{"id":860,"date":"2017-04-04T00:00:00","date_gmt":"2017-04-03T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/great-kare.185-125-174-66.plesk.page\/mediatoren-bei-transaktionen-2\/"},"modified":"2026-02-27T12:39:42","modified_gmt":"2026-02-27T11:39:42","slug":"mediatori-nelle-transazioni-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kern-unternehmensnachfolge.com\/it\/mediatoren-bei-transaktionen-2\/","title":{"rendered":"Transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle: Requi\u00adsi\u00adti per i mediatori"},"content":{"rendered":"

Nei primi artico\u00adli di questa serie abbia\u00admo tratta\u00adto i campi di conflit\u00adto e le possi\u00adbi\u00adli\u00adt\u00e0 di impie\u00adgo di una media\u00adzio\u00adne nelle transa\u00adzio\u00adni aziend\u00ada\u00adli. Questo artico\u00adlo riassu\u00adme i requi\u00adsi\u00adti per i media\u00adto\u00adri nelle transa\u00adzio\u00adni aziendali.<\/em><\/p>\n

Requi\u00adsi\u00adti nelle transa\u00adzio\u00adni aziendali<\/h2>\n

Nella media\u00adzio\u00adne, la compe\u00adtenza sul campo di solito gioca un ruolo secon\u00adda\u00adrio. Questo perch\u00e9 i media\u00adto\u00adri lavor\u00adano solita\u00admen\u00adte in modo responsa\u00adbi\u00adle per il proces\u00adso e non per il conten\u00aduto. Tutta\u00advia, ci sono situa\u00adzio\u00adni e conflit\u00adti la cui gestio\u00adne da parte di un media\u00adto\u00adre richie\u00adde un eleva\u00adto livel\u00adlo di conoscen\u00adza specia\u00adli\u00adsti\u00adca. Questi includo\u00adno, ad esempio, la gestio\u00adne di casi di mobbing o il lavoro con i bambini.<\/p>\n

Bello Transa\u00adzio\u00adni aziend\u00ada\u00adli<\/a> e ai proces\u00adsi corre\u00adla\u00adti \u00e8 spesso neces\u00adsa\u00adrio un media\u00adto\u00adre esper\u00adto di transa\u00adzio\u00adni. Oltre ai requi\u00adsi\u00adti di base analiz\u00adza\u00adti nella sezio\u00adne prece\u00adden\u00adte, dovr\u00e0 soddis\u00adfa\u00adre ulterio\u00adri requi\u00adsi\u00adti speci\u00adfi\u00adci del proces\u00adso. La compe\u00adtenza sul campo del media\u00adto\u00adre assume maggio\u00adre peso nelle transa\u00adzio\u00adni rispet\u00adto ai conflit\u00adti inter\u00adni con strut\u00adtu\u00adre meno complesse.<\/p>\n

Legge\u00adre dati economici<\/h2>\n

L\u2019inte\u00adro proces\u00adso della transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle \u00e8 accom\u00adpa\u00adgna\u00adto da anali\u00adsi econo\u00admic\u00adhe, dati e statis\u00adti\u00adche dell\u2019og\u00adget\u00adto in vendita. Qui, soprat\u00adtut\u00adto, vanno menzio\u00adna\u00adti i documen\u00adti BWA<\/span> (Business Year Analy\u00adsis), il bilan\u00adcio di verifi\u00adca, il bilan\u00adcio annua\u00adle o il conto patri\u00admo\u00adnia\u00adle citati nella parte prece\u00adden\u00adte. Legge\u00adre e compren\u00adde\u00adre un tale documen\u00adto non \u00e8 solo una neces\u00adsi\u00adt\u00e0 assolu\u00adta per acqui\u00adren\u00adti e vendito\u00adri. Anche il media\u00adto\u00adre deve essere in grado di legge\u00adre e inter\u00adpre\u00adta\u00adre dati econo\u00admici aziend\u00ada\u00adli. Ci\u00f2 \u00e8 giusti\u00adfi\u00adca\u00adto dal control\u00adlo del proces\u00adso attra\u00adver\u00adso le doman\u00adde. Soprat\u00adtut\u00adto nelle doman\u00adde chiuse, il media\u00adto\u00adre pu\u00f2 utiliz\u00adza\u00adre lo strumen\u00adto della doman\u00adda solo se la rispos\u00adta a tale doman\u00adda \u00e8 compren\u00adsi\u00adbi\u00adle per il mediatore.<\/p>\n

Termi\u00adni tecnici<\/h2>\n

Le transa\u00adzio\u00adni aziend\u00ada\u00adli sono comples\u00adse e si discos\u00adt\u00ada\u00adno notevol\u00admen\u00adte dai norma\u00adli contrat\u00adti di compra\u00adven\u00addita. La comuni\u00adca\u00adzio\u00adne tra le parti avvie\u00adne utiliz\u00adzan\u00addo numero\u00adsi termi\u00adni specia\u00adli\u00adsti\u00adci, renden\u00addo\u00adla spesso di diffi\u00adci\u00adle compren\u00adsio\u00adne per i non addet\u00adti ai lavori. A ci\u00f2 si aggiungo\u00adno le numero\u00adse parti\u00adco\u00adla\u00adri\u00adt\u00e0 di ogni transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle. Sebbe\u00adne esista un proces\u00adso quasi standar\u00addiz\u00adza\u00adto, ogni transa\u00adzio\u00adne \u00e8 comun\u00adque diver\u00adsa. Ad esempio, la compo\u00adsi\u00adzio\u00adne dei soci o il tipo di socie\u00adt\u00e0 \u00e8 sempre diffe\u00adren\u00adte. Ogni cessio\u00adne d\u2019azi\u00aden\u00adda richie\u00adde un\u2019at\u00adten\u00adta valuta\u00adzio\u00adne e gestio\u00adne. Per questi motivi, un media\u00adto\u00adre esper\u00adto in M&<\/span>A ha un chiaro vantag\u00adgio e pu\u00f2 gesti\u00adre e segui\u00adre il proces\u00adso di mediazione.<\/p>\n

Parti\u00adco\u00adla\u00adri\u00adt\u00e0: Progetto<\/h2>\n

L\u2019inte\u00adro proces\u00adso \u00e8 conce\u00adpi\u00adto come un proget\u00adto sia per l\u2019acqui\u00adren\u00adte che per il vendito\u00adre. Il proget\u00adto \u201evendita di un\u2019azi\u00aden\u00adda\u201c o \u201eacqui\u00adsi\u00adzio\u00adne di un\u2019azi\u00aden\u00adda\u201c non si discos\u00adta dalla defini\u00adzio\u00adne abitua\u00adle di un proget\u00adto. Tutti sono carat\u00adte\u00adriz\u00adza\u00adti da una scaden\u00adza tempo\u00adra\u00adle. Le scaden\u00adze tempo\u00adra\u00adli intro\u00addu\u00adco\u00adno sempre un fatto\u00adre di stress eleva\u00adto nel proces\u00adso, soprat\u00adtut\u00adto quando la data finale o l\u2019ulti\u00adma data possi\u00adbi\u00adle si avvici\u00adna. In questa fase, di solito, aumen\u00adta la frequen\u00adza dei conflit\u00adti tra le parti. Il media\u00adto\u00adre neces\u00adsi\u00adta ora di uno strumen\u00adto che gli permet\u00adta di gesti\u00adre bene lo stress, che anche lui, in quanto condut\u00adto\u00adre del proces\u00adso, perce\u00adpis\u00adce, e di poter conti\u00adnu\u00adare ad accom\u00adpagna\u00adre le parti nella mediazione.<\/p>\n

In una transa\u00adzio\u00adne sono coinvol\u00adti quasi esclu\u00adsi\u00adv\u00ada\u00admen\u00adte impren\u00addi\u00adto\u00adri e consu\u00adlen\u00adti altamen\u00adte quali\u00adfi\u00adca\u00adti. Questo circo\u00adlo impone eleva\u00adti requi\u00adsi\u00adti di profes\u00adsio\u00adna\u00adli\u00adt\u00e0 a un media\u00adto\u00adre. Perch\u00e9 acqui\u00adren\u00adti e vendito\u00adri sono perso\u00adne abitua\u00adte a tratta\u00adre e quindi possie\u00addo\u00adno un\u2019au\u00adto\u00adri\u00adt\u00e0 natura\u00adle. Un media\u00adto\u00adre nei proces\u00adsi di M&<\/span>A deve saper gesti\u00adre queste perso\u00adna\u00adli\u00adt\u00e0 e portare la propria autori\u00adt\u00e0 rispett\u00ada\u00adta nel processo.<\/p>\n

Il media\u00adto\u00adre come strumen\u00adto preventivo<\/h2>\n

I parte\u00adci\u00adpan\u00adti e i dirigen\u00adti di proces\u00adso nelle transa\u00adzio\u00adni socie\u00adta\u00adrie ricor\u00adro\u00adno sempre pi\u00f9 spesso a un media\u00adto\u00adre come strumen\u00adto preven\u00adtivo. L\u2019uso preven\u00adtivo di un media\u00adto\u00adre \u00e8 uno strumen\u00adto che alleg\u00adge\u00adris\u00adce sensi\u00adbilm\u00aden\u00adte le parti coinvol\u00adte, soprat\u00adtut\u00adto per quanto riguar\u00adda l\u2019esecu\u00adzi\u00ado\u00adne del trasfe\u00adri\u00admen\u00adto d\u2019azienda.<\/p>\n

Media\u00adzio\u00adne di accordi<\/h2>\n

Nel corso di una media\u00adzio\u00adne nei proces\u00adsi di M&<\/span>A, il concet\u00adto di Media\u00adzio\u00adne di accor\u00addi<\/em> stabi\u00adli\u00adto. La media\u00adzio\u00adne delle tratta\u00adti\u00adve \u00e8 gi\u00e0 integra\u00adta nella piani\u00adfi\u00adca\u00adzio\u00adne di proget\u00adto e di proces\u00adso. All\u2019i\u00adni\u00adzio della piani\u00adfi\u00adca\u00adzio\u00adne vengo\u00adno identi\u00adfi\u00adca\u00adti i possi\u00adbi\u00adli passag\u00adgi di proces\u00adso in cui, per esperi\u00aden\u00adza, esiste un poten\u00adzia\u00adle di conflit\u00adto. La media\u00adzio\u00adne delle tratta\u00adti\u00adve viene strut\u00adtu\u00adra\u00adta come una breve media\u00adzio\u00adne, ad eccezio\u00adne della fase di \u201enegozia\u00adzio\u00adne\u201c. Questo \u00e8 dovuto alla frequen\u00adte pressio\u00adne tempo\u00adra\u00adle dell\u2019in\u00adte\u00adro proces\u00adso.
Questa \u00e8 una misura preven\u00adti\u00adva. Pertan\u00adto, all\u2019i\u00adni\u00adzio viene forni\u00adta una spiega\u00adzio\u00adne di base e comple\u00adta a tutte le parti coinvol\u00adte. Non da ultimo, non si deve gener\u00ada\u00adre sfidu\u00adcia tra le parti. Infine, un media\u00adto\u00adre commer\u00adcia\u00adle propo\u00adne una proce\u00addu\u00adra di risolu\u00adzi\u00ado\u00adne dei conflit\u00adti, anche se non esisto\u00adno ancora conflit\u00adti. Soprat\u00adtut\u00adto in una fase inizia\u00adle di una transa\u00adzio\u00adne, la media\u00adzio\u00adne richie\u00adde molta sensi\u00adbi\u00adli\u00adt\u00e0 da parte del media\u00adto\u00adre. Ci\u00f2 \u00e8 neces\u00adsa\u00adrio, ad esempio, nella negozia\u00adzio\u00adne dei parame\u00adtri dell\u2019\u00adac\u00adcordo di riser\u00adva\u00adtez\u00adza. Infat\u00adti, qui viene gi\u00e0 identi\u00adfi\u00adca\u00adta la serie\u00adt\u00e0 delle parti e viene posta la base per le ulterio\u00adri negoziazioni.<\/p>\n

Aumen\u00adta\u00adre le possi\u00adbi\u00adli\u00adt\u00e0 di successo<\/h2>\n

In altre parole, le possi\u00adbi\u00adli\u00adt\u00e0 di succes\u00adso di una transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle aumen\u00adta\u00adno con una media\u00adzio\u00adne piani\u00adfi\u00adca\u00adta. Dopotut\u00adto, le parti coinvol\u00adte nel proces\u00adso confront\u00ada\u00adno i propri inter\u00ades\u00adsi in modo preco\u00adce e appro\u00adfon\u00addi\u00adto. Inolt\u00adre, si infor\u00adma\u00adno recipro\u00adca\u00admen\u00adte sul partner attra\u00adver\u00adso la proce\u00addu\u00adra. Di conse\u00adguen\u00adza, il proces\u00adso di media\u00adzio\u00adne crea traspa\u00adren\u00adza in un proces\u00adso di fusio\u00adne e acqui\u00adsi\u00adzio\u00adne (M&<\/span>A). In questo modo, fornis\u00adce una certa base di fiducia per l\u2019acqui\u00adsi\u00adzio\u00adne di un\u2019azienda.<\/p>\n

Se si conside\u00adra il proces\u00adso esteso alla media\u00adzio\u00adne, il lasso di tempo sembra a prima vista pi\u00f9 lungo e prolung\u00ada\u00adto. Se invece si analiz\u00adza il compor\u00adta\u00admen\u00adto regola\u00adre dei parte\u00adci\u00adpan\u00adti al proces\u00adso in relazio\u00adne alla durata delle tratta\u00adti\u00adve sui singo\u00adli parame\u00adtri, diven\u00adta chiaro: una media\u00adzio\u00adne preven\u00adti\u00adva pu\u00f2 accor\u00adcia\u00adre il proces\u00adso, in parte in modo signi\u00adfi\u00adca\u00adtivo. Ci\u00f2 \u00e8 dovuto al fatto che una media\u00adzio\u00adne pu\u00f2 risol\u00advere in antici\u00adpo molti poten\u00adzia\u00adli punti di contro\u00adver\u00adsia. Ci\u00f2 consen\u00adte di evitare cicli di negozia\u00adzio\u00adne ripetu\u00adti e prolungati.<\/p>\n

Ridur\u00adre i conflitti<\/h2>\n

Il campo di conflit\u00adto descritto all\u2019i\u00adni\u00adzio della fideliz\u00adza\u00adzio\u00adne dei vendito\u00adri pu\u00f2 essere minimiz\u00adza\u00adto o addirit\u00adtu\u00adra escluso anche dalla media\u00adzio\u00adne. Perch\u00e9 una Media\u00adzio\u00adne per la succes\u00adsio\u00adne aziend\u00ada\u00adle<\/a> promuo\u00adve fonda\u00admen\u00adtal\u00admen\u00adte la sosteni\u00adbi\u00adli\u00adt\u00e0 dei negozia\u00adti. Tutta\u00advia, questo pu\u00f2 al contem\u00adpo rappre\u00adsen\u00adta\u00adre uno svantag\u00adgio per la catena argomen\u00adta\u00adti\u00adva del vendito\u00adre, se quest\u2019ul\u00adti\u00admo inten\u00adde lascia\u00adre l\u2019azi\u00aden\u00adda il pi\u00f9 rapida\u00admen\u00adte possi\u00adbi\u00adle dopo la chiusu\u00adra. Infat\u00adti, questo proces\u00adso promuo\u00adve e richie\u00adde trasparenza.<\/p>\n

Per il consu\u00adlen\u00adte M&<\/span>A o la boutique M&<\/span>A, l\u2019imple\u00admen\u00adta\u00adzio\u00adne della Deal Media\u00adti\u00adon presen\u00adta numero\u00adsi vantag\u00adgi. I consu\u00adlen\u00adti guada\u00adg\u00adna\u00adno la loro commis\u00adsio\u00adne di succes\u00adso solo se la transa\u00adzio\u00adne viene conclusa trami\u00adte un atto di compra\u00adven\u00addita notari\u00adle. A ci\u00f2 si aggiunge il guada\u00adg\u00adno di immagi\u00adne sul merca\u00adto, con molte transa\u00adzio\u00adni concluse con succes\u00adso e una fase post-acqui\u00adsi\u00adzio\u00adne funzio\u00adn\u00adan\u00adte. La Deal Media\u00adti\u00adon pu\u00f2 essere uno strumen\u00adto decisi\u00advo in questo senso.<\/p>\n

Per una transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle di succes\u00adso, una corret\u00adta valuta\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle \u00e8 indis\u00adpensa\u00adbi\u00adle. Scopri di pi\u00f9 nel webinar gratui\u00adto I 7 errori pi\u00f9 costo\u00adsi nella valuta\u00adzio\u00adne di un\u2019azi\u00aden\u00adda per acqui\u00adren\u00adti o vendito\u00adri<\/em><\/a> con fonda\u00adto\u00adre KERN<\/span> Nils Koerber<\/a>. <\/p>\n

Sugge\u00adri\u00admen\u00adti per ulterio\u00adri letture:<\/h4>\n

Studio KERN<\/span> sulla succes\u00adsio\u00adne aziend\u00ada\u00adle in Germa\u00adnia 2020: grave caren\u00adza di succes\u00adso\u00adri minac\u00adcia le impre\u00adse familiari<\/a><\/p>\n

Il media\u00adto\u00adre nella vendita di un\u2019azienda<\/a><\/p>\n

Commen\u00adto: La succes\u00adsio\u00adne aziend\u00ada\u00adle irrisol\u00adta mette a rischio la nostra prosperit\u00e0<\/a><\/p>\n

Trappo\u00adle di consu\u00adlen\u00adza nel proces\u00adso di succes\u00adsio\u00adne aziendale<\/a><\/p>\n

Vendita aziend\u00ada\u00adle: perch\u00e9 una commis\u00adsio\u00adne puramen\u00adte basata sul succes\u00adso rende diffi\u00adci\u00adle una consu\u00adlen\u00adza seria<\/a><\/p>\n

I costi di una succes\u00adsio\u00adne aziend\u00ada\u00adle o di un proget\u00adto di fusio\u00adne e acquisizione<\/a><\/p>\n

I 5 conte\u00adnuti pi\u00f9 importan\u00adti di una casset\u00adta di pronto soccor\u00adso aziendale<\/a><\/p>\n\n\n

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Doman\u00adde frequenti<\/h2>\n\n\n
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Quali requi\u00adsi\u00adti pone la transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle a un mediatore?<\/h3>\n
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Nel comples\u00adso, il ruolo della compe\u00adtenza di campo nella media\u00adzio\u00adne \u00e8 solita\u00admen\u00adte secon\u00adda\u00adrio. L\u2019atti\u00advi\u00adt\u00e0 del media\u00adto\u00adre \u00e8, da regola, incen\u00adtra\u00adta sulla gestio\u00adne del proces\u00adso e non sui conte\u00adnuti speci\u00adfi\u00adci. Tutta\u00advia, alcuni momen\u00adti e conflit\u00adti richie\u00addo\u00adno un eleva\u00adto grado di conoscen\u00adza specia\u00adli\u00adsti\u00adca. Pertan\u00adto, \u00e8 spesso neces\u00adsa\u00adrio un media\u00adto\u00adre esper\u00adto di transa\u00adzio\u00adni. Oltre ai requi\u00adsi\u00adti fonda\u00admen\u00adta\u00adli gi\u00e0 menzio\u00adna\u00adti, egli dovreb\u00adbe soddis\u00adfa\u00adre anche ulterio\u00adri requi\u00adsi\u00adti speci\u00adfi\u00adci del proces\u00adso. Da un lato, il media\u00adto\u00adre dovreb\u00adbe compren\u00adde\u00adre gli aspet\u00adti econo\u00admici e la termi\u00adno\u00adlo\u00adgia tecni\u00adca. Solo cos\u00ec potr\u00e0 media\u00adre effica\u00adce\u00admen\u00adte utiliz\u00adzan\u00addo doman\u00adde chiuse. Dall\u2019al\u00adt\u00adro lato, dovreb\u00adbe dimostra\u00adre una perso\u00adna\u00adli\u00adt\u00e0 solida. Dopotut\u00adto, in una transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle si incon\u00adtra\u00adno diver\u00adse figure dirigenziali. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Cos\u2019\u00e8 una media\u00adzio\u00adne deal nel contes\u00adto di una transa\u00adzio\u00adne aziendale?<\/h3>\n
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Il concet\u00adto di \u201eDeal Media\u00adti\u00adon\u201c si \u00e8 affer\u00adma\u00adto nella media\u00adzio\u00adne dei proces\u00adsi di fusio\u00adne e acqui\u00adsi\u00adzio\u00adne (M&<\/span>A). Come parte della piani\u00adfi\u00adca\u00adzio\u00adne di proces\u00adso e di proget\u00adto, vengo\u00adno identi\u00adfi\u00adca\u00adte fin dall\u2019i\u00adni\u00adzio le fasi in cui, per esperi\u00aden\u00adza, esiste un poten\u00adzia\u00adle di conflit\u00adto. A causa della pressio\u00adne tempo\u00adra\u00adle, la Deal Media\u00adti\u00adon viene imposta\u00adta come una media\u00adzio\u00adne a breve termi\u00adne, con l\u2019ecce\u00adzio\u00adne della fase di \u201cnegozia\u00adzio\u00adne\u201d. La Deal Media\u00adti\u00adon richie\u00adde all\u2019i\u00adni\u00adzio molta infor\u00adma\u00adzio\u00adne e tatto. Infine, la Deal Media\u00adti\u00adon viene intro\u00addot\u00adta come proce\u00addu\u00adra di risolu\u00adzi\u00ado\u00adne dei conflit\u00adti prima ancora che i conflit\u00adti sorga\u00adno. Nel comples\u00adso, la Deal Media\u00adti\u00adon aumen\u00adta soprat\u00adtut\u00adto la traspa\u00adren\u00adza e crea cos\u00ec fiducia recipro\u00adca per la transa\u00adzio\u00adne aziend\u00ada\u00adle. Infat\u00adti, i parte\u00adci\u00adpan\u00adti al proces\u00adso si confront\u00ada\u00adno in modo preco\u00adce e inten\u00adsi\u00advo con i propri inter\u00ades\u00adsi e si infor\u00adma\u00adno a vicen\u00adda al riguar\u00addo. In questo modo, la Deal Media\u00adti\u00adon non solo rende la cessio\u00adne aziend\u00ada\u00adle pi\u00f9 efficace, ma ne accor\u00adcia anche in parte conside\u00adre\u00advol\u00admen\u00adte il processo. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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