Jak wysokie są koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć? Jest to pytanie zadawane przez wielu przedsiębiorców rodzinnych, którzy zamierzają sprzedać swój biznes. Poniższe porównanie przedstawia najpierw poszczególne modele wynagrodzeń oraz ich wady i zalety. Podsumowując, przyglądamy się poziomowi kosztów, z jakimi musi liczyć się przedsiębiorca.
Na rynku istnieją zasadniczo trzy modele doradztwa w zakresie sukcesji przedsiębiorstw:
- Opłata na zasadzie kontradyktoryjności
- Opłaty miesięczne + prowizja za sukces
- Wynagrodzenie doradcze + prowizja za sukces
Opłata na zasadzie czysto awaryjnej
Istnieją brokerzy biznesowi lub agenci, którzy oferują swoje usługi wyłącznie w oparciu o zasadę kontyngencji. W przypadku tego typu wsparcia sukcesji, często koncentrujemy się na próbie szybkiego zamknięcia transakcji. Indywidualnym cechom przedsiębiorstwa rodzinnego, solidnej analizie i przygotowaniu kompleksowych dokumentów sprzedaży zwykle nie poświęca się wystarczająco dużo uwagi. Jeśli jednak sprzedaż trwa zbyt długo lub staje się wymagająca pod względem wsparcia, wielu doradców również traci zainteresowanie i zwraca się ku kolejnemu projektowi. Projekt fuzji i przejęć jest więc na razie w większości zakończony.
Koszty sukcesji przedsiębiorstwa są wówczas zerowe. Ożywienia projektu można się spodziewać często dopiero po pewnym czasie. Szczególnie w sektorach, w których można zarządzać, nowy początek raczej nie będzie miał pozytywnego wpływu na możliwą do uzyskania cenę sprzedaży.
Uważaj na niejasne stosunki zlecenia
Zaleca się ostrożność, jeśli model wynagrodzenia odbiega od zasady kupującego i tym samym sugeruje konflikt interesów: W tym przypadku doradca jest tylko rzekomo upoważniony przez sprzedającego. Natomiast prowizję za sukces i inne koszty sukcesji przedsiębiorstwa pokrywa kupujący. Jest to często wyraźny sygnał, że relacja z klientem nie została wyjaśniona. Poważny doradca M&A reprezentuje swojego klienta i jest przez niego wynagradzany w zależności od wyników.
Również Hans-Reinhart Grünbaum, prawnik Izby Przemysłowo-Handlowej we Frankfurcie, w wywiadzie dla Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt stwierdził: “Poważni doradcy, których znam, tylko w wyjątkowych przypadkach akceptują życzenie, aby być wynagradzanym wyłącznie na podstawie sukcesu. Dobrze wykonana usługa wiąże się z nakładem pracy, którego nie należy lekceważyć. Z drugiej strony, sukces stażu zależy tylko częściowo od konsultanta.
Z tego powodu przydatne okazało się oddzielne rozpatrywanie i wynagradzanie doradztwa i mediacji. W praktyce przyjęły się dwa następujące modele.
Opłaty miesięczne + prowizja za sukces
Szczególnie w przypadku bardzo dużych transakcji korporacyjnych utrwaliło się wynagrodzenie na podstawie miesięcznych kwot ryczałtowych (tzw. retainerów) z późniejszą prowizją za sukces. Dla klienta oznacza to pewien stopień przewidywalności.
Jednakże w rodzinnych MŚP takie podejście często prowadzi do typowego Pułapka doradcza w sukcesji przedsiębiorstw. Opłaty wynikające z takiej umowy o świadczenie usług z okresem obowiązywania do dwóch lat szybko zwiększają koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub projektu fuzji i przejęć do kilkudziesięciu tysięcy euro. Zazwyczaj brakuje konkretnego opisu usługi i planu projektu. Często brakuje również konkretnych, wymiernych rezultatów.
Ponieważ renomowani doradcy nie zarabiają na wysokich miesięcznych ryczałtach, warto przyjrzeć się poniższemu modelowi:
Wynagrodzenie doradcze + prowizja za sukces
Jasno sprecyzowana oferta z opisem usług sprawia, że koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć są z góry znane. Pisemny opis usługi zawiera stałe ceny za wycenę przedsiębiorstwa wraz z Kalkulacja wartości przedsiębiorstwa lub znaczące exposé i komponenty zależne od czasu dla ułatwienia negocjacji. W planie projektu zapisuje się istotne kamienie milowe projektu w postaci terminów. Każda świadczona usługa staje się w ten sposób identyfikowalna. Prowizja należna w przypadku sukcesu zwykle w znacznej części rekompensuje koszty wstępne.
W rzadkich przypadkach rozliczenie ryczałtowe pakietów usług następuje po osiągnięciu wcześniej określonych celów. Jest to np. ukończenie exposé lub podpisanie listu intencyjnego.
Jak wysokie są koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć?
Ze względu na złożoność projektu sprzedaży, dokładna wysokość kosztów związanych z sukcesją przedsiębiorstwa lub fuzją i przejęciem nie może być z góry wiarygodnie przewidziana. Typowe koszty obejmują np:
- Przygotowanie exposé firmy i Wycena przedsiębiorstwa;
- Poszukiwanie następców firmy z badaniem pochodzenia i zamiarów
- Ukierunkowane podejście do dopasowanych potencjalnych nabywców
- Wsparcie w negocjacjach;
- Due Diligence (DD)Szczegółowo analizowane są mocne i słabe strony firmy. W mniejszych firmach często odbywa się to “ręcznie”, poprzez przeglądanie akt i umów. W przypadku większych transakcji coraz bardziej popularna staje się wersja online w formie cyfrowej. Nie należy lekceważyć czasu, jaki kupujący musi poświęcić na przygotowanie i przeprowadzenie takiego badania. Pomagają w tym doświadczeni doradcy ds. sukcesji. Proces Due Diligence oraz aby wysiłek związany z takim audytem był jak najmniejszy.
- Koszty doradców podatkowych i prawników towarzyszących wszystkim kwestiom podatkowym i prawnym, przygotowanie LOI (list intencyjny) oraz umowę kupna-sprzedaży;
- Opłaty notarialne (zazwyczaj uiszczane przez kupującego);
- Prowizja za sukces.
“Patrząc wstecz na dużą liczbę projektów zrealizowanych przez K.E.R.N ? Specjaliści ds. sukcesji, możemy powiedzieć, że średni koszt projektu sukcesji firmy lub fuzji i przejęć regularnie waha się pomiędzy 5 a 10% kwoty transakcji,” mówi Ingo Clausktóry towarzyszy przedsiębiorcom przy sprzedaży przedsiębiorstwa w Osnabrück i Münsterland. Obejmuje to zazwyczaj koszty wszystkich konsultantów, specjalistów i usługodawców zaangażowanych w transakcję.
Dobrze zorganizowana sukcesja firmy to inwestycja
Claus zwraca uwagę na kilka istotnych punktów w umowie o doradztwo: “Właściciel firmy powinien zatem zwracać uwagę nie tylko na inwestycję w kompleksowe doradztwo, ale zawsze także na okres obowiązywania umowy o doradztwo. Z reguły renomowani konsultanci w ogóle nie umawiają się na żadne okresy zobowiązań czasowych, a za miernik współpracy przyjmują zaufanie. Jeśli konsultanci wymagają zaangażowania czasowego, zalecana jest ostrożność!”
Ponieważ w przypadku utraty zaufania w którymkolwiek momencie procesu doradztwa, w każdej chwili musi być możliwe rozstanie jako opcja dla klienta. Bez żadnych terminów.
Podsumowując, dobre doradztwo spadkowe kosztuje. Na tle rosnącej Brak przedsiębiorców zła lub nawet brakująca rada może kosztować fortunę!
Wskazówki do dalszej lektury:
Jak znaleźć renomowanego doradcę do spraw sukcesji firmy?
Wywiad: Dobre przygotowanie sukcesji w rodzinie
DIHK: Wyzwania dla sukcesji firm są coraz większe
Komentarz: Nierozwiązane sprawy sukcesji firm zagrażają naszemu dobrobytowi
Wcześniejsze wyjaśnienie ważnych pytań dotyczących sukcesji firmy
Wzrost liczby sukcesji przedsiębiorstw we wschodniej Westfalii i Bielefeld
Obraz: ©adrian_ilie825 / fotolia.com
