{"id":2909,"date":"2018-11-07T20:14:41","date_gmt":"2018-11-07T19:14:41","guid":{"rendered":"https:\/\/great-kare.185-125-174-66.plesk.page\/?p=2909"},"modified":"2026-02-27T12:39:10","modified_gmt":"2026-02-27T11:39:10","slug":"praxisbeispiel-einer-erfolgreichen-unternehmensnachfolge-im-handwerk","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kern-unternehmensnachfolge.com\/it\/praxisbeispiel-einer-erfolgreichen-unternehmensnachfolge-im-handwerk\/","title":{"rendered":"Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk \u2013 Erfolg\u00adrei\u00adches Praxisbeispiel"},"content":{"rendered":"

Gerade f\u00fcr die Inhaber kleine\u00adrer Betrie\u00adbe wird die Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk<\/a> mittler\u00adwei\u00adle zu einer \u00dcberle\u00adbens\u00adfra\u00adge. Das folgen\u00adde Praxis\u00adbei\u00adspiel beschreibt die erfolg\u00adrei\u00adche Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe eines Handwer\u00adkers in struk\u00adtur\u00adschwa\u00adcher Lage. Das Projekt wurde von der renom\u00admier\u00adten Wirtschafts\u00adWo\u00adche als eines der besten Projek\u00adte Deutsch\u00adlands in der Unternehmens\u00adnachfolge ausgezeichnet. <\/em>
<\/em><\/strong><\/p>\n

Wir wurden als KERN<\/span> \u2013 Die Nachfolge\u00adspezialisten beauf\u00adtragt, f\u00fcr ein langj\u00e4h\u00adrig etablier\u00adtes und erfolg\u00adrei\u00adches K\u00e4lte- und Klima\u00adtech\u00adnik\u00adun\u00adter\u00adneh\u00admen mit sieben Mitar\u00adbei\u00adtern einen Nachfol\u00adger zu finden. Da kein Famili\u00aden\u00admit\u00adglied die Nachfol\u00adge antre\u00adten wollte, entschied sich der Inhaber f\u00fcr einen Verkauf und die Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe seines Handwerksunternehmens.<\/p>\n

\n

Dieser Mangel an quali\u00adfi\u00adzier\u00adten Fachkr\u00e4f\u00adten verrin\u00adgert die Erfolgs\u00adaus\u00adsich\u00adten einer Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk<\/p>\n<\/blockquote>\n

Die Beson\u00adder\u00adheit dieses Manda\u00adtes: Die K\u00e4lte- und Klima\u00adtech\u00adnik leidet seit Jahren unter einem starken Nachwuchs-, Meister- und Fachkr\u00e4f\u00adte\u00adman\u00adgel. Dieser Mangel an quali\u00adfi\u00adzier\u00adten Fachkr\u00e4f\u00adten verrin\u00adgert zuneh\u00admend die Erfolgs\u00adaus\u00adsich\u00adten einer Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk und mittler\u00adwei\u00adle auch in anderen Branchen.<\/p>\n

Hochpro\u00adfi\u00adta\u00adbel und heraus\u00adra\u00adgen\u00adde regio\u00adna\u00adle Marktposition<\/h2>\n

Aufgrund seines spezi\u00adfi\u00adschen Angebots\u00adport\u00adfo\u00adli\u00ados und einer guten Mitar\u00adbei\u00adter\u00adbin\u00addung hat sich das Unter\u00adneh\u00admen im Verlauf von mehr als 25 Jahren eine heraus\u00adra\u00adgen\u00adde regio\u00adna\u00adle Markt\u00adstel\u00adlung mit vielen Stamm\u00adkun\u00adden und Service\u00adver\u00adtr\u00e4\u00adgen erarbei\u00adtet. Die verkehrs\u00adtech\u00adnisch nicht g\u00fcnsti\u00adge Lage sowie die hohe Bekannt\u00adheit des Unter\u00adneh\u00admens stellen zudem eine Markt\u00adein\u00adtritts\u00adbar\u00adrie\u00adre f\u00fcr Wettbe\u00adwer\u00adber dar.<\/p>\n

Der Betrieb war beson\u00adders f\u00fcr Manage\u00adment-Buy-In-Kandi\u00adda\u00adten oder strate\u00adgi\u00adsche Inves\u00adto\u00adren mit Wachs\u00adtums\u00adpl\u00e4\u00adnen in dieser Region geeignet.<\/p>\n

Eine weite\u00adre Heraus\u00adfor\u00adde\u00adrung bei der Nachfol\u00adger\u00adsu\u00adche bestand im Meister\u00adzwang seitens der Handwerks\u00adkam\u00admer. Ebenso galt es, die hohe Bindung der Kunden an den gesch\u00e4fts\u00adf\u00fch\u00adren\u00adden Meister geschickt im Sinne des Nachfol\u00adgers zu nutzen.<\/p>\n

Inten\u00adsi\u00adve Vorbe\u00adrei\u00adtung stellt guten ersten Eindruck sicher<\/h2>\n

Zuvor hatte der Auftrag\u00adge\u00adber nach verschie\u00adde\u00adnen Verfah\u00adren (u.a. Multi\u00adpli\u00adka\u00adtor\u00adver\u00adfah\u00adren, Umsatz\u00adme\u00adtho\u00adde) einen \u00fcberh\u00f6h\u00adten Unter\u00adneh\u00admens\u00adwert<\/a> ermit\u00adtelt. Deshalb wurde dieser \u00fcberpr\u00fcft und auf ein markt\u00adrea\u00adlis\u00adti\u00adsches Niveau korri\u00adgiert. Dabei wurden die spezi\u00adel\u00adle geogra\u00adfi\u00adsche Lage und die Abh\u00e4n\u00adgig\u00adkeit des Unter\u00adneh\u00admens vom Fremd\u00adge\u00adsch\u00e4fts\u00adf\u00fch\u00adrer und Meister ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n

Im n\u00e4chs\u00adten Schritt wurde ein detail\u00adlier\u00adtes Expos\u00e9 erstellt. Es bestand aus einer umfang\u00adrei\u00adchen Darstel\u00adlung des Gesch\u00e4fts\u00admo\u00addells und der Hinter\u00adgr\u00fcn\u00adde und Poten\u00adzia\u00adle des Unternehmens.<\/p>\n

Zudem enthielt dieses Expos\u00e9 auch eine berei\u00adnig\u00adte Bewer\u00adtung des Unter\u00adneh\u00admens samt aufge\u00adar\u00adbei\u00adte\u00adter und um Sonder\u00adef\u00adfek\u00adte neutra\u00adli\u00adsier\u00adte betriebs\u00adwirt\u00adschaft\u00adli\u00adche Kennzahlen.<\/span><\/p>\n

Das Expos\u00e9 war die Infor\u00adma\u00adti\u00adons\u00adba\u00adsis bei der nachfol\u00adgen\u00adden Identi\u00adfi\u00adka\u00adti\u00adon strate\u00adgi\u00adscher Inves\u00adto\u00adren aus dem gesam\u00adten Bundes\u00adge\u00adbiet. \u00dcberdies half es beim Kontak\u00adtie\u00adren von Innun\u00adgen f\u00fcr K\u00e4lte- und Klima\u00adtech\u00adnik und K\u00e4lte\u00adfach\u00adschu\u00adlen mit Meisterklassen.<\/p>\n

Direk\u00adte Anspra\u00adche der Inter\u00ades\u00adsen\u00adten und B\u00f6rsenplatzierung<\/h2>\n

Vorab wurde mit dem Mandan\u00adten die Verkaufs\u00adstra\u00adte\u00adgie abgestimmt. Wir disku\u00adtier\u00adten m\u00f6gli\u00adche Ansatz\u00adpunk\u00adte wie z.B. Stand\u00adorter\u00adwei\u00adte\u00adrun\u00adgen, Fachkr\u00e4f\u00adte\u00adge\u00adwin\u00adnung und die profi\u00adta\u00adble Erwei\u00adte\u00adrung des Kunden\u00adstamms f\u00fcr strate\u00adgi\u00adsche Inves\u00adto\u00adren aus der K\u00e4lte\u00adtech\u00adnik. Gleich\u00adzei\u00adtig dachten wir in der Vorbe\u00adrei\u00adtung der Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe dieses Handwerks\u00adun\u00adter\u00adneh\u00admens an eine m\u00f6gli\u00adche Portfo\u00adlio-Erwei\u00adte\u00adrung f\u00fcr Unter\u00adneh\u00admen aus dem Sanit\u00e4r- und Heizungs\u00adbe\u00adreich bzw. die Anspra\u00adche sogenann\u00adter Manage\u00adment-Buy-In (MBI<\/span>). Im Ergeb\u00adnis lag ein anony\u00admes Verkaufs\u00adan\u00adge\u00adbot zur Inter\u00ades\u00adsen\u00adten\u00adan\u00adspra\u00adche vor.<\/p>\n

Struk\u00adtu\u00adrier\u00adte K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche in unter\u00adschied\u00adli\u00adchen Kan\u00e4len<\/h3>\n

Zu Beginn der Umset\u00adzungs\u00adpha\u00adse wurde die struk\u00adtu\u00adrier\u00adte K\u00e4ufer\u00adsu\u00adche durch\u00adge\u00adf\u00fchrt: sowohl im bundes\u00adwei\u00adten Netzwerk von KERN<\/span>, als auch per Direkt\u00adan\u00adspra\u00adche strate\u00adgi\u00adscher Inves\u00adto\u00adren und auch \u00fcber die Suche in seri\u00f6\u00adsen Unternehmensb\u00f6rsen.<\/p>\n

Im Verlauf des Projek\u00adtes hatten wir mit weit \u00fcber 70 poten\u00adti\u00adel\u00adlen Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten Kontakt. In mehr als 30 ausf\u00fchr\u00adli\u00adchen Telefon\u00adin\u00adter\u00adviews wurden die m\u00f6gli\u00adchen Nachfol\u00adger vorse\u00adlek\u00adtiert. Nach entspre\u00adchen\u00adder Freiga\u00adbe durch unseren Mandan\u00adten und der anschlie\u00ad\u00dfen\u00adden Verein\u00adba\u00adrung von Vertrau\u00adlich\u00adkeit wurde ihnen das Expos\u00e9 \u00fcbergeben.<\/p>\n

Modera\u00adti\u00adon sicher\u00adte erfolg\u00adrei\u00adche Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk<\/h2>\n

Insge\u00adsamt 3 der Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten zeigten ein weiter\u00adf\u00fch\u00adren\u00addes Inter\u00ades\u00adse. Nachfol\u00adgend erfolg\u00adte somit die Koordi\u00adna\u00adti\u00adon und Modera\u00adti\u00adon der Gespr\u00e4\u00adche zwischen \u00dcberge\u00adber und \u00dcberneh\u00admer. Paral\u00adlel zu diesen Gespr\u00e4\u00adchen wurden entspre\u00adchen\u00adde Absichts\u00ader\u00adkl\u00e4\u00adrun\u00adgen zur Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe dieses Handwer\u00adkers vorbe\u00adrei\u00adtet. Im sp\u00e4te\u00adren Prozess\u00adver\u00adlauf wurden dann die Steuer\u00adbe\u00adra\u00adter und Rechts\u00adan\u00adw\u00e4l\u00adten beider Seiten mit einbe\u00adzo\u00adgen. In enger Abstim\u00admung zwischen Verk\u00e4u\u00adfer und K\u00e4ufer wurde im n\u00e4chs\u00adten Schritt die Vorbe\u00adrei\u00adtung des Vertrags sowie eine dem Projekt angemes\u00adse\u00adne Pr\u00fcfung (\u00e4hnlich einer verk\u00fcrz\u00adten Due Diligence) beglei\u00adtet und unterst\u00fctzt.<\/p>\n

Die Modera\u00adti\u00adon durch den trans\u00adak\u00adti\u00adons\u00ader\u00adfah\u00adre\u00adnen Berater von KERN<\/span> sorgte hier f\u00fcr zielori\u00aden\u00adtier\u00adte Verhand\u00adlun\u00adgen. Denn gerade in der Feinab\u00adstim\u00admung zwischen den Steuer\u00adbe\u00adra\u00adtern und den Rechts\u00adan\u00adw\u00e4l\u00adten beider Seiten war eine inten\u00adsi\u00adve Modera\u00adti\u00adon und \u00dcberset\u00adzung n\u00f6tig. R\u00fcckbli\u00adckend betrach\u00adtet war dies der wesent\u00adli\u00adche Faktor, um diese Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe im Handwerk erfolg\u00adreich zu gestal\u00adten. Hier zeigte sich: Die Beauf\u00adtra\u00adgung eines mit Unter\u00adneh\u00admens\u00adnach\u00adfol\u00adgen erfah\u00adre\u00adnen Spezia\u00adlis\u00adten reduziert die Gefahr eines teuren Projekt\u00adab\u00adbruchs oder teurer Fehler deutlich.<\/p>\n

Unter\u00adneh\u00admer\u00adman\u00adgel als zentra\u00adler Engpass bei Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adben im Handwerk<\/h2>\n

Nicht vorher\u00adseh\u00adbar und die gr\u00f6\u00dfte, zu \u00fcberwin\u00adden\u00adde Schwie\u00adrig\u00adkeit im Gesamt\u00adpro\u00adzess war die Identi\u00adfi\u00adka\u00adti\u00adon eines geeig\u00adne\u00adten Kaufin\u00adter\u00ades\u00adsen\u00adten. Diese gestal\u00adte\u00adte sich \u00e4u\u00dferst kompliziert.<\/p>\n

In diesem Projekt zeigte sich der mit dem bereits vorhan\u00adde\u00adnen K\u00e4ufer\u00admarkt einher\u00adge\u00adhen\u00adde Unter\u00adneh\u00admer\u00adman\u00adgel im Handwerk: Sowohl die De-facto-Monopol\u00adstel\u00adlung, die sehr hohe Ertrags\u00adkraft und die exzel\u00adlen\u00adten Wachs\u00adtums\u00adchan\u00adcen in der Lebens\u00admit\u00adtel\u00adin\u00addus\u00adtrie, dem Touris\u00admus und dem Spezi\u00adal\u00adan\u00adla\u00adgen- und Maschi\u00adnen\u00adbau sprachen allesamt f\u00fcr das Projekt. Dennoch war es f\u00fcr viele strate\u00adgi\u00adsche Inves\u00adto\u00adren und MBIs uninteressant.<\/p>\n

Stand\u00adort spielt wichti\u00adge Rolle f\u00fcr Nachfolgeentscheidungen<\/h3>\n

Der Grund war die geogra\u00adfi\u00adsche Lage des Unter\u00adneh\u00admens. Diese schr\u00e4nk\u00adte aus Sicht vieler Inves\u00adto\u00adren die zuk\u00fcnf\u00adti\u00adge Entwick\u00adlung des Gesch\u00e4f\u00adtes ein. Aller\u00addings betreu\u00adte das Unter\u00adneh\u00admen zum Zeitpunkt des Verkaufs bereits etliche Kunden aus benach\u00adbar\u00adten Regio\u00adnen. Aus famili\u00e4\u00adren Gr\u00fcnden planten viele der inter\u00ades\u00adsier\u00adten MBIs keinen Umzug bzw. scheu\u00adten sich vor dem regel\u00adm\u00e4\u00ad\u00dfi\u00adgen Pendeln. Und das trotz der sehr guten Markt\u00adpo\u00adsi\u00adti\u00adon, einer Umsatz\u00adren\u00addi\u00adte von 25 Prozent und der hervor\u00adra\u00adgen\u00adden Wachs\u00adtums\u00adchan\u00adcen dieses Unternehmens.<\/p>\n

Final wurde dennoch nach bereits 11 Monaten der Unter\u00adnehmens\u00adverkauf an einen Dipl.-Ingenieur im Rahmen eines MBIs reali\u00adsiert. Das stellt vor dem Hinter\u00adgrund einer durch\u00adschnitt\u00adli\u00adchen Projekt\u00adlauf\u00adzeit von 18-24 Monaten einen gro\u00dfen Erfolg dar.<\/p>\n

Erfolg\u00adrei\u00adche Unter\u00adneh\u00admens\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe nach 11 Monaten<\/h2>\n

Der Erstkon\u00adtakt mit dem \u00dcberneh\u00admer erfolg\u00adte zwei Monate nach Projekt\u00adbe\u00adginn. Die Unter\u00adschrift unter den Notar\u00adver\u00adtrag und die Firmen\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe folgte neun Monate nach dem ersten Kennenlernen.<\/p>\n

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Zielf\u00fch\u00adrend waren f\u00fcr Verk\u00e4u\u00adfer und K\u00e4ufer ein guter Kompro\u00admiss aus Kaufpreis\u00adan\u00adge\u00adbot und Zukunftsperspektive.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

Schon w\u00e4hrend der Konkre\u00adti\u00adsie\u00adrungs\u00adpha\u00adse wurde gro\u00dfes Augen\u00admerk auf die Siche\u00adrung der Inter\u00ades\u00adsen beider Seiten gelegt. Denn drei Monate nach dem Erstkon\u00adtakt lag die erste Absichts\u00ader\u00adkl\u00e4\u00adrung (Letter of Intent<\/a>) vor.<\/p>\n

Der K\u00e4ufer berei\u00adte\u00adte sein Finan\u00adzie\u00adrungs- und \u00dcbernah\u00adme\u00adkon\u00adzept sehr gut vor. Aus diesem Grund erhielt er nach weite\u00adren drei Monaten eine sehr schnel\u00adlen Finan\u00adzie\u00adrungs\u00adzu\u00adsa\u00adge seitens der Bank und der Inves\u00adti\u00adti\u00adons\u00adbank des Bundeslandes.<\/p>\n

Im Ergeb\u00adnis ist diese Unternehmens\u00adnachfolge im Handwerk sehr erfolg\u00adreich: Es erfolg\u00adte keine Ortsver\u00adla\u00adge\u00adrung und alle Arbeits\u00adpl\u00e4t\u00adze wurden erhalten.<\/strong><\/p>\n

Die Betriebs\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adbe dieses Handwer\u00adkers erfolg\u00adte nach Plan und verlief reibungs\u00adlos. Der Fremd\u00adge\u00adsch\u00e4fts\u00adf\u00fch\u00adrer arbei\u00adtet mit dem K\u00e4ufer sehr gut zusam\u00admen. Zus\u00e4tz\u00adlich wird nun auch ein weite\u00adrer Meister aufge\u00adbaut, der langfris\u00adtig die Rolle des jetzi\u00adgen Meisters einneh\u00admen soll. \u00dcberdies halten die Kunden dem Unter\u00adneh\u00admen die Treue und so l\u00e4uft das Gesch\u00e4ft weiter\u00adhin problemlos.<\/strong><\/p>\n

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Welche Proble\u00adme gibt es bei Unter\u00adneh\u00admens\u00adver\u00adk\u00e4u\u00adfen im Handwerk?<\/h3>\n
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Prim\u00e4r werden Unter\u00adneh\u00admens\u00ad\u00fcber\u00adga\u00adben im Handwerk durch den hohen Unter\u00adneh\u00admer\u00adman\u00adgel erschwert. Dazu kommt h\u00e4ufig noch der Meister\u00adzwang. Aber auch der Stand\u00adort kann die Suche nach einem K\u00e4ufer erschweren.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Wie klappt der Verkauf eines Handwerksbetriebs?<\/h3>\n
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Um einen Handwerks\u00adbe\u00adtrieb zu verkau\u00adfen<\/a>, gilt es an aller\u00aders\u00adter Stelle eine gute Vorbe\u00adrei\u00adtung samt aussa\u00adge\u00adkr\u00e4f\u00adti\u00adgem Expos\u00e9 vorzu\u00adneh\u00admen. Danach hilft ein anony\u00admi\u00adsier\u00adtes Verkaufs\u00adan\u00adge\u00adbot bei der Anspra\u00adche von Inter\u00ades\u00adsen\u00adten. Ist ein geeig\u00adne\u00adter K\u00e4ufer ausge\u00admacht, sorgt die Modera\u00adti\u00adon durch einen trans\u00adak\u00adti\u00adons\u00ader\u00adfah\u00adre\u00adnen Berater f\u00fcr zielori\u00aden\u00adtier\u00adte Verhand\u00adlun\u00adgen. Dabei kommt es beson\u00adders auf die Feinab\u00adstim\u00admung zwischen beiden Partei\u00aden an. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Was macht ein gutes Expos\u00e9 beim Verkauf eines Handwerks\u00adbe\u00adtriebs aus?<\/h3>\n
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Zun\u00e4chst ist eine umfang\u00adrei\u00adche Darstel\u00adlung des Gesch\u00e4fts\u00admo\u00addells und der Hinter\u00adgr\u00fcn\u00adde und Poten\u00adzia\u00adle des Unter\u00adneh\u00admens wichtig. Daneben sollte es auch eine Bewer\u00adtung samt aufge\u00adar\u00adbei\u00adte\u00adter und von Sonder\u00adef\u00adfek\u00adten berei\u00adnig\u00adter betriebs\u00adwirt\u00adschaft\u00adli\u00adcher Kennzah\u00adlen enthalten.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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