ców podat­ko­wych, prawni­ków i stowar­zy­szeń z zalet­ami sieci ponad­re­gio­nal­nej. Takie połąc­ze­nie znacz­nie przyspies­za proce­sy sprzedaży.

5. kompe­ten­c­ja procesowa

Kluczowy czynnik sukce­su w Sprze­daż firmy lub sukces­ji firmy jest wysoki poziom kompe­ten­c­ji w zakre­sie procesów. Na przykład wiele zmian pokolenio­wych nie udaje się, ponie­waż myśli się o nich wyłącz­nie w katego­riach podat­ko­wych. Dlate­go wybier­ając dorad­cę, należy upewnić się, że proces sukces­ji firmy obejmu­je wszyst­kie możli­we etapy, począws­zy od kompl­ek­so­wego przygo­to­wa­nia, poprzez wybór zainte­re­so­wanych stron i nawią­za­nie z nimi kontak­tu, aż po towar­zy­sze­nie i modero­wa­nie negoc­ja­c­ji w sprawie sprze­daży. Jest to istot­na cecha wyróż­nia­ją­ca i jakościo­wa renomo­wanych dorad­ców ds. Sprze­daż firmy.

6. weryfi­kowal­ne referencje

Poproś o referen­c­je i spraw­dź je, pytając telefo­nicz­nie. Neutral­ne narzęd­zia oceny, takie jak Proven­Ex­perts pomogą Ci wybrać odpowied­nie­go towar­zys­za przy sprze­daży Twojego bizne­su. Prestiżo­wa nagro­da, taka jak wspól­nie przyz­na­wa­na przez Wirtschafts­wo­che oraz nagro­dę BDU Consul­ting Prize lub wyróż­ni­e­nie TOP Konsul­tant zapew­ni Ci dodat­ko­wą orient­ac­ję. Ponadto warto zapytać banki, izby przemysło­wo-handlo­we lub izby handlo­we o ich doświad­c­ze­nia z dorad­ca­mi ds. Sprze­daż firmy w swoim regionie.

Wątpli­wi dostaw­cy często tworzą również dużą liczbę pozytywnych referen­c­ji na zagra­nicz­nych stronach inter­neto­wych, których inne treści zwykle nie mają nic wspól­n­ego z tematem sukces­ji bizne­so­wej. Dodat­ko­we spojr­ze­nie na odcisk często ujawnia więcej. Te strony referen­cy­j­ne są prowad­zo­ne przez osoby prywat­ne lub niezna­ne firmy za granicą. Jeśli nie ma odcis­ku, jest to zawsze wskazów­ka, że takie strony są najpraw­do­po­d­ob­niej wyłącz­nie witry­na­mi rekla­mo­wy­mi podejr­zanych firm. Broker bizne­so­wy czyny.

Wskazów­ki do dalszej lektury:

Oblic­za­nie wartości firmy: to takie proste

3 powody, dla których zawyżo­ne wyceny firm uniemoż­li­wia­ją sukcesję

Sukces­ja firmy w czasach Covid-19 staje się coraz więks­zym wyzwaniem

Zmiana pokolenio­wa - Pokole­nie Y, nie dziwne tylko inne